人には初対面の相手をジャッジする習性があります。
このジャッジに関する3つの脳を攻略することで、営業においても
お客様に警戒心を持たれず、スムーズに商談が進むことでしょう。
今回はお客様の3つの脳を攻略する方法についてお伝えします。
お客様の3つの脳とは
セールスのことは俺に聞け！
株式会社即決営業 代表取締役の堀口です。
今回の記事はお客様の3つの脳を攻略する方法！についてお伝えします。
お客様は3つの脳を持っています。
この3つの脳の特徴を理解していなければ、
お客様の物事の捉え方が分からない、ということになるので
結果的にあなたの成約率は大幅に下がります。
よって、今回の記事では、
このお客様の3つの脳の特徴とその攻略方法を
心理学や脳科学の観点から分かりやすく解説していきますので
営業マンや販売員、個人事業主や経営者の方には
とても参考になると思いますので、是非この記事を最後まで読んでください。
お客様の立場になって考えてみる
まず、あなたがお客様の立場になったとして、考えてみてください。
みなさんも、今までの人生で生命保険や住宅、
その他の高額商品のセールスをお客様の立場で受けた経験はあるでしょう。
その時のことを少し思い出してみてください。
その時の相手の営業マンは
○か？✖️か？
相手の営業マンに対して
「この人仕事できなさそうだな」
「この人ちょっと怪しいな」
と思ったのであれば✖️
逆に
「この営業マンは信用出来そうだ」
「この人とは相性が合うかも」
と思ったのであれば○
その時の相手の営業マンに対する
あなたのジャッジは
○か✖
どちらでしたか？
これは
○と答えた人もいると思いますし
✖️と答えた人もいると思います。
考えてみてください。
相手の営業マンは、
ほとんどの場合、初対面でしょう。
よって、実際はその人が、仕事ができる人か、できない人か？
怪しい人か？信用できる人か？
実際のところは分からない訳です。
ですが、我々はまるで裁判官のように
初対面の相手に対して
「この人○だな」
「この人は✖️だな」と判別。
ジャッジする習性を持っています。
初対面の相手をジャッジする3つの脳
では、我々がこの初対面の相手をジャッジする
○か✖️の判断基準はいったい何なのか？
この○と✖の判断が、
我々が持っている3つの脳によって
無意識に行われているのです。
爬虫類脳
哺乳類脳
人間脳
このように、我々人間は3つの脳を持っていると言われています。
そして、そのそれぞれの部分が
我々が生きていく上での重要な役割を担っています。
爬虫類脳＝本能
哺乳類脳＝感情
人間脳＝理性
の部分を担っています。
爬虫類脳(本能)について
爬虫類脳＝本能の部分は、
自分に入ってきた情報が危険か？安全か？です。
まず初めに、自分の生命に危険を及ぼすような情報は、
ここでシャットアウトされます。
哺乳類脳(感情)について
次に、哺乳類脳＝感情の部分は
自分に情報を送ってくる相手が好きか？嫌いか？です。
どんなに理論的に正しい情報であろうとも、
その情報を伝えてくる相手のことが嫌いであれば、
その情報はここでシャットアウトされます。
人間脳(理性)について
そして最後に、人間脳＝理性の部分です。
この人間脳の判断基準は正しいか？間違いか？です。
第一の関門、爬虫類脳の危険か？安全か？
第二の関門、哺乳類脳の好きか？嫌いか？
この2つの関門を突破してきた情報だけが
最後の関門、人間脳にたどり着きます。
やっとここで、その情報が理論的に正しいかどうかがジャッジされます。
もちろん、理論的に正しくない情報はここでシャットアウトされます。
まとめると
お客様の判断基準の順番は
①本能＝危険か？安全か？
②感情＝好きか？嫌いか？
③理性＝正しいか？間違いか
の順番になります
このように、あなたの説明がどれだけ理論的に正しかったとしても、
相手に危険と思われていたり、相手に嫌われている場合は、
爬虫類脳や哺乳類脳にシャットアウトされ、
その情報は相手の人間脳に届かないということになります。
よって、我々営業マンがお客様に対して注意すべきことは
まず、相手にに危険を感じさせないこと。
警戒心を解く技術を身につけて、お客様に安心感を与えること。
その次に、お客様に嫌われないこと。
相手に好かれる技術を身につけて、お客様に好かれること。
そして最後に、お客様に怪しまれないように
理論的に辻褄の合った説明をすること。
これがお客様の3つの脳を攻略する上で
必ず必要となります。
このお客様の警戒心を解く方法と
お客様に理論的に辻褄の合うプレゼンテーションをする方法については
また後日、YouTubeチャンネルの動画を作成し、
アップしていきますので、
チャンネル登録してくれてる人にはアラートでお知らせがいくと思います。
ただ、お客様の哺乳類脳を攻略する
相手に好かれるための具体的なやり方については
すでに「お客様に好かれるための3つの方法」という動画がありますので、
こちらにリンクを貼っておきますので、気になる方はクリックしてください。
この動画を見ていただければ、お客様に好かれるための具体的なやり方が手に入ります。
お客様の3つの脳を攻略して警戒心を解くことが大切
我々人間の脳は
爬虫類脳＝本能
哺乳類脳＝感情
人間脳＝理性
という3つの部分に分かれています。
そして、我々がお客様に伝えた情報は
最初に爬虫類脳を通り、その次に哺乳類脳を通り、
最後に人間脳にたどり着くという順番で伝わります。
よって、あなたがお客様に対して
どれだけ理論的に正しいことを言ったとしても、
お客様の爬虫類脳と哺乳類脳を攻略できていなければ、
その言葉はお客様には届かない。
嫌いな人からの言葉はシャットアウト。
それがどんなに正しかろうがです。
なので、我々営業マンは正しいことを言う前に
お客様の警戒心を解く必要がありますし、
お客様に好かれる必要があるということなのです。
この記事から何を感じて、どう行動するかはあなた次第です。
あなたが成功することを
我々即決営業にも応援させてください。
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