営業をしていると、話を聞いてくれないお客様に
遭遇することもありますよね。
なぜお客様は我々営業に耳を傾けないのかということです。
今回はお客様が話を聞いてくれないパターンの
攻略法についてお伝えします。
お客様が話を聞いてくれないパターンの攻略法
株式会社即決営業の宇都です。
今回の記事はなぜ、お客様は私たちの話に
耳を傾けないのかということについてお伝えします。
営業を始めて間もない方であれば、
悩みのトップ3に入ると言ってもいいくらいのお悩みで、
よくあるのが「お客様に商品の話を聞いてもらえない」というお悩みです。
これは実際に年間100名以上の営業さんの営業トークに関する
コンサルティングをする中でも、
よく「商品の話を話半分でお客様が聞いているように感じている」という
営業さんが7割弱は私調べになりますがいらっしゃいます。
じゃあ、なぜお客様は我々営業マンの話を聞いてくれないのでしょうか？
なぜなのかというところを理解することで営業活動においても視点が切り変わり、
メンタルが左右されることが解消されます。なぜ、お客様が話半分で聞いているように
我々営業が感じるのか、しっかり理解できますのでぜひ、見ていってください。
では早速なぜ、お客様は話を聞いてくれないのかについてお話していきます。
この原因はなんなのかというと、
お客様が営業の話に対して「ん？これは私に関係があるのか？」というジャッジが
無意識のうちにされているからということが脳科学では言われています。
実際に私が面白いなと思った研究が、
2015年5月米国マイクロソフトのカナダの研究チームが発表した内容です。
「人間の集中力は金魚に負けた！」ということが研究から分かったそうなのです。
研究内容がどうだとかは今回は割愛しますが、
興味ある方はマイクロソフト金魚で調べるとでてきますので勉強してみてください。
つまり、人間の集中力は金魚よりも低くなっているそうなのです。
この背景には、いろんな説があるそうなのですが、
大局は「インターネットによる情報過多」と言われています。
ではこれが「なぜ、お客様は話を聞いてくれないのか？」ということと、
どのように関連するのかというと、
「集中できないビジネスは現代では売れなくなっている」ということが言えるわけです。
人の一日の行動の90％は無意識であるということは
よく言われていることですが、
人が情報を目の前にしたときに「関係があるのか？」
「関係がないのか？」を判断する時間は、わずか0.3秒〜0.4秒。
つまり我々営業はお客様に話を聞いてもらうには、
この0.3～0.4秒で「私に関係がある！！」と、
振り向かせる技術が必要であるということが分かります。
なので、いかにファーストアプローチで
「ん！これ私の事じゃね？」となってもらえるのか？
ここがキーポイントです。
じゃあ、そうするためにはどうすればいいのか？というと、
「パターンブレイク」と言われる手法があります。
このパターンブレイクの方法はすべてで5つありますが、
時間に限りがありますので今回は2つだけシェアさせていただきますね。
お客様が話を聞いてくれないパターンの攻略法①質問する
まず1つ目は質問することです。
先程もいいましたが、私たちは日常の90％以上は
無意識で選択をして行動をすると言われています。
習慣も同じですよね。
例えば、今日の会社へ出社する通勤ルートを思い出してみてください。
最初はマップをみて通勤していたはずが、
いつしか勝手に到着できるようになり、
どうやってたどりついたのか？忘れていたり、曖昧だったりしますよね。
常にオートモードで無意識に行動をしているのが人間です。
なので質問をすれば意識が解答を探そうとするため、
行動パターンのブレイクができるというわけです。
なので質問をしましょう！というのが1つ目でした。
お客様が話を聞いてくれないパターンの攻略法②明確な指示出し
まず2つ目は明確な指示出しをすることです。
「ちょっとそこのあなた今すぐ画面をみてください」
「集中してください。」こう言った明確な指示出しをすることですね。
人間の脳みそは基本的に省エネで考えたくない。
労力を使いたくないと手抜きをするクセがあります。
なので、誰かの指示にしたがいたいと無意識的には思っているのです。
なので、パターンブレイクを起こすには、
明確な指示だしも有効な手法なので実践してみてください。
それではまとめます。
今日はなぜ、私たちの話にお客様は耳を傾けないのか？
というテーマでお話いたしました。
なぜなら、お客様が営業の話に対して
「ん？これは私に関係があるのか？」というジャッジが
無意識のうちにされているからということでしたね。
私たち営業の最大の敵はお客様の無意識な行動パターンであり、習慣です。
なのでそれを壊すパターンブレイクの手法を2つご紹介いたしました。
1つ目は質問することです。
質問をすることで脳みそはその回答を探し出すように設定がされています。
これは空白をうめたくなる人間の心理によるものということでした。
質問を制するものが主導権を握ることができますので、
どんどん質問していきましょう！
2つ目は明確な指示出しでした。
脳は省エネを好みますので、
無意識的には誰かの指示に従いたいというのは
人が無意識的に感じていることですよというお話でした。
「集中して下さい」「少しだけ見てみてください」
といった感じで、明確な指示を出すことで
パターンブレイクを起こすというお話でした。
このようにお客様は私に関係がある！！と、
0.3秒で直感的に振り向いてもらうのには、
お客様の習慣を壊すパターンブレイクを起こさないと、
お客様は話に聞く耳を持つことはありません。
いきなりわが社がやっている商品は・・・と言っても、
成約にならないのはこれが原因です。
ぜひ、営業として成功するために
このパターンブレイクは身に付けておきましょう！
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