あなたもクイズは好きですか？
おはようございます。セールス堀口です。
前回はリアクションについて
即決営業スキルの
「さしすせそリアクション」
をお伝えしました。
今日は、リアクションについてもう少し解説していきます。
リアクション力を発揮するには、
お客様に何かを問いかけて言葉を引き出さなければなりません。
もし、お客様が自分と共通の趣味を
持っていることがわかれば、その話題で盛り上がり、
お客様に「会話欲求」を持たせることができます。
プロ野球が好きなお客様とは、プロ野球の話で盛り上がる。
映画が好きなお客様とは、映画の話で盛り上がる。
このようにお客様と「仲良く」なることで「心の玄関突破」をする営業マンがいます。
たしかに共通の趣味などを見つけることで「仲良く」なることは有効な手段です。
しかし、毎回共通の趣味が見つかるとは限りません。
そのため営業マンの中には、スポーツ新聞をたくさんチェックして
あらゆるスポーツに詳しくなろうとしたり、
テレビドラマをすべて録画して視聴したりと、
涙ぐましい努力をする人もいます。
このような努力はたしかに重要ですが、
それらに時間が割かれることで営業する時間や、
営業の練習時間が減ってしまっては本末転倒です。
ですから、普段からどんな相手にも通用するネタを用意しておくことが大切です。
それには、商品に関係することで、お客様の「好奇心」を刺激するネタを持つことです。
では、そのお客様の好奇心を刺激するネタとは一体何でしょうか？
それは･･･
「クイズ」です。
人は好奇心を刺激されるようなクイズを出されると、
答えが知りたくてたまらなくなります。
そのため、話をせざるを得なくなるのです。
これをクイズ理論と言います。
たとえば、学習教材の営業であれば、
「センター試験の内容が一新されるのをご存知ですか？」
ホームページ制作の営業であれば、
「グーグルがホームページの評価方法を一新したのをご存知ですか？」
不動産投資の営業であれば、
「全国でもっとも儲かる物件が多い地域をご存知ですか？」
などのように、お客様の趣味に頼らない、あくまでも商品に関連したクイズを用意しておくのです。
これを私は即決営業スキル
「業界クイズ」と呼んでいます。
商品に関連したネタであれば、情報収集も効率よく行えます。
新聞・雑誌・ネットニュースなどを調べて、
どのネタがお客様にヒットしやすいか、実践の中で試し反応の高いネタを見つけましょう。
それでは本日は以上です。
お読みいただきありがとうございました。
また次回もお会いしましょう☆
よろしくお願いいたします。
お客様の「考えます」を攻略し、
あなたの営業力を劇的にアップする
即決営業 体験セミナーにぜひお越しください！
（開催：東京/大阪/WEB）
