あなたはトークの際に何を意識していますか？
もし、漠然と営業トークを展開しているだけでは
中々成果は上がりません！
そこで今回は、即決営業の杉林が速攻で成果を上げる
営業の「コツ」ついて解説しております。
ぜひ、最後までご覧ください！
そして、参考になったという方はぜひ、下記のリンクからLINE登録してください！
日々、営業に役立つ有益な情報をお届けしております。
即決営業公式LINE：http://sokketsueigyo.com/line/
こんにちは！
株式会社即決営業 営業コンサルタントの杉林です。
日々の営業活動お疲れ様です。
早速ですがみなさんはストーリーについて考えたことはありますか？
営業活動において、ストーリーをつくっていくことは非常に重要です。
なので今回は「引き付けられるストーリーのつくり方」について、
お話しさせていただきます。
セールスにおいて大切なのは情報より
「ストーリー」を伝えることです。
そして、ストーリーを伝えるためには、
お客様が引き込まれるような面白いストーリーを
あなたの手で生み出す必要があります。
しかし、お客様の感情をゆるがすほどの面白いストーリーっていうのは、
正直そう簡単にはつくれないですよね。
というわけで今回は
「お客様の感情をゆさぶるストーリーのつくり方」をお伝えしていきます。
では早速はじめましょう。
ストーリーをつくるときに大切な３つのポイントを
お伝えさせていただきます
お客様の感情をゆさぶるストーリーのつくり方①身近に思える主人公をつくる
ポイントの１つめが、「身近に思える主人公をつくりましょう」。
平凡なサラリーマンや、ありふれた主婦くらいの、
ごく普通の「振り向けばそこにいる」くらいの人物を主人公にします。
なぜなら、ほとんどの人間は凡人だからです。
ごく一部の天才を主人公にしても、それでは身近に感じられません。
お客様の感情をゆさぶるストーリーのつくり方②葛藤と苦悩
ポイントの２つめが「葛藤と苦悩」です。
面白いストーリーには 主人公の葛藤や苦悩が必要です。
例えば、営業課長などに「売ってきたまえ」と言われて、
「はい、売ってきました」という主人公では、まったく面白くないですよね。
面白いストーリーには、必ず主人公の葛藤や苦悩があるのです。
迷いや悩み、苦しみは人を引き付けます。
「逃げちゃダメだ、逃げちゃダメだ」
「このままでいいのか…いや、いいわけない」
という葛藤や苦悩を必ずストーリーに盛り込んでください。
お客様の感情をゆさぶるストーリーのつくり方③ディティール
ポイントの３つめが「ディティール」です。
ディティールとは、細かい「細部の設定」のことです。
絵画などの芸術作品について、よく
「ディティールまで美しい」と表現しますよね。
これは「細部にまでこだわった素晴らしい作品」ということです。
では、ストーリーにおけるディティールとは、何のことだと思いますか？
答えは「設定」です。設定で聞く人の心を誘導します。
例えば、ドラえもんは親しみやすいロボットですよね。
しかし、よく考えてみると不思議です。
未来から来たロボットに親しみって感じられますか？
おそらく今、多くの人が首を横に振ったはずです。
では、なぜドラえもんには親しみを感じるのでしょうか？
それこそがディティールすなわち「設定の力」です。
ドラえもんはネコ型ロボットです。
ネコがどれほど人の心を癒す動物かはもう言うまでもありません。
さらにドラえもんは、どら焼きが好きで毎晩押し入れで寝てます。
そして、ネコ型ロボットなのにネズミが大の苦手。
ネコ・どら焼き・押し入れ・ネズミどれも私たちにとっては身近なワードですよね。
このような設定の力によって、
ドラえもんは身近さを感じさせるロボットになったのです。
ディティール、つまり設定にこだわるほど親しみやすさを演出できます。
あなたのストーリーもぜひディティールを入れてみてください。
最初は難しく感じるかもしれませんが、徐々にコツがわかってきます。
次に「構成」の話をします。構成とは、ストーリーを話す順序です。
構成の基本のスタイルは「日常➜爆発➜新日常」。
例えばドラえもんの場合、
日常、ごく普通ののび太くんが爆発、でドラえもんに出会って
新日常、ひみつ道具の力でスーパー小学生になった、とあります。
ストーリーは「日常➜爆発➜新日常」の順番で進めるのが基本です。
ここまではストーリーのつくり方について、
お話しさせていただきました。
しかし、ストーリー以前に「テーマ選び」でつまずいてるって
人も多いんじゃないかと思います。
「何をテーマにすればいいかわからない」と、
悩むあなたにテーマ選びのコツをお伝えしますね。
テーマには大きく分けて４つのカテゴリーがあります。
テーマ選びのコツ①商品カテゴリー
１つめは「商品カテゴリー」。
商品のよさを伝えるストーリーをつくろうということです。
ただ、冒頭でもお伝えしたように、いきなり情報を与えても、
聞く人には刺さりません。
そこで「人物」に注目するのです。
人物とは、つまり商品をつくった人のこと。
作者が商品をつくったときの気持ちをストーリーにしましょう。
野菜であれば、その野菜をつくった農家の想い、
卵であれば、養鶏場の人たちの想い。
「より美味しくするには」「より栄養価を高くするには」
野菜や卵を口に入れる私たちのことをどれほど考え抜いてつくったのか。
その想いをストーリーにしましょう。
テーマ選びのコツ②創業者カテゴリー
２つめは「創業者カテゴリー」です。
実は会社の創業者のストーリーが大事になることがあります。
例えばコンペで、競合よりも自社を選んでほしい場合だとか、
投資家に自社の将来性を訴えたいときです。
あなたの職場をつくった創業者の想いをこの機会にぜひ調べてみてください。
自分の勤める会社が、どんな経緯でつくられたのか
知っておいて損はないはずです。
テーマ選びのコツ③目的カテゴリー
３つめは「目的カテゴリー」
これはお客様向けというより身内・仲間に向けてのカテゴリーです。
例えばチーム力をアップしたり目的を共有するときなどに有効です。
「私たちの仕事は何のためにあるのか」という、
根っこの部分をストーリーで伝えるとチームに一体感が生まれます。
テーマ選びのコツ④お客様カテゴリー
４つめは「お客様カテゴリー」です。
これは完全にお客様向けのカテゴリーになります。
「今までは全然勉強できなかったのに、
この教材を使ったら一気にテストで100点が取れた」
「膝が痛くて本当につらかったのに、このサプリメントを飲んだら
階段の昇り降りが一気に楽になった」など。
「自社の商品を使ったら、長年の悩みがこんなふうに解決した」という
成功体験のストーリーは、今も昔も効果絶大です。
以上、４つのカテゴリーを紹介しました。
誰にストーリーを聞かせるのかによって
４つのストーリーを使い分けましょう。
それでは今回のまとめです。
今回は「ストーリーのつくり方」について解説しました。
ストーリーをつくるときに押さえるべき３つのポイント
１つめ「身近に思える、どこにでもいそうな主人公」
２つめ「主人公には、苦悩と葛藤が必要」
３つめ「ディティールは親しみやすさを感じさせるためにつくる」でしたよね。
そして、テーマを選ぶときは「誰に聞かせるのか」によって
商品・創業者・目的・お客様の４つのカテゴリーから選びましょう。
ストーリーを伝えることができれば、お客様の心をつかむことができます。
あなたのストーリーで、お客様の感情をゆさぶり
「検討します」を「YES」に変えていきましょう！
私たち株式会社即決営業は、あなたの営業スキル向上を全力でサポートします。
ストーリーのつくり方と、即決営業のノウハウ両方手に入れられれば
向かうところ敵なしです。
それでは、最後までご視聴いただきありがとうございました！
公式LINEと無料体験セミナーでお待ちしています。
即決営業公式HP：http://sokketsueigyo.com/
即決営業公式LINE：http://sokketsueigyo.com/line/
お客様の「考えます」を攻略し、
あなたの営業力を劇的にアップする
即決営業 体験セミナーにぜひお越しください！
（開催：東京/大阪/WEB）
