営業活動において、常識が間違っている
なんてことはよくあります。
「頑張っているのに結果がついてこない…」
「営業がツライ、辞めてしまいたい」
その原因は間違った常識を
守っているからかもしれません！
今回は、即決営業トップ講師である
乾の話を参考に見ていきましょう！
みなさま、どうもこんにちは。
株式会社即決営業 人情派の乾です。
本日は
「営業においての間違いである考え３選」
を、お伝えしていきますね。
私ね、度々この指摘と言いますか
「これはダメですよ」
ってお伝えしてるんですよ。
かっこよく言えば
「警鐘を鳴らしてる」
と言ってもいいです。
最初会社ができたら、
絶対に割く人員のナンバーワンが
この営業なんですよね。
ただ、営業はたくさんいますけど、
やらされてる営業さんが
すごく多いです。
でも「営業で結果を出そう」っていう
意識の高い方ってほんま
１割もいないわけですよ。
私がお伝えしてる
「こうやったら売上げがあがりますよ」
っていうこと以上に
「これをやっちゃいけないよ」
のほうがすごく大事です。
やっちゃいけないよを知ったほうが
断然、売上は上がるんですよ。
これってダイエットでよく言いますけど
ダイエットも痩せるためにいいことって
あるじゃないですか。
糖質制限したり、ジムに行って運動したり、筋肉つけたり
そういう痩せるためにいいことってありますよね。
ただ、そんなことよりも
暴飲暴食しないのを先に
やめるべきなんですよ。
これのほうがやっぱり効果出ますし
何より楽なんですよ。
やっちゃいけないってことを
現場レベルで落とし込んで
絶対やめるようにしてください。
営業においての間違いである考え①お客様のため
それでは１つめ早速いきましょう！
何かと言いますと
「お客様のため」です。
はっきり言いますね。
この考えって実は
あんまりよくないと言うか、
間違いなんですよ。
この言葉って営業ではよく使われます。
まず言っておきたいことが、
「お客様のため」
「お客様の立場に立つ」
こういうことは僕も
すごい大事だと思ってます。
「相手のために」
っていうのは素晴らしいことなんですよ。
ただこれって、
ビジネスで考えると
間違いになるケースが
ほとんどなんですよ。
どういうこっちゃって言いますと、
これはビジネスにおいて大事な
三流・二流・一流の考え方があるからなんです。
まず三流の考え方って何？って話なんですけど、
これは「自分中心」ということです。
これは三流ですね。
これでは何もうまくいきません。
「自分がこうしたい」
「自分がこう思ったから」とかです。
理由は簡単で地球って
自分中心に回ってないんですよね
残念ながら。
「自分がこう思うから」って
それでうまくいくんやったら、
もうみんな成功してますよね？
例えば、
会社に「自分が頑張ってるからもっと給料を上げてくれ」
って言ったところで、
通らないケースがほとんどですよね？
なぜなら
評価は他人がするものだからです。
「自分、自分」って人は、
残念ながらウザがられるだけで
うまくいかないじゃないですか。
「俺はこう思う」
って考えで仕事やってたら
うまくいってないケースの方が
ほとんどですよね。
続いて二流の考え方は
「相手のため」です。
これが先ほど伝えた
「お客様のため」
「お客様中心の考え」です。
すごい大事なことは大事です、本当に。
プライベートならこれが
大正解なんですよ。
ただ営業においては違います。
ここしっかり分けておきたいので
一流の考え方ってなんやねん
って話をします。
一流の考え方は「効果中心」です。
この考え方がビジネスにおいては
正解なんですよ。
これが圧倒的な効果を出して
結果をつくっていきます。
プライベートであれば
100人いたら100通りの考えが
あるわけじゃないですか。
特に多様性が求められる時代ですから
この考えが正しいんですよ。
ただ何度も言いますけど、
営業っていうのはプライベートじゃなく、
ビジネスなんですよね。
ビジネスにおいての正解、
はっきり答えがあるんですよ
それが「効果」なんです。
ビジネスをやる以上は効果が出たら
それが正解になります。
残念ながら「自分は頑張りたい」
この熱い気持ちがあっても効果が出なかったら、
それは間違いになっちゃうわけなんですよ。
これはほんとに
「冷たい考えやな」
と言われる可能性もあります。
ただね、ビジネスをするうえでは
仕方がないことです。
なぜなら、ビジネスは「結果の世界」なんですよ。
ですから、何があっても
結果を出す必要があります。
「人情派です」って
Youtubeで言うてる僕が何を言うてんねん
って話なりますけど（笑）
これはもう仕方ないです。
ビジネスやから。
これね、お亡くなりになった
スティーブ・ジョブズさん言葉で
「ビジネスは効果だけを考えれば誰でも成功します」
「ただそこに人の感情が入るから難しい」
っておっしゃってるんですよね。
まぁ深い言葉で、
もうその通りやなって感じです。
本来は会社の利益だけを全員が
追求したらいいわけなんですよ。
でもそこに全員で向かっていくなかで
従業員の考えとか気持ちとか入りだすから、
「いや、でもどうなん」
「あれどうなん」って
ほんとにその効果だけを追求できることって
実は少ないんですよね。
つまり、
足を引っ張る人が
いっぱいいるわけなんですよ。
そして、営業においても一緒なんです。
「お客様のため」という考えはやめて
「効果中心」で考えましょうね。
営業においての間違いである考え②アポがある日が勝負の日
それでは、２つめいきましょう。
これも間違ってる営業さんがすごく多いんですよ。
それが「アポがある日が勝負の日」。
結論から言いいますけど、
「アポが”ない”日が勝負の日」なんですよ。
要するに逆です。
営業さんってアポのある日が
気合い入ってるんですよ。
「よし、今日はアポがあるぞ」
「今日はＡ社にお伺いするんだ」とか。
「今日は前からアポが取れなかったＢさんと
19時からＢさんの仕事終わりに個人で商談や」。
アポがあるからいつも以上に
髪型もバッチリ決めて、
スーツもちゃんとシワを伸ばして
なんか朝見たらわかる感じですよね。
「今日こいつアポあんねんな」って、
めちゃわかるくらい気合い入るのは、
アポがある日なんですよ。
何が間違いかって言うとこれって結局
「普通の営業」なんですよ。
要するに、
アポがある日で数字の差って
あまり生まれないんですよ。
アポがある日は誰だって気合い入りますからね。
心理学的には「受動的」って
言われるんですよ。
つまり、周りの何かに反応させられて
動かされてる感じですね。
この受動的な営業さんは
なかなか成功しません。
私もいろんなトップセールスと
お会いしてきましたけど、
やっぱりトップセールスの方々と喋ったり
考えを聞けば聞くほど受動的な営業さんは
いないですね。
トップセールスの絶対共通項は
逆に「能動的」なんですよ。
要するに自分から動くタイプの人が
多いんです。
アポに動かされるような人では
ないってことですね。
自分が決めたことに対して
淡々とこなしていく人が
トップセールスを勝ち取りますね。
「アポがあるから、今日は気合い入れるぞ！」
こんなんじゃないですよ。
もちろん、トップセールスも
アポがある日は気合い入ります。
ただそれ以上にアポがない日も
能動的なんですよ。
要するにアポ取りが大事なんです。
「今日は何コールする」
「何人の人と会話する」とかです。
訪販やったら
「何件ピンポンを押して、何人の人と喋る」
とかこういうことですね。
アポがない日だからこそ
自分から動いていくって
言ったらいいでしょうね。
結局アポがある日でじゃなく、
このアポがない日の行動が
１か月の売上の差ではっきり出ますからね。
では、具体的にどうしたらいいのか？
これは簡単です。
「アポがない日の朝」が超重要です。
アポがない日の朝には
行動目標を立ててから
１日スタートしましょうねって
ことなんですよ。
「今日は何コールする」
「何件ピンポンする」
「何人のお客様と喋る」とかです。
これが唯一の解決策なんですよ実は
「朝を制するものはビジネスを制する」
って言葉もあるくらいですからね。
２つめは
「アポがない日が勝負の日」であって
「アポがある日が勝負の日」
は間違いですよということでした。
営業においての間違いである考え③数をこなす
それでは最後の３つめいきましょう。
最後は「数をこなす」ですね。
これほんとに営業では
「まず数をこなせ」
と言われますよね。
私も18歳で入社した会社が
フルコミッションでした。
いわゆる完全歩合制の会社ですから、
「まずは数をこなせ」
「数が一番大事だ」
「営業は行動量で売上が決まるんや」
って言われましたね。
18歳の乾くんは素直でしたから
それを信じて、しこたま頑張ってました。
20歳くらいまでは
「数が命」
これを１ミリの疑いもなく信じてました。
なんだったら実際そうなんですよ。
結果が出なかったら
辞める以外はないですから、
10人入社しても２、３か月後には
２人しか残ってないという世界なんですよ。
そんな世界に18歳の若造が入って、
まずは１年生き延びられたのは
まさにこの数を信じたからです。
訪販やっていたからこそわかるんですけど、
めちゃくちゃ数こなすと
「勝手に決まるお客様」って
絶対一定数居ます。
トーク力とかは関係ありません。
普通に話して普通に商談したら
買う人が絶対一定数いるんですよ。
「出会ったら契約が決まる」
みたいな人が実際はいます。
これはいろんな言い方ありますけど
「２：８の法則」もそうですよね。
「絶対誰がやっても決まる２割があるんだよ」
っていうこういう言葉があります。
逆もそうです。
誰がやっても決まらん２割もあるから、
間の６割の契約が取れるかで
成約率が変わってきます。
ですから、どんだけ商談が下手な人でも
２割くらいは契約率あるんで、
そういった意味で
営業界で「数をこなせ」っていうのは確かに
絶対こういう人と会うから大事ですよ。
ただこれにはもう限界があります。
理由は、
「アポ数×成約率×単価」
これが売上げだからですね。
この３つの数字を上げるのが
「営業力の向上」
と言ってもいいでしょうね。
単純に、アポ数・訪問数を２倍にしたら
売上げも２倍になるっていう
単純な数式なんですよ。
じゃあそのアポ数を取るためのコール数を２倍にしたら
もちろんアポ数も２倍になって売上も２倍になるって
こういう考えになりますよね？
でも、よく考えてください。
数字的には、そらアポ数を２倍にする
コール数を２倍にしたらいいって
こういう計算かもしれないですけど、
まあ無理ですし、
人間やから限界があるじゃないですか（笑）
実際、
私も訪販、テレアポもやってましたから
コール数２倍にするって
相当しんどいですよ、ほんまに…。
これが18歳の乾くんやったら
体力もあり余って、ギラギラして、
普通の人よりも２倍できたから
生き延びれたっていう
感じやったんですよ。
ただ、これを何年もやってたら
どう考えてもモチベーションも下がるし
力尽きるのは目に見えてました。
そして、この時間制限も
いわゆる仕事でキャリアを積んでいったら
営業だけじゃない、やるべきことって
増えてくるわけですよ。
「数２倍にしたらええねん」って
こんな考えでやってて、
体力も削られていきます。
時間の制限も出てくるなかで２倍をキープする
なんて絶対無理です。
数は大事ですけど、売上はその他２つの要素。
つまり「成約率と単価」です。
この２つを上げることも大事だよってことです。
これを上げるほうが効率的やし、効果も高いですよ。
ですから、その「数をこなせ」っていう感じも大事ですけど
それは最大限こなしたらいいだけで、
まずはお金と時間をかけるんやったら
この技術の習得ですね。
では、以上まとめますと
「売れない営業さんが起こしている間違い３選」でした。
１つめ
「お客様中心という考え」です。
効果中心で考えましょうね。
２つめ
「アポがある日が勝負の日」
ではなく、アポがない日が勝負の日です。
能動的に動いていきましょう。
３つめ
「数をこなす」
ではなくて、それも大事ですけど、
それ以上に技術の習得です。
成約率と単価を上げる技術を
身につけましょうねということでした。
成功ってほんとに特別なものじゃないんですよ。
技術の集合体なだけですから。
必ず誰でも成功できます。
これからも一緒に技術の習得、頑張っていきましょう！
以上、株式会社即決営業 人情派の乾でした。
どうもありがとうございました。
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