営業トークが上手いと売れるというのは大きな間違いです。
では、営業トークの落とし穴とは何でしょうか？
今回は営業トークの前に話すべきニーズトークについて
お伝えしていきます。
営業トークが上手くなると売れなくなる？
セールスのことは俺に聞け！
株式会社即決営業 代表取締役の堀口です。
今回の記事は営業トークをしてはいけない理由についてお伝えします。
営業トークとは、売りたい商品を
良く見せるためのテクニックトークのことなのですが、
実は、この営業トークがうまくなればなるほど
売れなくなる人が多いです。
なぜ、営業トークがうまくなると売れなくなるのか？
それは、お客様はそこに興味が無いからです。
多くの場合、我々営業マンは、会社に入社すると
まずは商品説明を覚えさせられます。
商品パンフレットやセールスマニュアルを丸暗記したり、
何度も繰り返しロープレし、練習していきます。
もちろん練習すればするほど、営業トークはうまくなります。
営業経験が長ければ長いほど、
2年3年も同じ商品説明をしていれば、
誰でもうまくなるものです。
営業トークよりもニーズトークが大切
残念なことに、営業トークが上手だからといって
その人が売れる営業マンとは限らないのです。
営業で大切なのは、営業トークよりも
「ニーズトーク」です。
営業トークは、もちろん必要なのですが、
この営業トークの前に、ニーズトークを入れること、
ここがとても大切なポイントになります。
今回の記事では「ニーズトーク」とは何か？
さらに、ニーズトークの具体的な使い方を詳しく説明していきます。
販売員や営業マン、個人事業主や経営者の方は、
是非、この記事を最後まで読んでください。
営業トークをしてはならない理由
なぜ、営業トークをしてはならないのでしょうか。
「ニーズトーク」とはどのようなものでしょうか。
まずみなさんに質問します。
あなたは牛丼の吉野家に行ったことはありますか？
おそらくほとんどの人は
行ったことがあるでしょう。
では、あなたはどんな時に吉野家に行きましたか？
そうです。
お腹が空いている時です。
この空腹の状態のことを、我々即決営業では
「ニーズシグナル」と呼んでいます。
基本的に、このニーズシグナルが
高まった状態じゃないと、人はモノを買いません。
お腹一杯の満腹状態で
牛丼の吉野家に入って行く人など
ほとんどいないわけなのです。
よって、あなたの商品を効率的に販売していきたいのであれば、
元々、ニーズシグナルが高まった状態のお客様を見つけるか、
もしくは、ニーズシグナルがそこまで高くない
お客様のニーズシグナルを高める技術が必要になります。
ただ残念なことに
元々ニーズシグナルが高まった状態のお客様を見つけることは非常に困難です。
元々ニーズの高いお客様のことを
「今すぐ客」と呼ぶのですが、
どの業種においても
この「今すぐ客」に出会える確率は極めて低いのです。
よって、あなたが安定した売上げをあげていきたいと思うのであれば、
このニーズシグナルを高める技術を体得してください。
ニーズトークの具体的な方法
では、ここからお客様のニーズが高まる
「ニーズトーク」の具体的な方法を説明していきます。
この方法を使えば、そこまでお腹が空いていないお客様でも、
空腹感を感じさせることができる、
要するに、ニーズを高めることができます。
今からお伝えするニーズトークのやり方は
あなたの営業現場において、強力な武器になるはずです。
是非この記事を最後まで読んでいただき、
「ニーズトーク」の技術を身につけてください。
お客様が興味を持ってくれる話題とは
ここで、あなたにもうひとつ聞きたいことがあります。
前述で、お客様は我々の商品説明や趣旨説明といった
営業トークには全く興味が無いということをお伝えしました。
では、お客様はどのような話なら
興味を持って聞いてくれるでしょうか？
それは「失敗談」です。
「人の不幸は蜜の味」ということわざがあるように
失敗談こそが、我々の成約率をアップさせる
最強のニーズトークなのです。
商品説明や趣旨説明を退屈そうに聞いているお客様でも、
失敗談を話せば、目をキラキラと輝かせて聞いてくれるものです。
お客様は営業トークよりも失敗談が好きなんです。
よって、営業トークの前に失敗談を入れること、
具体的に言うと、商品説明の前に
他のお客様の悩みや問題、失敗談を話すようにしてください。
例えば、私が長年経営している
家庭教師派遣会社の場合ですと、
「塾に行かせたけど塾の授業についていけなかった、という生徒さんが多かったんですが、
お母様のところは、塾に行かせたけど塾の授業についていけなかったという
お悩みなどは無かったですか？」
「中間・期末テストではそこそこ良い点数を取ってくるという生徒さんでも、
実力テストになると、いきなり点数が下がる、ということで
お悩みのご家庭が多かったんですが、
お母様のところは、中間・期末テストはそこそこ点数を取れるけども
実力テストになると、いきなり点数が下がる、というお悩みなどは無かったですか？」
これらのように、商品説明の前に、他のお客様の失敗談を話してください。
生命保険営業の場合だと、
「長年、終身保険だと思って支払っていた保険が、実は掛け捨て保険だった」
リフォーム営業の人とかだと、
「以前リフォームしてもらったけど工事が雑で適当だった」
このような、それぞれの業種で有りがちな悩みや失敗談はあるでしょう。
こういった失敗談を、商品説明をする前に必ず話すようにしてください。
これは、セールスライティングの基本でもあります。
セールスライティングとは、
ホームページやLP、広告やセールスレターの文章を書く際に、
読み手にその商品を「買いたい」と思わせる
魅力的な文章を書くための技術のことです。
みなさんのスマホやパソコンにも、
化粧品やダイエット商品のセールスレターや広告が流れてくると思うのですが
ほとんどの場合、最初に書かれているのは
商品説明では無く、ニーズトークです。
「お腹周りの肉が気にってきた」
「いろんなサプリメントを試してみたけどなかなか痩せない」
「リバウンドが怖い」
こういった悩みはありませんか？
このような、ニーズトークの羅列から始まる広告が一般的です。
こういった、お客様の失敗談や悩みを
最初に持ってくるからこそ、その後の営業トークが際立つのです。
ライザップのCMで、太った人が筋肉モリモリになるという
ビフォーアフターの映像が使われているように、
成功体験の前に失敗談を語ること、
天国の前に地獄をイメージさせること、
これらのギャップにお客様は大きな影響を受けます。
お客様のお喜びの声、
その商品のメリットやベネフィットを話したいのであれば
その前に必ず失敗談を話してください。
営業トークの前にニーズトークを話すこと。
これが、あなたの成約率をあげる営業のコツになります。
営業トークの前にニーズトークを入れよう
様々な例を挙げてきましたが、
安定的な売上げをあげていくためには、
営業トークの前にニーズトークを入れることをおすすめします。
お客様は、ニーズが高まった状態でしかモノを買いません。
お腹一杯の満腹状態で、牛丼の吉野家に入っていく人などほとんどいないのです。
あなたの商品を売りたいのであれば、
空腹状態のお客様を見つける、
もしくは、お客様を空腹状態に変えていく技術が必要になりますが、
残念なことに、空腹状態の今すぐ客を見つけることは
どの業種においても極めて困難なことだともお伝えしました。
よって、あなたが高い成約率を維持していきたいのであれば、
お客様のニーズシグナルを高める技術を持つことです。
商品のメリットやベネフィットを話す前に必ず
お客様の悩みや失敗談を話すようにしてください。
天国の話をする前に、地獄をイメージさせること。
その天国と地獄のギャップが大きければ大きいほど、
そのお客様が受ける影響力は強くなります。
今回は「営業トークをしてはいけない理由」をお伝えしました。
是非「ニーズトーク」の技術をつけてください。
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