今さら聞けないYes But話法の使い方

営業の基本である「イエスバッド話法」はご存知でしょうか？

今回は「イエスバッド話法」を使う場面や

使う際の手順、4ステップをお伝えしていきます。

営業の基本である「イエスバッド話法」とは

セールスのことは俺に聞け！

株式会社即決営業代表取締役の堀口です。

今回は、今さら聞けないイエスバッド話法の使い方

というテーマでお伝えしていきます。

みなさんも「イエスバッド話法」というのは

聞いたことがあると思います。

ただ、この営業の基本中の基本、

イエスバッド話法の使い方を

「私はよく知りません」

「ちゃんと習ったことがありません」

という人も結構多いです。

今回の記事では

このイエスバッド話法とは一体何なのか？

どんな時にどんな使い方をすれば良いのか？

ということをお伝えしていきます。

よって、今回の記事は

初心者の方におすすめです。

また復習にもなるのでベテランの方もぜひ最後まで読んでください。

営業の基本である「イエスバッド話法」を使う場面

このイエスバッド話法とは、

まずは「Yes」と相手の意見を肯定したあとに

「but」と否定する話法のことで

反論したいけれど、相手の気分を害したくない。

というときに使うテクニックです。

例えば、契約間際の土壇場になって

お客様が

「1日考えたい」だったり、

「ちょっと検討したい」

だったりと言ってきたとしましょう。

この時、もちろん我々営業マンはお客様に対して

切り返しのクロージングをぶつけていくわけなのですが、

「『考えたい』というあなたの意見は、ダメな考え方です。」

といきなりダメ出し。「bad」の反論をぶつけてしまうと、

そのお客様は、気分を害してしまう可能性が高いです。

なのでここは一旦

「考えたいんですね」

「お気持ちよく分かります」

とお客様の意見を肯定してから

「ただですね」という形で

「否定」「反論」に入っていくわけです。

営業の基本である「イエスバッド話法」の手順4ステップ

このイエスバッド話法の手順は

4つのステップに分かれていて

まず初めに「復唱」

「考えたいんですね」

とお客様が言ったセリフをそのままオウム返しで復唱します。

その次に

「お気持ちよく分かります」

とお客様の意見を「承認」します。

その上で

「ただですね」

という形で「否定」を入れて

最後に「反論」へと繋いでいきます。

少しやってみます。

こんな感じです。

(復唱)「考えたいんですよね。」

(承認)「お気持ちよく分かります」

(否定)「ただですね」

(反論)「私もこの仕事について5年になりますので、多くのお客様にこの商品説明をしてきました。その中で、『考えたい』と言って後日返事になった方で、後にスタートできた人は1人もいませんでした。いざという時にスタートできない人は、結局いつまで経ってもスタートできない人なんです。スタートする時に必要なことは『考えること』ではなくて『決断』です。どうかこの機会にご決断ください。」

という形です。

このように、イエスバッド話法の流れは

(復唱)➡︎(承認)➡︎(否定)➡︎(反論)

となります。

このイエスバット話法のように、

反論する前に相手の意見を肯定してワンクッション置く話法のことを

「クッション話法」呼びます。

このクッション話法は

「イエスバット話法」の他に

「イエスアンド話法」

「イエスイフ話法」

「イエスハウ話法」などがあります