営業をしているとお客様に無意識で契約率が下がる
NG質問をしてしまっている営業マンが多いです。
無意識という部分が難しい要素ですよね。
今回は無意識にしているNG質問についてお伝えします。
無意識にしているNG質問とは
株式会社即決営業の乾です。
今回の記事は無意識にしてしまっているNG質問についてお伝えします。
これをやっていたら絶対に契約率が下がるという質問です。
私は仕事柄、今でも年間で100人近くコンサルをさせて頂いています。
延べ1000人以上の方のコンサルをさせてもらってきました。
そこで実際の具体的なトークを聞かせてもらっています。
また、研修などでロープレなどを通してトークも聞かせてもらいます。
そんな中で今回のテーマのNG質問集です。
これらを無意識にやってしまっている人が非常に多いです。
もう口癖になってしまっているのかなという営業さんも非常に多いです。
ですから、もしそういった質問をしてしまっていたら
絶対に契約率を下げてしまっているので、すぐにやめてください。
そして、それに対する改善策もお伝えします。
代表的なNG質問とは
まずは結論からいきますが、そのダメな質問とは何か、
1番代表的なNG質問は、
「やっぱり高いですよね？」です。
これは無意識に使ってしまっている営業さんが多いです。
要するに費用などを伝えました。
その後などです。
お客様が値段に引いてしまっている、
「え～高いな～」などと言われてその後にこの一言です。
「あ～やっぱり高いですよね？」と普通に喋ってしまっています。
これは絶対にダメなのです。
なぜなら「そうですよ、高いですよ」と更に高いと言わせる、
また、高いことをお客様に自分で更に納得させてしまっているといったらいいでしょう。
もうお断りを誘発している質問です。
また他にはアポ取るときなどに、
「いついけますか？」と聞いて、
「いや～最近忙しくて～」などと言われて、
それに「やっぱり忙しいですよね？」などです。
「そうなのです。忙しいので無理なんです」と、
簡単にお断りをさせてしまっているのです。
こういった質問は絶対にダメなのです。
これを簡単に説明すると脳科学なのです。
この脳科学は絶対に知ってほしくて、
例えば、突然ですが皆様に本気の質問をします。
本当にちょっと考えてみてください。
この記事を読んでくれているのが何曜日か分からないですが、
例えば月曜日に読んでいるとしましょう。
火曜日に見ている人だったら火曜日でOKです。
では、今まさにこの記事を読んでいる曜日の
1週間前です。
1週間前って晩御飯に何を食べましたか？
ちょっと考えてみてください。
1週間前です。
そして思い出した方はその時の味ってどうでしたか？
はい、ありがとうございます。
どうでしょう。
1週間前の晩御飯は正直、思い出せなかった方が圧倒的に多いと思います。
これは人は忘れる生き物なので昨日でも忘れてしまうことがありますから、
1週間前は難しいと思います。
実はこの質問は思い出せても思い出せなくてもどちらでもいいのです。
では、この質問をした時です。
1週間前の晩御飯は何を食べましたか？と聞いた時です。
別のことを考えられた人はいますか？ということなのです。
1週間前の晩御飯は何だろう？という
この質問に関すること以外のことを考えられた人はいますか？
ということです。
これはほとんどいないはずです。
というよりも、脳科学的に無理なのです。
実は脳科学的に脳は聞かれたことに対して
ちゃんと考えるように作られているのです。
どんな質問であっても絶対にその質問に対して考えるのです。
ですから、この脳機能があるので、
「やっぱり高いですよね？」と聞いてしまったら、
「そうやっぱり高いよね」と考えるようになっているのです。
そして高い理由とかまで考えていってしまうのです。
これが否決への入り口です。
脳がどんどん高い理由も考えていってしまうので、
絶対にしてはいけない質問なのです。
先ほどの「やっぱり忙しいですよね？」も一緒です。
空いている時間よりも、
やっぱり忙しい理由をどんどん考えるようになっているのです。
他には、
「〇〇さんの予算の範囲でこれは厳しいですよね？」など
こういうものもダメなのです。
厳しい理由をどんどんと考えていかれてしまいます。
ですから、こういったNOを、断りを誘発する質問は
全てNGということなのです。
脳はあなたの聞いた質問に対して必ず考えてくれるのです。
なので、NOを言わせる質問を無意識にしてしまっていませんか？
ということなのです。
これは正直、無意識が多いですから、
今まで受講生にもこの質問はダメと言わせてもらったら、
ほとんどの営業さんが意識していないです。
なんだか口癖で言ってしまってる人も非常に多いということです。
では、どうしたらいいか？
NG質問を防ぐ方法
NG質問を防ぐ方法は、先ほどの脳の機能を思い出しましょう。
質問に対して必ず考えてくれるのです。
では、この機能を使ってYESです。
成約にであったり、前向きであったり、
ポジティブに考えてくれるような質問をしたらいいわけです。
必ず考えてくれますから。
では、どうしたらいいのかです。
例えば高いと言われたとしましょう。
それに対して、
「あ〜そうでしたか、高いと思われましたか。
実は皆様、結局は安かったと言ってくれるんですよ。
それってなぜだと思います？」
と、こんな感じです。
こう聞くと脳は絶対です。
この質問に対して「なんでだろう？」と考えてくれるのです。
みんな安いって言うんだ？なんでだろう？
やっぱりそれだけ価値があるからかな？だったり、
思った以上に成果が出るからかな？だったりと勝手にです。
何か安い理由を考えていってくれるので有難いですよね。
例えばです。
「いや～やっぱり思った以上に成果が出るからですかね」
と答えてくれたとしましょう。
もっとプラスになってもらいましょうよ。
YESに自分で向かっていってもらいましょうよ。
そうすると「思った以上に成果が出るから」と、
みなさんおっしゃってくれるのです。
「ちなみになぜそんな成果が出ると思われますか？」と、
こんな質問を畳みかけるのもいいですね。
そうすると、なぜそんな成果が出るかということが必ずです。
YESです。私たち営業側からすると
良い理由をお客様自身で考えていってくれるのです。
とてもいいのです。
とこのように、NOに誘導するのではなく、YESです。
「なぜそれが皆さまいいといってくれるのか？」
「なぜ安いとまでいってくれるのか？」
こういった形で質問していきましょうということです。
先ほどの「忙しいですよね？」の例だと、
「そうですよね、忙しいですよね。
そんな中で皆様お忙しい中でも時間を取って頂いてるのはなぜだと思われますか？」
と、こんな感じの質問がいいですよね。
そうすると脳は絶対にです。
なぜみんな時間を作っているのか？を考えるようになっているのです。
にも関わらず、ここで無理やりに、
「忙しいですよね。でも聞いた方がいいですから
まずはお時間作ってください。」
と、無理やり突破しようとしたらそれはもう押し売りなのでダメです。
やり方を変えるだけです。
具体的には質問を変えるだけなのです。
こうするだけでお客様がYESに自分から向かってくれるわけなのです。
そこで他には、
「予算的に厳しいですよね？」ではなく、
「予算的に厳しいと思っています。
ただなぜ私は予算を越えているのに提案していると思われますか？」
など、こういった質問が正解です。
「頭がおかしくなったわけではないですよ」など、
私はこんな一言を付け加えています。
昔に「いや乾さんが頭おかしい人やからちゃいますかね」
と言われたことがあるので、先に封じるためです。
先に言って伝えておくといいですね。
ですから、
「予算的に厳しいですよね。
ただ〇〇様、これは私が頭おかしいからとかそういったわけではないんです。
予算を超えた提案をしているのはしっかりとしたわけがあるんです。
それはなんでだと思いますか？」
と、こういう質問がベストです。
「え？冗談じゃなく本気なんやったらなんでやろ？」
「そんだけやる価値あるのかな？」
だったりを考えてくれて、答えてくれたら楽ですね。
「やっぱり必要だからですか？」など答えてくれた。
それに対して、
「そうなんですよ。その通りなんですよ。
なぜそう思ったのでしょうか？」
と、それに対して「なぜそう思ってくれたか？」を聞くと
更にプラスの言葉を喋ってくれるということです。
かなり効果的なのです。
こういった具合でプラスを誘導する質問をしないとダメなのです。
にも関わらず、決して悪口を言いたい訳ではないのですが、
事実として、
「厳しいですか。そうですよね。やっぱり厳しいですよね。
ちなみにどういったところが厳しいですか？」
など、原因を聞きましょうと教えている
上司やマネージャーの方も実際にいらっしゃるわけです。
これではダメです。
その質問をしている時点でダサいです。
できない上司だなと思ってしまいます。
さあ、皆様ご理解頂けたでしょうか。
これは本当にポイントが無意識ということです。
無意識でやってしまっている人が非常に多いのです。
ですから、気を付けてほしいですし、
1度、自分の現場を録音などしておくのがかなりいいです。
実際に言ってしまっているケースはありますし、
今、この記事で勉強をしたからこそ気づくことも多いと思います。
今日はいくつかしか例は出していないですが、
こういったNOを誘発してしまっている質問はたくさんあるのです。
ですから気を付けてください。
そして、これを聞いて確かにやってしまっていたかもと思われた方や、
勉強なったなという方、ちょうどよかったです。
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以上をまとめますと、
NOを誘発誘導してしまう質問は、
「やっぱり高いですよね？」や「忙しいですよね？」などです。
その質問に対して、
「何故高いのか」や「何で忙しいのか？」など、実はNOを誘導しています。
正しくは、
「なぜ皆様が安いと言ってくれていると思われますか？」や、
「なぜ忙しい中でも時間を作ってくれていると思われますか？」です。
その上にまた「なぜそう思ってくれましたか？」と畳みかけましょう。
ということでした。
今、世の中は投資ブームです。
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