皆さんは契約が取れないとき、
その原因を正しく把握できていますか？
商材や売り方は違えど、基本は必ず似たような着地に
辿り着きます。
そこで今回は、即決営業の小山が
契約が取れない原因を４つに分けて解説しています。
ぜひ、最後までご覧ください。
株式会社は即決営業の小山です。
今回は契約が取れない原因とその対処法についてお話しします。
皆さんは契約がなかなか取れなくて悩んでいませんか？
実は契約が取れない原因を突き詰めていくと、
だいたいどんな人でも似たような要素が
浮かび上がってくるのです。
今日はこれからその代表的な4つの原因を紹介し、
その対処法もあわせてお伝えします。
次こそは絶対に契約を取りたいと思っているかたは、
ぜひ参考にしてください。
さっそく行きましょう！
契約が取れない原因①金銭的な問題
契約が取れない原因の1つ目は金銭的な問題です。
お金がなければ物を買うことができませんので、
営業ではお客様の懐事情を把握できないと
失敗しやすくなります。
この対処法は2つ。
一つは事前リサーチでお客様の予算観を想定すること、
そしてもう一つは商談中、お客様の懐事情を直接聞くことです。
事前リサーチはできる限りおこなっておくといいでしょう。
年齢や職業、家族構成、住まいなどからだいたいの収入や貯金額を想定し、
営業戦略の参考にしますよね。
しかし、それだけではやはり不十分。
最終的には直接お客様の口から聞けるのが最も効果的です。
とはいえ、これが難しいんです。
なぜなら、いきなり「収入は？」「貯金は？」と聞くのは失礼ですし、
お客様も答えづらいですよね。
そんな時に有効な方法があります。
それが「数値を入れて質問する」ことです。
例えば、こんな感じです。
「住宅ローンの返済額は年収とのバランスで決まってきます。
ちなみに、ご主人の年収はどれくらいかお伺いできますか？」
「いやまあ今回はまだ相談に来ただけなので、そこまでは…」
「そうですよね。承知しました。
ただ、ご主人の職業だとだいたい600万円前後ぐらいが平均なので、
そのぐらいと考えてよろしいですかね。」
「いや、実は最近転職したばかりで」
「あ、そうですかでは大体400万円ぐらいの感じですね。」
「まあそうですね。」
このような感じです。
お客様はこのとき、はっきりと収入を言うことをためらっていました。
そのため、こちらから具体的な数字を出して揺さぶりをかけました。
こうして聞かれると、お客様もつい、何かしらの反応をしてしまいます。
それで大体の収入の予測ができれば、予算不足で契約できない状況を
回避することができます。
ちなみに、聞きづらいことを聞くときには、
大義名分をつけて質問することも重要です。
先程の例でも
「住宅ローンの返済額は年収とのバランスで決まってきます」と
始めたように、年収を聞く理由も
最初にはっきり伝えることも忘れないようにしましょう。
また、それでも収入や支出が聞きにくい場合には、
いいものにはお金をかけられる人かという
確認の質問をすることも一つの方法です。
「極力お金を出したくない」
こういう人は、自分の未来よりも
自分のお金を守ることに必死になります。
そこでお客様に現在の支出状況を世間話の延長で伺います。
例えば、ジムに通っているとか、歴代の車は何に乗ってこられたかとか、
最近買ったものなど何でもOKです。
すると、このお客様はお金を出したくない人だとか、
これくらいのお金は出す可能性が高いなと
予算感を想定することが可能です。
また、コツとして付け足しておくと、
お金の使い方を答えてくださって、
予算観がつかめた場合にさらにこう言います。
「きちんとお金の使い方も分かっていらっしゃいますね。さすがです」
と褒めてあげれば、お客様も「いいものにはお金をかけるべき」という思考が働き、
契約になる確率を上げることができます。
よろしければ試してみてください。
契約が取れない原因②決済権がない
契約が取れない原因2つ目は決済権がないことです。
これも結構あるあるだと思いますね。
いい感じに話が進んだのに、最後の最後で
「主人に聞いてみないと」などと言って
即決を断られてしまうパターンです。
これも事前に決済者の確認をすることで
簡単に回避することができます。
その時、気をつけるポイントは
「もしご契約となると」という形で話を切り出すこと。
「契約を決めるのは奥様ですか？ご主人ですか？」と
単刀直入に決済者を聞くと、お客様は少なからず
警戒してしまいます。
そうならないためには
「もし仮に〇〇様がご契約されるとなった場合、
奥様お一人で契約を決められる形ですか？」
とこのように決済元を聞き出すことができれば、
クロージングの前に十分に戦略を練ることができます。
これは、もし聞き出すとすればタイミングとしては
商品を説明するよりも前の段階がおすすめです。
ヒアリングの際に決済権がないと分かれば、
プレゼンテーションはせず、決裁者との商談を設定するようにしましょう。
詳しいやり方は追ってお伝えしようと思っております。
契約が取れない原因③商品に魅力を感じない
契約が取れない原因3つ目は、商品に魅力を感じないことです。
お客様が商品に魅力を感じないなら、
しょうがないじゃないかと思うかたもいるかもしれません。
しかし、これは大きな間違い。
基本的にこれは商品のせいではなく、
あなたの説明が悪いと考えるべきです。
どんなに商品が素晴らしくても、
その時のお客様のニーズに合っていなければ、それは魅力的に映りません。
この商品でお客様の問題を解決できるというご提案をしないと、
お客様は自分ごととして考えられないからです。
また、もしその問題が解決できた場合、
どのような未来になるのかをしっかりと伝えてあげましょう。
商品知識は豊富なのに、
なぜかお客様に魅力が伝わらないというかたは、
ぜひこの部分を意識して営業トークを磨いていきましょう。
契約が取れない原因④営業の対応が悪い
契約が取れない原因4つ目は「営業の対応が悪い」ことです。
これは盲点になりやすく、なかなか自分では
気づきにくいかもしれません。
しかし、先に挙げた3つが当てはまらない場合、
残念ながらこれが原因の可能性があります。
この対処法はただ一つ、客観的に自分を見るということです。
営業トークを録音して聞いてみたり、
同僚や上司に意見をもらうのもいいでしょう。
また、身だしなみや表情、言葉づかいやレスポンスの速さなども
お客様はよく見ています。
自分では普通と思っていても、一般的な普通とは違うこともあります。
読んでいるようなぎこちない口調、恐怖感を与えるような硬い表情。
こちらが一方的に話し、お客様が話す機会が乏しい。
こういったことは、あなたが気付かないうちに
お客様からの信用性を下げてしまっています。
今一度、自分を見つめ直し、
直せるところは改善していきましょう。
いかがでしたでしょうか？
今回は契約が取れない4つの原因とその対処法をお伝えしました。
まとめますと、1つ目の原因は「金銭的な問題」
事前リサーチおよび数字を使った具体的な質問や
お金の使い方をさりげなく聞くなどして、お客様の懐事情を探っておきましょう。
2つ目の原因は「決裁権がない」「もし仮にご契約するとしたら」という
自然な聞きかたで、決済権が誰にあるかを早めに確認しておきましょう。
3つ目の原因は「商品に魅力を感じない」
お客様の問題をしっかりと把握し、それを商品がどうやって解決するか、
ここに焦点を当てて営業トークを組み立てるようにしましょう。
4つ目の原因は「営業の対応が悪い」
自分を客観的に見て、お客様から信用されないような言動を
してしまっていないかを確認してみてくださいということでした。
皆さんも契約が取れない原因を知って事前に対処していけば、
成約率も着実に上がっていきます。
今回お伝えしたことも参考に営業力をアップさせてくださいね。
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本日は以上になります。株式会社即決営業の小山でした！
どうもありがとうございました。
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