営業がツライと感じる人の原因はどのようなものでしょうか？
今回は営業がツライと感じる要因と考えられる主な理由を踏まえ、
対処法の売上の方程式をお伝えしていきます。
営業は本当にツライもの？
株式会社即決営業人情派の乾です。
今回の記事は営業の売り上げの方程式についてお伝えします。
私は普段個人のコンサル、また、企業コンサルなどを通し、
色々な方の営業のお悩みをお伺いします。
そんな中、よく聞くのが営業がツライということです。
営業というのは、甘くはないのですが、
決してツライものではないのです。
それは、私自身が売れているからというわけではないのです。
この営業がツライ、というこの感情がなぜ起きるのか。
これがわかっているからです。
実際に私がコンサルをさせてもらった方の多くからは、
成果が上がると営業が辛くなくなった！とのお声いただきます。
営業の成果が上がると辛くなくなるのは当たり前でしょう！と
思われるかもしれませんが、実はそうではありません。
では、どういうことでしょうか？
営業がツライと感じる主な理由
営業が辛い理由は断られるから辛い、目標未達だから辛い、
そもそも自分が売れないから辛いではないのです。
営業が辛いという答えはたったひとつです。
実は「原因と理由」がわからないから辛いなのです。
この場でいう原因も理由も、同じ意味で捉えていただいてOKです。
要するに、断られるから辛い、目標未達だから辛いではなく、
断られる、また目標未達の原因や理由がわからないから辛いということです。
そもそも、営業は辛いとゆうイメージはあったとしても、
まだ営業をしていない人が辛いということは絶対にありません。
営業→辛いではないのです。
となると、きっかけがあり、辛いになったはずです。
では、このきっかけとは何なのか？
やはり、断られることや、成約がとれないことです。
なので、辛くなるということであり、
その断られる連続で、目標が未達、達成できない、それらが辛い。
営業をする→断られる→目標未達→辛い、ということです。
ただ、この断られる→目標未達→辛い、の間に
原因・理由がわからないが入るのです。
営業をする→断られる→原因・理由がわからない→目標未達→辛い、ということです。
この原因・理由がわかっていないと辛いのです。
営業がツライと感じなくなるために分析すること
実は、原因・理由がわかると、そこまで辛いとは思いません。
例えば、訪問販売されている方が、お客さんが何か不機嫌な感じで出てこられて、
自己紹介をした時に、いりません！の一言で断られたとします。
もしそれが、奥さんが朝から子どもの機嫌が悪く、ずっとイライラしていた、
そして、ようやく寝てくれ、お母さんもようやく一安心、という時に
ピンポンを押して、子どもがまた泣いてしまった。
このような時は、誰が行っても断られるでしょうし、
トップセールスマンであっても、いりません！の一言で断られます。
こういった風に断られた理由がわかったとします。
どうでしょうか？
この断れらたということ、辛いでしょうか？
仕方ない、と思うはずです。
法人営業してる方が、ありえないですが、
商談で資料を忘れてしまい、グダグダの商談になってしまった結果、断られた。
これは辛いでしょうか？辛くはないはずです。
自分の準備不足が責任だ、二度とこういうことはしてはいけない、と
原因分析をし、次回への対策がわかると辛くはないはずです。
原因・理由とは、このような具合です。
逆に、断られた、自分としてはしっかり準備もし、覚えたことはしっかりとできた。
なのに、成果がでない、先輩と同じ様にしているのに、契約率が低い、
成果が出ず断られる、さらに目標未達。
これが辛いはずです。
なぜならば、自分で断られている、
目標未達の原因・理由がわからないから辛いということです。
いわゆる、何をどうすればいいのかがわからない状況でしょう。
これが辛さの根本になっているのです。
例えば、恋人彼氏彼女が最近会ってくれない理由がわからない。
これが辛い状況なのです。
もし、彼氏が実は、サプライズで結婚指輪を買うために、
こっそり休みの日もバイトでお金を貯めている、
日夜彼女との結婚の為に頑張っている、だから会えない、という形で
原因・理由がわかると、その最近会ってくれないということ自体は辛くなくなるはずです。
よって、この原因・理由をしっかり分析することが
営業が辛くなくなる1番の解決方法です。
原因・理由を知るために必要なもの
そのために必要なのが、
営業の売り上げの方程式と営業マトリックスの2つです。
営業マトリックスに関しては、営業は作業です。
営業というものは、目的が決まっていて、やることが決まっていて、
喋ることが決まっていることから、それらをこなす作業です。
それに関して詳しくは、YouTubeチャンネルの
成約率80％の営業の5ステップという動画で詳しく説明しているので
そちらを必ずご覧ください。
なぜ売れるか？と同じく、なぜ自分が売れていないか、
断られるのかがしっかりわかります。
そして、売り上げの方程式に関して今からお伝えします。
売上の方程式とは？
売り上げというのは、
「売り上げ＝単価×成約数」
「成約数＝アポ数×成約率」
「アポ数＝アプローチ数×成功率」
となります。
この数字をはっきりと毎月毎月しっかり出すことです。
これを出すことにより、自分のなぜ売れないのかが、よくわかってきます。
まず、アプローチ数が多いのか少ないのか、
もし多いにも関わらず、アポ数が少ないのであれば、成功率が少ないので、
アポの取り方に原因・理由があります。
逆に成功率が高いのに、アポ数が少ないのであれば、それはアプローチ数、
いわゆる絶対数が少ないということがわかります。
また、アポ数は多いのに、成約数が少ないのであれば、成約率が低いわけであり、
商談の内容に原因・理由があるわけです。
この商談の問題に関しては、営業マトリックスで説明しているのでここでは省きますが、
信用性が低いのか、必要性が低いのか、のどちらかだけです。
その原因が5ステップで、どこにあるのかをしっかりと分析をしてください。
成約率が高いのに、成約数が少ないのであれば、
アポ数が少ないということなので、
先ほどのアポ数の方程式に戻り分析をしてください。
そして、成約数は多いのに、売り上げが低い、のであれば
単価が低いということが原因・理由であり、
逆に、単価は高いのに売り上げが低いのであれば、
成約数が少ないことがわかるので、先ほどの成約数のところに戻り、分析をしてください。
このような具合で、今の自分の数字を客観的にしっかり集計し、
方程式に当てはめてください。
あなたの、売り上げが上がらない、断られるなど
ほとんどの原因が炙り出されます。
そこからしっかり原因・理由を捉え、改善を行っていくことです。
断られて辛いのであれば、営業マトリックスを用いて、
信用性と必要性を上げてください。
必ず解決します。
目標未達であるのであれば、売り上げの方程式を用いて、
足りない箇所を改善してください。
本当にこれだけです。
とにかく分析をし、自分が断られる原因をしっかり見つけ出し、
目標未達の原因を分析してください。
原因・理由がわかると、辛くなくなります。
営業がツライ人は売上の方程式に当てはめ分析をしよう
実際に私は今までたくさんの方に個別コンサルや、企業コンサルを行い
わかったことがありますが、これらの分析をしていない人がほとんどです。
この数字を具体的に先月はいくらいくらですか？と聞かれ、
初めて、え～とと、計算し始める人がほとんどなのです。
そういった方ほど、営業が辛いと言っています。
よって、私の主観ではなく、客観的に見ても間違いないです。
ですから、営業がツライと思っている方は、
すぐにこの数字を出してみてください。
必ずあなたの原因がわかって、前に進む力になるはずです。
営業が辛い理由は、
原因・理由がわからないからなので、
それを売り上げの方程式と営業マトリックスに当てはめて分析することです。
是非頑張ってくださいね！
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