もしかすると、あなたはお客様に騙されているかもしれません。
お客様の断り文句を鵜呑みにしてばかりでは、トップセールスは絶対に取れません。
そこで今回は即決営業の小山が「お客様に騙されている営業マンの特徴」
について解説しております。
「参考になった」という方はぜひ、下記のリンクからLINE登録してください！
日々、営業に役立つ有益な情報をお届けしております。
即決営業公式LINE：http://sokketsueigyo.com/line/
いつもご視聴ありがとうございます。
株式会社即決営業の小山です。よろしくお願いします。
今日お話しする内容は営業の世界のなかでも、
飛び込み訪問やキャッチセールス
テレアポの方にご覧いただきたい内容です。
これらの営業活動をしている営業マンのみなさんは
「なぜお客様は話を聞いてくれないんだろう」
「どうしたらお客様に話を聞かせることができるんだろう」と
悶々と考えながら、お客様に声かけをされているかもしれません。
この第一関門を突破できないと、トップセールスはおろか
売れない営業に成り下がってしまうんですね。
多くの売れない営業マンはお客様に騙されているんです。
いったい、どういうことなのでしょうか？
今日はこのことについて解説し、取りこぼしのないようなトークの持っていき方を
お話しさせていただきます。それでは早速スタートします。
売れない営業マンはお客様に騙されることがどういうことかと言うと、
お客様のお断り文句を鵜呑みにしてしまっているんですね。
営業マンはお客様の心理がわかっていないと、お客様にすぐ騙されてしまいます。
例えば
「今、間に合ってます」
「うちは他所に頼んでるから結構です」
「興味ありません」
こういうお断り文句を言ってあなたを拒否しようとします。
こういったお断り文句を、営業マンがどのように解釈するかによって、
まず結果が大きく分かれます。
お客様の心理がわかっていない人と、
わかっている人の違いだと思っておいてください。
まず、お客様の心理がわからないと「そうか～それは仕方ないなあ」と解釈して
「わかりました～」と、お客様とさよならします。
お客様の心理をわかっている営業マンは
「反射的にそう言っているだけ」
「お客様は恥ずかしいだけ」と、解釈して次のセリフを繰り出します。
どちらが契約できる可能性が高くなるかはすぐわかりますよね？
そう、後者です。
前者の「仕方ないなあ」と解釈する営業マンは
お客様の発言を額面通りに理解してしまう人です。
「他でやっているので必要ないよ～」と言うお客様の心理がわかっていません。
じゃあ、もうお客様の言いなりになって
次の言葉は出て来ず、さよならしてしまいます。
こうなってしまう営業マンには性格的な傾向もあります。
素直な方や、人の感情よりも理屈を重視しやすい方は要注意です。
「お客様の言っていることは事実、仕方ない」と思ってしまいます。
これが取りこぼしの大きな要因のひとつです。
逆に人の心理をわかっている営業マンは
「このお客様は、営業を避けようとする心理からそう言ってしまっただけだ」
「本当のところはどうなのか、もっと聞いてみないとわからない」と解釈できるので、
具体的な状況を聞いたり、別の切り口でお客様にアプローチすることができます。
すると「まあ話を聞くだけならいいよ」
「あ～そういえば、うちもそんなことあったな」
などと、お客様の興味を引きつけられるということが起こってくるわけですね。
はじめの声かけにおいて、お客様のお断り文句は信じないことが基本中の基本です。
いっつもお断りをガンガン受けていると
「さっさと納得して次々行ったほうが楽だ」って、つい思ってしまいますよね。
ですから、この基本的なことが徹底できていない営業さんが多いんです。
まずはお客様のお断り文句を簡単に鵜呑みにしないようにしましょう、
ということでした。
お客様に「しつこい」と思わせないよう配慮は必要ですが、
お客様の断り文句に、すぐに納得するのではなく、
３回はアタックして、お客様の興味を引きつけるように
チャレンジしていきましょう。
では、お客様のお断りを鵜呑みにせずトークを続けましょう、
とお話ししましたが、何でもトークをすればいいというものではありませんよね。
当然「正しいトーク」と「正しくないトーク」というものがあります。
そこで次にお伝えするのがアプローチトークの正解・不正解です。
まず不正解のトークは絶対にやらないほうがいい、というトークです。
何かと言うと「商品説明をしてしまうこと」です。
「いや聞いてください、実はこんな商品があるんですよ、ここがすごくて…」
こんなのは全然ダメですね。
お客様の心理そっちのけで、
自分の言いたいことだけ喋ってしまっている押し売り営業マンです。
一度拒否をしたお客様が、営業マンの商品のアピールを
「あ、そうなの？ふむふむ」と前向きに聞くと思いますか？
そんなことはまずありません。
営業マンは「だんだんお客様が興味を持ってくれるんじゃないか」と
期待する気持ちで喋っていますがお客様は真逆です。
「いらないと言ったのに、なぜ説明してくる」
「この話いつ終わるんだろう、早く解放されたい」と、まったく響きません。
「いや、いらないです」と言われて終わりです。
そして、お客様が気の毒なのは
「無理やり売り込まれた」という負の感情だけが残り、
営業マンに対しての印象がさらに下がります。
結局、営業マンは自分の首を絞めることになってしまうので、
お客様のお断り文句を受けてから商品説明をねじ込むというのは、
絶対にやめたほうがいいですね。
では、どうすればお客様に体よく断られず興味を引くことができるでしょうか？
お客様の興味を引くのは、商品ではなく
あなたのリアクションや次の質問です。
一例をやってみると
「そうですよね～いきなり『これどうですか？』なんてびっくりしますよね」
「そんななか、お話聞いてくださりありがとうございます!
買ってくださいということではないのでご安心ください」
「なぜお声がけさせていただいたかと言いますと
お客様のこれこれが素敵だな～と思いましてね」
「これこれ、というお悩みの方が多かったのですがそう感じられたことって
ありましたか？」
例えばこのような返し方ですね。
このようなトークはお客様の心理に共感や感謝、安心、承認といったものを与えます。
人は自分を認めてくれて、安心できる相手には
「ちゃんと話を聞こう」「本音で話をしよう」という心理が働きます。
こういう心理を「返報性」と言います。
返報性を利用しないことには、お客様との本音での会話は難しいですね。
ですから、こちらに興味を持ってほしいなら、
まずはお客様をしっかりと受け止めましょう。
そのうえで、ニーズが少しでもあるかという
質問を投げかけるようにしましょう。
お客様が「そうですね、そう思うことあります」と、おっしゃってくださったら、
さらにニーズを高める質問をしていけば、お客様を契約に導く流れができるでしょう 。
いかがでしたでしょうか？
お客様の心理がわかっていないと、話を聞いてもらうことすら
ままならないのが営業という仕事です。
お客様のお断り文句を鵜呑みにしない。
返報性の心理をお客様に働かせたりニーズを引き出す質問をしていくなど、
お客様の心理を理解しながら、地道な作業を繰り返していくことで、
やっと成約率は高まっていきます。
ぜひみなさんも明日からの実践に活かしてくださいね。
我々株式会社即決営業では、さまざまな形で営業マンの方にお力添えをしております。
「営業に関する具体的な技術を知ってもっと売上げをあげたい」
という方はすぐに即決営業の公式LINEに登録してください。
あなたの営業力が上がる３つのプレゼントがゲットできます。
また無料体験セミナーというのもやっていますのでぜひご参加ください。
本日は以上になります。株式会社即決営業の小山でした。
どうもありがとうございました！
即決営業公式HP：http://sokketsueigyo.com/
即決営業公式LINE：http://sokketsueigyo.com/line/
お客様の「考えます」を攻略し、
あなたの営業力を劇的にアップする
即決営業 体験セミナーにぜひお越しください！
（開催：東京/大阪/WEB）
