【プレゼンの極意】営業成績一位の男が売れるプレゼンテクニックを完全解説！

こんにちは！
迷ったときは即決営業 営業コンサルタントの立見です。

今回はプレゼンについてです。
私は年間数百人の営業マンとお話しさせていただいており、
いろいろな商品やサービスのプレゼンを聞かせていただいてるんですが、

「めちゃくちゃいいプレゼンしてるな」って思うときもあれば、
「もったいないプレゼンしてるな」って思うときもあります。
うまいことヒアリングができても、プレゼンが刺さらんかったら
営業マンって成約は取れません。

プレゼンっていうのは、ヒアリングで出てきた問題に対して
プレゼンをしていくことが大切で、ヒアリングの段階で
何の問題も出てこずに、とりあえずプレゼンに進むってことは
言わば押し売り営業と一緒なんですね。

だから、ここはもう絶対に外さないでください。

例えばあなたが、最近ちょっとズボン履いてたら
太もも部分がパツンパツンになってたとしましょう。

「いや、このままやったらさすがにやばいな」と、
近くにジムがオープンしたから、そこのジムに体験しに行ったとしましょう。

そこでジムに入って、いきなり筋肉ムキムキのトレーナーが寄ってきて

「ご来店ありがとうございます。トレーナーの〇〇と申します。
うちのジムはRIZAP独自の選考基準を満たした、
一流のトレーナーによるサポートが受けられます。
だから運動初心者でも安心ですし、スロートレーニングやダンスプログラムもあるので、
トータルボディーメイクが目指せるのも特徴的なジムなんですよ！」

あなたがこういうふうに言われたら、気分はどうですか？

いきなり、ガッて来られてプレゼンされたら引いちゃいますよね。

まぁ、わかりやすくお伝えしたかったんで、
こんなトレーナーは滅多にいないと思うんですけど、
事実として、ヒアリングもせずにプレゼンにいっちゃってる営業マンも
結構いるわけなんですよ。

先ほどのケースでいくと、まずは「足についたお肉を取りたい」という、
お客様のニーズをちゃんと引き出してから、そのニーズに対して
トークを展開するべきです。

例えば、
「なぜ足に肉がついてしまうのかって言うと、
今あなたは太ももにセルライトがついてる状態なんですよ。
セルライトとは、不要な水分や老廃物といったものが
蓄積して頑固になった脂肪細胞のことなんですよ。

このセルライトっていうのは、まあ普通の運動では燃焼しにくくて、
その頑固なセルライトを取るには、普段とはちょっと違ったトレーニングを
しないと、なかなか取れない脂肪なんですよ。

そして、こちらのデッドリフトという機械を使ったトレーニングは
普段の運動では取れないような、足とか太ももまわりの脂肪を
効率よく落とすことができるんですよね」

こんな感じで、ニーズに当てはまったプレゼンをしてくれていると、
お客様も興味津々で聞いてくれます。

理由は、そのお客様は足の周りのお肉はついてきて
もうこれ以上、太ももにお肉ついてしまったら
ズボンが入らなくなるわけです。

それが改善できる提案だからこそ、
デッドリフトという機械を使ったトレーニング方法について
食い入るように聞いてくれるわけなんですよ。

お客様のニーズを把握しないまま、プレゼンしちゃっていると
まったく的外れなプレゼンになってしまいます。

自分のプレゼンが「思うような反応をお客様から得られてへんな」って思う人は、
最初のプレゼンと、後のプレゼンでトークを一度見比べてみてください。

紙とかに書き出してみるとわかりやすいですよ。

では、ちょっと前置きが長くなりましたが

本日は「トップセールスが実践している売上げがあがる
プレゼンテクニック３選」ということで、
すぐに売上げがあがるプレゼンテクニックを３つ厳選してきました。

すぐにできるものばかりなので、本日に商談ある営業の方は
ぜひ今日の動画を見てこの３つのテクニックを実践してみてください。

お客様の心をつかむプレゼンができると、
あなたの売上げが一気に上がること間違いなしなので
ぜひ最後までご覧ください！

売上げがあがるプレゼンテクニック①想像してみてくださいから始める

それでは早速１つめのプレゼンテクニックですね。
これは「『想像してみてください』と言ってからプレゼンすること」です。

プレゼンでお客様の心をつかむのは説明じゃなくて、
しっかりと頭のなかでイメージしてもらう、これすごい重要なんですよ。

ちょっと極論なんですけど、商品説明だけするんやったら、
もうパンフレットだけ置いといたらいいんですよ。

我々営業マンの役割は、相手に買ってもらった後のイメージとか、
その商品を使ったらどういう未来になるかとか、
実際に商品購入後のイメージをしっかりと、お客様に伝えることが、
プレゼンでは大切なんですね。

前提として、プレゼンと商品説明はまったく違います。

説明とプレゼンを区別できず、説明だけをダラダラする営業マンは
まぁ、売れないわけなんですよ。

例えば、家電量販店の販売員でたくさん売れる人っていうのは
意識的なのか、無意識なのか、分かりませんけど、
しっかり区別したプレゼンができているケースが多いです。

説明っていうのが、家電量販店で言うところのスペック詳細です。
「この洗濯機にはこんな機能があります」といった、
その商品情報やスペックを伝えることなんですね。

一方プレゼンというのは、どういった点がお客様に合っていて
どんなメリットがあるのかを伝えて、お客様に想像してもらい、

行動を促すことがプレゼンなんですよ。

「この洗濯機にはこういう機能があって、
忙しい〇〇様の生活スタイルにはぴったりです」とか
「〇〇様がこの機能を使うなら、こういうときに便利ですよ」とか

つまり、スペックや機能を伝えるのが説明で、ここに相手を行動させる、
この要素がプラスされることでプレゼンになります。

お客様にスペックの説明をずっとしてても、
これってなかなか買いたいという思いには、
ならないわけなんですよ。

人は理屈ではなく感情で動きますから、
相手に買ってもらいたいなら、感情を動かすことが重要なんですよ。

どれだけわかりやすく説明したところで、
感情が動かなければ、行動に移せないわけなんですね。

例えば、先ほどの家電量販店の販売員やったら、
もうお客様が買いに来て、動いて行動してくれてるので

「こっちの冷蔵庫は単身用で何Ｌ入ります」とか
「こっちはファミリー用で野菜室があります」とか
「こっちの洗濯機は自動乾燥機付き」とか、まあこんな感じで、
いくつかの商品の説明をしていったら、買う確率が高いです。

しかし、我々営業マンの難しいところは
まだ全然買う気がなくて、もう動いてないところから、
お客様を動かさんとあかんわけなんですよ。

だから、商品説明だけじゃ動かないってことなんですね。
悪口を言いたいわけではなく、事実として
「〇〇電機で売上１位でした」という、
その実績を活かそうとした営業マンを何人も見てきましたが、
実際に営業マンとして、めちゃくちゃ売上ているのかと言ったら
結構、苦戦してる人が多いんですよ。

これってなぜかと言うと販売員やったら、
お客様は商品を買いに来てるんで、商品説明がめちゃくちゃうまかったら
お客様って買っていってくれるわけなんですよ。

だから、そういった方の商談のトークを
私も実際に聞かせてもらうんですけど、
商品説明はほんまにうまいんです。

「なるほどな」ってめっちゃ思うんですけど、
ただ、説明がめちゃくちゃうまいからといって、
お客様が買うかって言ったら、そういうことでもないわけなんですよ。

実際そうですよね？
営業の現場において、説明がうまくてもお客様は買わないです。

これってなぜかと言うと、人って理屈ではやっぱり動かないからですね。

感情が動いたときに人ってはじめて商品を買おうとするんですね。
これがもう人間の仕組みなんですね。

最近、富裕層の方に宝石を売る営業マンと話す機会があって、
「不景気のほうがやっぱり売れたりするんですよ」って言ってて、
「そうなんやな」って思ったわけなんですけど、不景気で先行きが不安で、そういった
「お客様の心のバランスがちょっと崩れてるときのほうが、商品は売れやすい」って
言ってたんですね。

確かにコロナが流行ったときなんて、
トイレットペーパーとか日用品の買い占めが起こりました。

つまり、人って感情が動いたときに衝動が起きて、
購入に至るっていうことなんです。

 

例えば、家電量販の販売員やったら
「家の冷蔵庫が潰れてしまって、もうめちゃくちゃ不便やわ」って
感じて行動してくれてる人なら、説明だけで買ってくれます。

我々営業マンの難しいところは、こっちから行って、
行動してもらわんとダメなところですね。

例に出しましたが、これって販売員がどうとか、
営業マンがどうとかではなく、
要は感情を動かすプレゼンができるようになれば、
その商品を目当てに買いに来てなかったお客様も、
「それやったら、もう買おう」と思って決断してもらえるということです。

お客様に行動してもらうには、説明じゃなくて
衝動買いを起こすために、イメージしてもらわんと
ダメなわけなんですよね。

テクニックで言えば、
ストーリーを語る「ストーリーテリング」
損に訴えかける「プロスペクト理論」
何度も同じ言葉を繰り返して強調する「ザイオンス効果」とか、
まあいろいろあるんですけど、お客様にイメージしてもらうための
テクニックとして、めちゃくちゃシンプルなものがあるんですよ。

それがこの「想像してみてください」っていうワードなんですね。
この一言がめちゃくちゃ強力なんですね。

これを言うだけで、お客様の右脳は強烈に刺激されて、
勝手にお客様のイメージが膨らむわけなんですね。

例えば、たくさんの梅干しを口のなかに頬張っているところを
具体的にイメージしてみてください。

これってもちろん、たくさんの梅干しを口のなかに入れたら
すっぱいですよね。

これちょっと実際に想像できた人は、
さらに、はちみつたっぷりの梅干しを口のなかにいっぱい入れたのを
想像してみてください。

想像できましたか？

ちょっとしつこく言いましたけど、
実際のそのシーンを想像してもらえましたか？

たぶんしっかり想像してもらった方は、
口のなかに唾液が広がってると思うんですよ。

それがイメージの力です。
「実際に想像してみてください」と言うだけで、
イメージが湧いてきます。

そして、勝手に脳が刺激されて唾液が出たりします。

なんとなく、おわかりいただけましたでしょうか？

お客様が頭のなかで具体的にイメージを膨らますことができれば、
あなたのプレゼンもさらにイメージが湧いて、購買意欲が上がり、
行動してくれるわけなんですよ。

それなら営業現場でどうやって使っていくかと言うと、
例えばあなたが不動産の営業マンやったら、
「〇〇様、これを実際に想像してみてください。
このリビングで旦那さん座ってるわけですね。

そしたらね、もう子供とかペットのワンちゃんが自分のおもちゃを持ってきて、
『遊んでくれ』って旦那さんをめちゃくちゃ遊びに誘ってくるわけなんですよ。

旦那さんも仕事終わりでゆっくりしたいと思うんですけど、
そんなにぎやかで、微笑ましい空間が広がってたら気分どうですか？」とか

「この広～い庭でね、親御さんとか友達を呼んでバーベキューしながら、
ビール片手にみんなで乾杯！ってしてるところを実際に想像してみてください」とか。

他には
「このオープンキッチンで奥さんと娘さんが笑顔で料理している姿を旦那さん、
ぜひ想像してみてください」

こんな感じで言うと、お客様もどんどんイメージ膨らませていきますから、
購買意欲もグングンアップしていくわけなんですよ。

シンプルで強力なテクニックになるので、ぜひ営業の現場で実践してみてください。

使えば使うほどお客様も行動してくれます。

売上げがあがるプレゼンテクニック②推定承諾話法

それでは２つめのプレゼンテクニック
これが「推定承諾話法」ですね。

この推定承諾話法とは「もし仮に」という前置きをして、
具体的に話を進めていく会話のテクニックなんですよ。

さっきの「想像してみてください」っていうのとちょっと似てるんですけど
ずーっと「想像してみてください」とか、
「想像してみてください」って言うのも、ちょっとワンパターンですよね。

この推定承諾話法とうまいこと使い分けて
どんどんプレゼンしてみましょう。

これが例えば、さっきの不動産の営業マンであれば
「もし仮に旦那さん、こちらのリビングにテーブルを置くなら
何色のカラーがいいと思いますか？」とか、

他には「もし仮に、こちらのお家を購入する場合、
駐車場は１つがいいですか、それとも２つがいいですか？」とか
「もし仮に、ここのキッチンにするならキッチン収納型の食洗器が人気なんですが」
「〇〇様は収納型と外付けのタイプとどっちが好みですか？」

こんな感じで「もし仮に」という前置きをつけて、
具体的に商談を前に進めていくテクニックなんですよ。

この推定承諾話法を使うと、
めちゃくちゃ購買意欲が上がっていきます。

理由は「保有効果」という心理現象が関係しています。

この保有効果は、人が一度、品物を手に入れると
その品物を手放すことに強い抵抗感を覚えるという
そういった人間の心理的効果なんですよ。

例えば「100万円手に入りますよ」と言われるより、
「このままでは100万円失いますよ」って言われるほうが
より強く抵抗感を覚えるということなんですよ。

人間っていうのは、この保有効果により、
まだ手にしてないものを欲することで、
「一度手に入れたものを手放したくない」という
思いのほうが強くなります。

この推定承諾話法を使って
「もし仮に」と言って商談を進めることで
客様はすでに商品を手にした気分になっていきます。

この保有効果によって、お客様は無意識に
「この商品を手放したくない」と感じるため、
購買意欲がグッと上がって、行動につながっていくわけなんですね。

さらにこの推定承諾話法の大きなメリットが
「お客様にその意見を否定されずに具体的な話にどんどん切り込める」
という点なんですよ。

例えば、先ほどの不動産の例で
「こちらのお家ですと頭金入れて、月々８万円のお支払いパターンと
それとも頭金を入れずに月々十何万円お支払いするパターンになるんですけど、
〇〇様はどっちがいいですか？」

と、具体的に商談を前に進めていけば、進めていこうとするほどお客様に警戒されて
「いや、そこはちょっとまだ検討段階なので、そこまで考えてないです」って
話をバッサリ切られたりするわけなんですよ。

と、まあこんな感じで進めてしまうと、警戒されるわけなんですけど
先ほどの推定承諾話法を使って
「もし仮に〇〇様、こちらの家を購入する場合ですと、
頭金入れて月々８万円のパターンと頭金入れずに月数十万円のパターン。
どっちかのお支払い方法になりそうなんですけど
もし仮に〇〇様が選ぶなら、どっちのほうが進めやすいですか？」

このように「もし仮に」という前置きを伝えているんで、
「いや、まだちょっと検討段階なので…」と、バッサリ切り捨てる人はいないですし、
警戒心を持たれることもなく、商談を前に進めていけるわけなんです。

ほとんどの人が反射的に
「それなら先月奥さんのために、軽自動車を買って、月々のお支払いが１万円くらいなので、家賃は頭金入れて10万円で収まったほうがいいですね」とか
こんな感じで具体的にイメージして答えてくれるわけなんですね。

推定承諾話法のメリットは、お客様に商品購入後の世界を
より具体的に頭のなかでイメージしてもらって、
購買意欲をアップさせる抜群のテクニックなんで
ぜひあなたも営業の現場で実践してみてください！

そして、実践して慣れてきたらさっきの
「想像してみてください」と「推定承諾話法」を使って
組み合わせながらプレゼンしていってみてください。

例えばこんな感じで
「もし仮に〇〇様がこのお家買うんやったら
こういった壁付きのキッチンかオープンキッチン、どっちがいいですか？」

「それやったらやっぱりオープンキッチンですね」ってお客様が答えてくれたら
「奥さん、じゃあこのオープンキッチンで想像してみてください
奥さんはキッチンで料理しながら娘さんと談笑して、
旦那さんはリビングで子供の様子を見ながらリラックスしていると
こんな幸せな休日を過ごせたら奥さん、気分はどうですか？」

「いや～それは最高ですね」とこんな感じで
購買意欲も上がっていきます。

これをうまいこと使っていくと、
お客様のテンションも上がって購買意欲もアップしていくので
ぜひ活用して、あなたの商品をバンバン売っていってくださいね。

売上げがあがるプレゼンテクニック③10：20：30の法則

それでは最後の３つめのプレゼンテクニック
これが「10：20：30の法則」です。

この10：20：30の法則とは
元Apple社のエバンジェリストのガイ・カワサキさんが
最も効果的なプレゼンテーション方法として提唱した法則なんですけど、
「プレゼン資料は10枚に構成すること、プレゼン時間は20分で終わらせること
プレゼン資料に30ポイント以下の小さなフォントを使わないこと」
これらの出てきた数字を組み合わせて10：20：30の法則と言われるんですね。

まずはプレゼン資料を10枚以内に構成していきましょう。

売れない営業マンとか新人の営業マンほど、
事実としてプレゼン資料が多い傾向にあるわけなんですよ。

自分のプレゼンに自信がないとか資料が少ないと、
なんか不安な気持ちになっちゃうとか、
そんな気持ちから大量にプレゼン資料を用意してしまうことになります。

私は営業コンサルが職業なので、年間数百人の営業プレゼンを
聞かせてもらうわけなんですけど、プレゼン資料が30枚とか40枚とか、
大量に用意してプレゼンしている営業マンも、たくさん見てきたわけなんですよ。

これはっきり言っちゃいますけど、
30枚とか40枚とか大量にプレゼン資料用意してる人で
売れてる人ってほんまに見たことないですよ。

これなぜかと言うと、お客様のほとんどは資料が長いと
もう面倒くさくなってくるわけなんですよ。

逆の立場になって想像してみてください。

生命保険の営業マンからセールスを受けて
相手の営業マンが30枚も40枚も資料を持ってきて、
その資料を広げて説明されたら、気分はどうですか？

大半の人が「面倒くさいな」って思いますよね。

お客様の立場からすれば資料は少なめかつ、
わかりやすいほうがいいですし、
商品説明やプレゼンは長くても20分以内くらいには
終わらせてほしいわけなんですよ。

１時間プレゼンに使うんやったら、
お客様の状況確認やヒアリングにたくさん時間をかけて
しっかりニーズを把握して、そこに対してプレゼンをあてることのほうが
ダラダラプレゼンをするよりも効果的なんですよ。

なので、商品説明やプレゼンの時間を
長くても「20分以内」に収めることを意識していきましょう。

そしてプレゼン資料は10枚以内に収めて、
勇気を持って資料を削ってください。

量が多いとしっかり用意していってる分、
全部説明したくなって話も長くなりがちです。

その資料に沿って話を進めることに必死になってしまい、
目の前のお客様が置いてけぼりになるんですね。

プレゼンはコンパクトにわかりやすくまとめてください。

プレゼンを商談時間いっぱいに詰め込んでしまうと、
お客様も面倒くさくなって反応も下がってしまいます。

最強のプレゼンは、すべてコンパクトにまとめることなんですね。

資料は、削ったら削った分だけ、
あなたの売上げとか成約率は絶対に上がっていきます。

我々営業マンというのはどうしても説明になりがちなんですけど、
購買意識を上げるようなプレゼンに変えていけば、
お客様の購買意欲もどんどんアップして、行動してくれます。

意識して改善していくっていうのがポイントですね。

自分の現場とか、上司にロープレしてもらったりして、
説明ばっかりになってないかを、ぜひチェックしてみてください。

プレゼンは説明することがゴールではないですから、
しっかりと行動を起こしてもらうように
導入後の未来を想像してもらうことが、より重要となります

それでは今回のまとめなんですけど、
「トップセールスが実践している売上げがあがるプレゼンテクニック３選」
ということでご紹介しましたが、
１つめのテクニックが「『想像してください』っていうワードを多用する」
２つめが「推定承諾話法を使う」
３つめが「10：20：30の法則」でした。

何度も繰り返しになりますがプレゼンっていうのは説明することじゃなくて
しっかりイメージしてもらうことがやっぱり大切です。

明るい未来、もしくは最悪な未来を想像させることができれば、
お客様の行動につながってすぐに売上げもあがってきますし
お客様にもきっと喜んで購入してもらえますよ。

これからも我々とともに営業力を鍛えていきましょうね。

本日は最後までお付き合いいただきありがとうございました。
即決営業 営業コンサルタントの立見でした。
ありがとうございました！

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