営業においてお客様目線になり
お客様の気持ちを理解するということはとても重要なことです。
しかし皆さんは本当にお客様目線になってお客様の気持ちを
理解できているでしょうか？
今回は正しいお客様目線についてお伝えします。
正しいお客様目線を理解しよう
株式会社即決営業、営業コンサルタントの栄本です。
今回の記事は営業でとても大切な考え方についてお伝えします。
それは「お客様目線」です！
皆さんも新人の時に「お客様目線で考えるように」と
先輩から注意を受けたことがあるかもしれません。
お客様目線は営業の基本であり、とても重要な考え方です。
しかし、営業の中にはお客様目線を
実践している気になっているだけ。
実際は全くお客様目線になってない、という方もたくさんいます。
あなたは大丈夫ですか？
これから、本当の意味でのお客様目線とは何か。
そしてそれを実行するコツをご紹介します。
もっと売れる営業になりたい！という方は、
ぜひ参考にしてみてください。
勘違いされやすいお客様目線とは
まずは勘違いされやすいお客様目線についてお話していきます。
例えば、テレビを売っていて、
このようにお客様に話しかける営業がいたとしましょう。
「こちらの商品は大型ですがコストパフォーマンスのいい商品です。
また、こちらのテレビは有機ELなので格段に映像がキレイに見えます。」
いかがでしょうか。
お客様がテレビに対して求めることが多い「映像のキレイさ」や、
「コストパフォーマンス」について説明をしています。
一見お客様目線で説明できているようですが、
実はこれ、本当の意味でのお客様目線ではありません。
なぜなら、今目の前にいるお客様が本当にこれらを
最優先で求めているかはわからないからです。
もしかすると子供部屋に置く小さいテレビを探しているかもしれませんし、
インターネット機能や録画機能が充実しているものを探しに来たのかもしれません。
もしかすると、まだそこまで細かく考えずに
見に来ただけという可能性もあります。
そのようなお客様に対してこの説明をしてしまうと、
その営業はたちまち「少しズレた説明をしてくる人」と認識されてしまうわけです。
「お客様はこれを望んでいるだろう」というのは
営業の主観であり、自分目線の考え方です。
このような考え方をしていた人は、
今すぐ意識を改めていかなくてはいけません。
では、本当のお客様目線とはいったい何なのでしょうか？
本当のお客様目線とは
本当のお客様目線が分かる方法はただ1つです。
「お客様に聞く」ということです。
人の気持ちは誰にも分かりません。
お客様が何を考えているかなんて、営業がわかるはずがないのです。
それに、営業とお客様では立場が違います。
売る側と買う側では発想が全然違って当たり前。
自分が営業である限りお客様の気持ちは
どんなに想像しても正解を出すことは難しいのです。
お客様に敬意を持ち、お客様のためを思うことができていれば、
自然とお客様のことを知りたくなるはずです。
お客様目線になれというのは、こういう意識を常に持とう！ということなのです。
お客様の考えは、お客様に聞くのが一番。
では、いったいどうやって聞けば
上手にお客様の考えを聞き出すことができるのでしょうか。
そのコツを今回は3つお伝えします。
上手にお客様の考えを聞き出すコツ①徹底的に聞く
上手にお客様の考えを聞き出すコツ
1つ目は「徹底的に聞く」ということです。
商談の場では基本的にお客様にたくさん話してもらうのが鉄則です。
話す割合はお客様が8割、営業は2割でいいと言われています。
商品の説明をしたい気持ちは分かりますが、
まずはぐっとこらえて、お客様の話を徹底的に聞く。
この意識を忘れないようにしましょう。
上手にお客様の考えを聞き出すコツ②足りない情報を質問で引き出す
上手にお客様の考えを聞き出すコツ
2つ目は「足りない情報を質問で引き出す」ということです。
「どんな用途に使われるのですか？」
「絶対に必要なポイントは何ですか？」
「予算はいくらぐらいですか？」
「いつ頃必要になりますか？」
など、お客様のニーズをつかむ質問を的確にしていくことが大切です。
よく間を持たせるためになんとなく質問をしている営業もいますが、
それではほしい情報を得ることができません。
一つ一つの質問もしっかり計算して行うのが売れる営業になる秘訣です。
いかがでしたでしょうか？
今回は本当の意味でのお客様目線とは何かについてお話しました。
まとめますと、
「お客様はこれを望んでいるだろう」と勝手に考えて提案するのは、
お客様目線ではなく自分目線になってしまっています。
営業とお客様では立場も考え方も違うので、
お客様が何を考えているかなんて
分かるわけがないという意識を持つのが大前提。
お客様の気持ちを知る唯一の方法は「お客様に聞く」ということ。
ニーズを探る的確な質問をしながら、お客様の話を徹底的に聞くことが大切。
ということでした！
見せかけのお客様目線は営業にとっては満足かもしれませんが、
お客様からすれば何の意味もありません。
本気でトップセールスを目指すのであれば、
今日お伝えしたことをきちんと身につけていくようにしましょう！
一緒に頑張りましょうね！
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