【営業コツ】紹介営業のコツ5選

紹介営業のコツとは

 

セールスのことは俺に聞け！

株式会社即決営業 代表取締役の堀口です。

 

今回の記事は紹介営業のコツ5選についてお伝えします。

 

みなさんは紹介契約が欲しいですか？

もちろん、営業マンや販売員、個人事業主や経営者の方なら

顧客紹介は喉から手が出るほど欲しいですよね。

 

なのでそんなあなたのために

今回は、紹介営業のコツを5つにまとめました。

 

今回お伝えするこの5つは

もちろん、ウチの会社の営業マンにも長年実戦させているやり方ですし

この記事を読んでくれている、営業マンや販売員、経営者や個人事業主の方々には

めちゃくちゃ参考になると思いますので、ぜひ最後まで見てください。

 

紹介営業のコツ①紹介訴求

 

1つ目は「紹介訴求」です。

 

紹介訴求とは「お客様をご紹介ください」という要求を

相手に伝えることです。

 

私はこの営業の世界に20年以上いて、多くの営業マンをみてきましたが、

よく紹介が来る営業マンと、全く紹介が来ない営業マンとの違いは

この紹介訴求が有るか？無いか？なのです。

 

紹介が来ない営業マンは、そもそも紹介訴求をしていない。

紹介訴求をしなければ、基本的に紹介は来ません。

 

ユダヤ人のことわざで「幸福は舌の先にある」というものがあります。

 

あなたの要求は、言わないと叶わないということです。

 

よって、紹介契約がほいし人は必ず紹介訴求をしましょう。

あと、この紹介訴求は日常生活に組み込んでください。

 

実際私も

 

「あなたの周りに営業部を強くしたいということで

お悩みの社長さんっていませんか？もしいたら紹介してね」

 

ということを常に訴求しています。

 

よく会食に誘っていただく社長さんにも、

仕事でご一緒させてもらうデザイナーさんにも、

税理士の先生にも、飲み屋のママさんにも、常に紹介訴求する様にしています

 

その結果、今までに数十社の企業様が

我々の即決営業研修を導入してくれています。

 

日常生活の中で、100人くらいの人に紹介訴求すれば

2〜3人くらいの人は本当に紹介を出してくれるものです。　

 

このように、日々の生活に紹介訴求を組み込むことで、

紹介契約の可能性が広がります。

 

紹介営業のコツ5選

1つ目は「紹介訴求」でした。

 

紹介営業のコツ②タイミング

 

紹介営業のコツ5選

2つ目は「タイミング」です。

 

みなさんは紹介が1番出やすいタイミングは知っていますか？

それは契約翌日です。

 

契約翌日のタイミングが、1番紹介が出やすいタイミングなのです。

よって、契約翌日に電話で紹介訴求を実行してみてください。

 

こんな感じです

 

「もしもし。お世話になります。○○株式会社の堀口です

昨日はお時間頂きありがとうございました。

あれから何か分からないこととか、気になったこととか無かったですかね？

ありがとうございます。

あと、○○さまの周りで、家庭教師を探していたり

成績が上がらなくて悩んでいるご家庭ってありませんかね？

もしいたらご紹介頂きたいんですが

○○さまのお知り合いでそういった人はいませんか？」

 

という形です。

簡単ですよね。

 

もちろんこれは、契約翌日に紹介訴求したからといって

全てのお客様が紹介を出してくれるわけではありません。

ただ、契約翌日が紹介訴求のベストなタイミングだということは間違い無いです。

 

これは私の体感にはなりますが、契約翌日のタイミングで紹介訴求する方が

何もない通常のタイミングで紹介訴求するよりも、10倍くらい確率が上がります。

 

なので、契約翌日のタイミングは逃さないこと。

契約翌日には必ず紹介訴求するようにしましょう。

 

紹介営業のコツ5選

2つ目は「タイミング」でした。

 

紹介営業のコツ③返報性の原理

 

紹介営業のコツ5選

3つ目は「返報性の原理」です。

 

みなさんも、返報性の原理というのを聞いたことがあると思います。

これは、人に何かをしてもらったら

お返ししないといけないと思う、誰もが本能的に持つ心理のことです。

 

この返報性の原理によって、相手に紹介してあげると、

相手もからも紹介がくる確率が上がるということです。

 

実際にウチの営業マンも、お客様や取引先の人たちにかなり多くの紹介を出しています。

その結果、多くの紹介が来るわけです。

あと、この返報性の原理は、ビジネス交流会や名刺交換会でも使えます。

 

例えば、初対面の人と名刺交換する時に、

 

「私は生命保険の営業をしています。

もし、保険の見直しにご興味のある人がいたらご紹介ください」

 

とこちら側から先に紹介要求するのではなく、

 

「あなたのお客様はどんな人ですか？」

「もしそういった人がいたらお繋ぎしますね」

 

という形で、逆に相手に対して

顧客紹介を提案してあげてほしいのです。

 

こちら側が先に、顧客紹介を提案してあげることで

相手の心の中にも「私もこの人に紹介出来そうな人はいないかな？」という

返報性の心理が生まれます。

 

その結果

 

「堀口さんは営業研修の事業をされてるんですね。

私の知り合いに太陽光発電の営業会社をしている社長がいますので、

今度ご紹介しましょうか？」

 

という形で紹介が取れるわけです。

 

欲すれば与えよ。

 

あなたが誰かに紹介をしてあげた数だけ、紹介は来やすくなります。

 

紹介営業のコツ5選

3つ目は「返報性の心理」でした。

 

紹介営業のコツ④別れ際訴求

 

紹介営業のコツ5選

4つ目は「別れ際訴求」です。

 

私の運営している家庭教師派遣会社では、

お客様との電話は、紹介訴求で締めくくるという社内ルールがあります。

 

お客様との電話を切る前に

 

「お客様、最後に、毎回恒例になりますが

お客様の周りで家庭教師を探していたり

成績が上がらなくて悩んでいるご家庭があれば

ぜひご紹介ください。それでは引き続きよろしくお願いいたします」

 

という形で、毎回紹介訴求します。

 

このように、ウチのスタッフはお客様と電話した数だけ

紹介訴求をしていますので、毎月のように紹介契約が上がります。

 

一度あなたの会社でもやってみてください。

きっと紹介契約の数は増えるはずです

 

紹介営業のコツ5選

4つ目は「別れ際訴求」でした。

 

紹介営業のコツ⑤紹介報酬

 

紹介営業のコツ5選

5つ目は「紹介報酬」です。

 

紹介報酬とは何か？

それはズバリお金です。

 

「紹介1件に対して○○円お渡しします」

「売上の何%をお渡しします」

 

と言った、紹介に対する報酬金のことです。

 

この紹介報酬が有るか無いかで紹介が来る確率は、確実に変わってきます。

もちろん、紹介報酬なんて渡さなくても、紹介を出してくれる人もいますが、

逆に、紹介報酬をお渡しするからこそ、紹介を出してくれる人もいるのです。

 

ウチの運営している、家庭教師派遣会社の場合でも

数年前からお友達を紹介してくれたご家庭のお子様には1000円分のクオカード、

それに加え、月謝1ヶ月分をキャッシュバックする形にしました。

その結果、紹介契約が大幅に増えました。

 

やっぱりお金は強い。

紹介報酬は、とても効果的なんです。

 

ただここで、ひとつ注意してほしいことがあります。

それは、紹介報酬の金額は必ず統一しろ、ということです。

 

もし、紹介報酬の金額にバラツキがあった場合、

 

「なんであの人だけ2ヶ月分も月謝が無料になるの？」

「なんであの人だけ15%も紹介料もらってんの？」

 

という形で、せっかくお客様をご紹介頂いた人に対して

不満を抱かせる原因になってしまいます。

その結果、顧客紹介の数が減ってしまうことになります。

 

なので、紹介報酬の金額は必ず統一してください。

 

紹介営業のコツ5選

5つ目は「紹介報酬」でした。

 

今回は皆さまに、紹介営業のコツ5選についてお伝えしてきました。

 

この動画から何を感じて、どう行動するかはあなた次第です。

あなたが成功することを、我々即決営業にも応援させてください。

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