即決営業プロトレーナーの栄本が、ARCREA株式会社さまの研修を実施させていただきました。
受講生のみなさま、ご参加ありがとうございました！
日々の営業活動で、どんどん実践していってくださいね。
いい報告もお待ちしています！
アンケート
１．「プラン提案の順序で差が出る」
研修で学んだのは、初回面談からプラン提示までの“順序の重要性”です。これまで、ヒアリングが浅いまま見積もりを提示し、予算オーバーで失注することがありました。しかし、まず与件整理で優先順位を確認し、その後にローン付けの目安を伝えることで、お客様に安心感を与えられると気づきました。提案の順番一つで受注率が変わることを実感しました。
２．「断り文句の切り返し」
「ちょっと考えます」「他社も見てみます」といった断り文句に対する切り返しトークは、正直これまでマニュアル通りで効果が出ていませんでした。今回の研修で学んだ“お客様の真意を炙り出す質問法”を使うことで、単なる時間稼ぎなのか、他社比較なのかを判断できるようになると感じました。自分の商談を一段深いレベルで進められる自信がつきました。
３．「ローン付けへの自信」
資金計画の場面でローン付けに自信が持てず、銀行任せにしていた部分がありました。しかし今回の研修で、“返済比率の話し方”や“無理のない返済計画の組み立て方”を具体的に学べたことで、自分から積極的に資金相談ができるようになると感じました。お客様にとって“住宅営業＝信頼できる相談相手”になれることが大きな収穫です。
４．「資料よりストーリートーク」
商品カタログや施工実績集ばかりに頼っていましたが、研修では“ストーリートークで相手の納得感を高める”方法を学びました。住宅建設業者は多数の取引先と付き合っているため、資料では差別化できません。実際の成功事例や現場改善の話を盛り込むことで、提案の印象度が変わると確信しました。
５．「長期取引を見据えた関係づくり」
これまでは単発の納材契約を取ることに必死でしたが、研修を通して“継続的な仕入れ先として選ばれる営業”を意識するようになりました。与件整理を通じて、“どんな取引先を探しているのか”を先に把握することで、長期的な関係構築が可能になると学びました。結果的に価格競争からも脱却できると感じました。
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