皆さんは売れるための行動が身についていますか？
トップセールスは日頃の行動から売れない営業マンとは大きく違います。
今回は即決営業の栄本がその違いについて
解説しておりますので、ぜひ最後までご覧ください！
こんにちは！
株式会社即決営業、営業コンサルタントの栄本です。
日々の営業活動お疲れさまです。
今回のテーマは、トップセールスマンがおこなっている行動習慣です。
トップセールスの方は必ず皆さん、売れる秘訣を持っています。
「その一つが日頃行っている行動習慣」意識しているのか、
無意識なのかわかりませんが、客様の心を掴む行動を
いつもおこなっているのです。
つまり、それさえ身につければ、
あなたはトップセールスに近づくことができます。
これから誰でも簡単に真似できる
トップセールスの行動習慣を4つお伝えします。
売れる営業マンになりたいという方はぜひご覧ください。
トップセールスの行動習慣①相手の名前を呼ぶ
トップセールスの行動習慣1つ目は「相手の名前を呼ぶ」ことです。
相手の名前を呼ぶと、なぜ売れるようになるのか？
これは「カクテルパーティー効果」が関係しています。
カクテルパーティー効果というのは、
パーティーのような騒がしい場所でも、
自分の名前を聞き取ることができる現象のこと。
商談でも営業が頻繁にお客様の名前を呼ぶと、
お客様の心は敏感に反応してくれるようになります。
自分のことを気にかけてくれていると、
営業マンに好感を持つようになるのです。
ですから、営業のときは、
ぜひお客様の名前を積極的に呼ぶようにしましょう。
ちなみにこのテクニックは、上司や同僚にも使えます。
名前を呼びながら話すことで印象アップすることができます。
トップセールスの行動習慣②お客様に要求する
トップセールスの行動習慣2つ目は「お客様に要求する」ことです。
お客様にいろいろと要求するのは営業では
ご法度と捉えているかたもいると思います。
しかし、ときには営業がお客様に要求できるような
関係性でいるほうが成約につながりやすいのです。
「お客様、ぜひこのサービスもつけておいてください、
次回のお打ち合わせまでに○○もご確認くださいね」。
このようにはっきりと要求を伝えることで、
営業側が主導権を持つことができますし、
お客様からの無理な要望に振り回される確率もかなり少なくなります。
もちろん、これはお客様から信用を得てからが大前提です。
自信を持って堂々と要求を伝えられるような営業を目指してみてください。
トップセールスの行動習慣③こまめに気にかける
トップセールスの行動習慣3つ目は「こまめに気にかける」です。
契約が済んだ後でも「その後いかがですか」と連絡をマメに取り、
「以前おっしゃっていた○○はどうですか？」
など、お客様が話したことをしっかりと覚えている営業は
好印象を持たれやすいです。
自分のことを気にかけてくれているというのは、
誰でもうれしいもの。
実はこれも心理学のある法則が関係しています。
それが「単純接触効果」です。
単純接触効果とは接触する機会が増えると、
その相手に親しみが増すということ。
ですから、こまめにお客様を気にかけるということは、
とても理にかなっているテクニックなのです。
今まであまりお客様と連絡を取っていなかったという方は、
ぜひこれから意識してみてください。
トップセールスの行動習慣④質問には断定で返す
トップセールスの行動習慣4つ目は「質問には断定で返す」です。
あなたはお客様の質問に「〇〇だと思います」と答えていませんか？
営業において、このような答え方はNGです。
なぜなら、お客様が不安を感じてしまうから。
何を買うにせよ、お客様は
「いいものを買いたい」「間違った選択をしたくない」
という気持ちを持っています。
ですから、営業に対しても
「自信のある人から買いたい」という心理が働くのです。
ですから、質問に対しては必ず「〇〇です」と
断定で返すことを徹底しましょう。
ただ、断定で返すのが難しい質問もありますよね。
それは「〇〇できません」というようなネガティブな答えです。
これについては「〇〇できません」と元気よく答えても
お客様から良い印象を持たれません。
では、一体どうにすればいいのでしょうか？
正解は代替案をくっつけること。
「例えばこういうことはできません。
ただ、〇〇することで、それをカバーすることができます」
などと説明すれば、お客様の納得を得ることができます。
いかがでしたでしょうか？
今回はトップセールスの行動習慣を4つご紹介しました。
まとめますと、1つ目は「相手の名前を呼ぶ」
お客様の名前を呼ぶことで印象をアップさせましょう。
2つ目は「お客様に要求する」
時には営業がお客様にお願いをできるような関係性を創り上げましょう。
3つ目は「こまめに気にかける」
マメに連絡をとったり、お客様が言ったことを覚えていると
好印象を持たれるようになります。
4つ目は「質問には断定で返す」
断定で答えることで自信があることをアピールできます。
ネガティブな答えは代替案をつけることで
納得を得るようにしましょうということでした。
一つ一つは些細なことでも、このような小さな信頼や好意の積み重ねが
売れる営業を作っていきます。
ぜひ、これらの習慣を身につけてトップセールスを目指してくださいね。
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本日は以上になります。
株式会社即決営業、営業コンサルタントの栄本でした。
ありがとうございました！
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