営業マンの商談で大切な会社説明を上手くできているのは
たった1割のトップセールスのみです。
会社説明において重要なこととはどのようなことでしょうか。
今回は相手に興味を抱かせる会社説明のポイントををお伝えします。
会社説明は上手く使うべし！
株式会社即決営業人情派の乾です！
今回の記事は会社説明をする際のポイントについてお伝えします。
私自身、営業部長としてたくさんの営業を受けます。
恐らく、週に1回は受けており、私自身も営業を受ける事自体好きなのです。
よって、年間で50回以上の営業を直接受けます。
要するに、1年で50人以上の営業マンの商談を受けているのです。
そこで、仕事柄、営業マンの技術を見てしまいます。
そもそも即決営業という会社なので、そこに営業をする
そこに商談をしにいくというだけでも、少し緊張するでしょう。
私自身も少し気の毒だなと思っています。
たくさんの営業マンの商談を実際に受けると分かることが、
会社説明が下手な人と、会社説明を上手く使って
自己アピールする人にはっきりと分かれるのです。
実際、アプローチの段階で、自己紹介と会社説明は絶対にするのですが、
自己紹介はしっかりできる人は多いです。
ただ、会社説明が下手な人、というか会社説明の目的が
分かっていない人がほとんどだという印象です。
会社説明の目的とは
早速ですが、会社説明の目的をお伝えします。
ポイントは2点あり、
「会社説明をして興味をもってもらう」ということです。
なおかつ、
「自己アピールもしっかりする」ということです。
長い会社説明はNG
会社説明において、してはならないのは長い会社説明です。
長い会社説明は絶対にいけません。
何が長くなるといけないかというと、
会社の概要をベラベラ喋るということです。
例えば、資本金やオフィスの場所や、
従業員が何名いて、などです。
他に、こういうサービスを提供していて、となどです。
こういう概要を、長々と説明する営業マンがいるのですが、
すぐやめてください。
はっきり言うと、ウザイだけです。
今の時代、大体アポを取っている会社のことは、
ＨＰですぐに見れることから、ほぼ見ています。
どんなサービスしていて、どんなことを営業されるかなどは大体分かっています。
資本金や会社概要も見ていて、普通に大丈夫な会社だな、と分かっているのです。
よって、そのようなことは、もう1枚の紙にまとめ、
さらっと説明をするだけで十分です。
15秒くらいで終わらせるようにしてください。
見れば分かる数やデータや情報は、あえて説明をする必要はありません。
会社説明で興味を持ってもらえる話とは
大切なことは、興味を持ってもらうということです。
興味を持ってもらう話とは何か？というと「ストーリー」です。
会社のストーリーです。
創業したときから、今までのストーリーや歴史です。
またどういう思いで生まれた会社なのかや、理念は何か？
創業者や代表取締役の想いなどです。
このストーリーを通して興味を持ってもらうのです。
例えば、即決営業ですと、代表の堀口が、
世の中の営業マン全員を売り上げを通して笑顔にしたい。
営業という職業をもっと素晴らしいものにしたい、という想いで創られました。
よって、即決営業のすることは、
あなたの営業の売り上げを上げ、
豊かな生活を手に入れてもらい、
笑顔になってもらう、これが全てです。
など、このような感じです。
これを聞くだけであなたの為、という感じも伝わるでしょうし、
会社の想いが伝わるわけで、ならば、どのようにして売り上げを上げてくれるの？と
興味を持ってもらえるわけなのです。
決して資本金や従業員の数でその会社や、
これからの商談に興味を持ってもらうということはないのです。
会社の歴史というところでも、即決営業でいうと、
今もそうですが、我々元々は家庭教師の教育関係の会社だったのです。
その会社が、なぜ営業コンサルの会社になったのか？など
会社の創業からのストーリーに人は興味を持つものです。
実際に家庭教師の会社が、なぜ営業コンサルの会社になるのか？と
言われると興味を持つものです。
といった具合で、
ストーリーを通し、商談につながる興味を持ってもらうということです。
よって、自社の理念や代表の想いなどを
しっかりと勉強しておくことは、かなり効果的です。
会社説明では他社との差別化も効果的
また、別の切り口で興味を持ってもらうこともできます。
それは、他社との差別化です。
プレゼンの時にも、差別化などを図るでしょうが、
会社説明で入れるのも非常に効果的です。
例えば
日本初であるとか、
業界初であるとか、
他社に比べて〇〇％の違いがあるなどです。
このような情報も自分に利益がありそうだと、興味を持ってもらえます。
また、代表の経歴や経営陣の経歴なども有益な情報です。
弊社の代表は、実は国内トップメーカーの役員だったこともあり、
などを伝えるだけで、何だかすごそうだという
権威性も作れ、興味を持たせることができます。
といった具合で、必ず何かあります。
会社設立1か月目でも、どういった想いでこの会社が創られたのか、など
いくらでも興味を持ってもらうことはできるのです。
何か自分の会社を再度勉強し、
興味を持ってもらうための切り口を作ってください！
会社説明に交えて自己アピールを！
さらに、この時にしっかり自己アピールもしてください。
具体的には、この理念や社長の想い、ストーリーに自分の想いも伝えるのです。
それにより、自分という人柄を伝えることができます。
例えば、ＩＴ企業で理念が
「技術を通して人々を幸せに」などだったとすると、
「私この理念にとても共感していて、私自身もＩＴ機器がすごい好きで、
それを伝える仕事が大好きなんです！」などを伝えると、
何だか信用できそうだな、などと思ってくれるのです。
また、ビジネスライク的な感じではなく、
本当にこの仕事が好きだから、取引をしても頑張ってくれそうだな、など
良いイメージを絶対に持ってくれるのです。
車のディーラーさんだったら、
「車を通して生活を豊かに」などの理念に対し、
「私もとても車が好きで、実際の経験を通してみなさんの力になりたいんです！」などだと
色々詳しいことも聞いてみよう、と思ってくれるのです。
よって、自己アピールもしっかりできます。
会社説明は会社概要ではなくストーリーで興味を持ってもらおう
冒頭の話に戻りますが、
私もたくさんの営業マンの商談を聞きますが、
こういった会社説明をしている営業マンは、事実1割未満です。
9割近くの営業マンは、会社概要を説明しているだけです。
全く興味を沸かせることはしていません。
そういったことから、この1割の営業マンの会社説明を受けたときは、
やはり1人のお客さんとして、もっと聞きたい、となり、
とても興味を持つことを実感しています。
みなさんも会社説明は必ずするはずなので、
しっかり相手に興味を持ってもらう会社説明を是非実践してください！
まとめると、
会社概要は短く、ストーリーを通して興味を持ってもらい、
自己アピールもしっかりするということでした！
成功は技術の集合体です。
必ず誰でも成功できます。
是非頑張ってくださいね！
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