95％の営業さんが犯している大きな間違いとは？

95％の営業さんが犯している大きな間違いとは

 

株式会社即決営業の乾です。

今回の記事は95％の人が絶対に犯している間違いについてお伝えします。

これは本当に多くの人、もうほとんどの人が犯してしまっている

営業での間違いがあるのです。

 

それはこういう教えです。

 

営業というのは、何を喋るかという内容よりも、

聞こえ方とか見え方が重要なんだよ、という教えです。

 

だから、見た目は大事だよ～とか、

熱意を持って喋らないと伝わらないよ～という上司の方や営業さんが多くいます。

これは、ちゃんと勉強ができていない人が喋る内容なのです。

 

私も仕事柄、年間100人近くの方の営業のコンサルを通して、

実際の現場のトークを聞かせてもらうわけですが、

何か喋り方で意識をしていることはありますか？などと聞くと、

 

「やっぱり人はどう見えるかが重要なんで

身振り手振りを交えてしゃべることを意識してます」

 

という方が非常に多いです。

いいことなのですが、

内容よりも、喋り方や見え方が

大事だということをおっしゃる営業さんが多いです。

しかし、実はこれは間違いなのです。

はっきりと間違いだと言わせてもらいます。

この間違いがなぜ起きるのかを詳しく説明します。

 

ほとんどの人が犯してしまっている営業での間違いが起こる理由とは

 

ほとんどの人が犯してしまっている営業での間違いが起こる理由として、

それは「メラビアンの法則」です。

これが元となって、これを間違えた方や、解釈をしてしまっている。

それが原因なのです。

 

まず、このメラビアンの法則は、営業においてかなり大事です。

営業を勉強していったら、必ず最初の方で習うことになるでしょう。

ホップステップジャンプでいうと、ホップの次のステップくらいで絶対に知る法則です。

 

何かというと、

アルバートメラビアンさんという心理学者の人が提唱したものです。

人はこちらの話をどのように理解をしているのか、

もしくは、こちらの話が相手にはどのように伝わるのか？

ということを数値化したものなのです。

これは実際の営業において大発明といっても間違いありません。

 

このメラビアンの法則を正しく理解して狙って使っている営業さんは、

確実に売れています。

逆にここを間違えた理解をしてしまっている営業さんの特徴は、

数字が安定しません。

いつまでたっても、売れたり売れなかったりです。

それくらい差が出るほど、とても重要なのです。

 

そこで、簡単にこの数値をお伝えします。

7％と38％と55％に分かれます。

 

7％は喋る内容で、何を喋っているかです。

38％は喋り方で、相手にどう聞こえているかです。

要するに、どう聞こえているかなので、こちらでいう声の強弱や抑揚です。

強く喋るのか弱く喋るのか、早く喋るのか、ゆっくり喋るのか、ということです。

 

そして1番大きな55％は見え方で、相手にどう見えているかということなのです。

要するに、こちらの表情やボディランゲージです。

笑顔なのか悲しい顔なのか、

大きくなっているのか小さくなっているのか、ということです。

 

この内容と喋り方と見え方です。

この3つで人にはこちらの伝えたいことが伝わりますよ、というのを

証明した法則なのです。

 

なのでこの伝え方ですが、我々、営業の仕事は喋ることではありません。

伝える仕事なのです。

そういった意味でこのメラビアンの法則は営業の世界において、

絶対に避けられない心理学なのです。

 

ここから少し頭を使って読んでください。

よく分からなかったら、もう一度振り返りながらしっかりと理解してください。

 

メラビアンの法則の理解度から営業での間違いが起こる理由とは

 

何が間違いかですが、

今の割合、数値だけを見てしまっているのが大間違いなのです。

どういうことかというと、

 

7％と38％と55％ですから、数値だけを見ると、

55％の見た目が最も大事なのだと、

そして次は聞こえ方、要するにこちらの喋り方が大事なんだな、というか、

この2つで93％やん！

もう内容なんて関係ないやん！

見た目と喋り方、これを良くしよう！

 

と、こういう解釈をしてしまっている営業さんがほとんどです。

これが間違いです。

 

これ実は提唱したアルバートメラビアンさんご本人も、

ご自分のサイトでわざわざこの解釈は誤解ですと

事実としてしっかりと訂正までされているのです。

それくらい間違った解釈なのです。

 

正しいメラビアンの法則とは

 

では、メラビアンの法則は正しくは何かというと、

内容と喋り方と見え方の3つが一致していることが大事だよ、ということです。

これがメラビアンさんが最も伝えたいことなのです。

 

もう一度お伝えするので、覚えてください。

内容と喋り方と見え方、これらがすべて一致していることです。

どれが大事、こっちが一番大事などではなく、

全部大事で一致しているかどうかがポイントです。

 

ということなのです。

 

ですから、分かりやすく言い換えると、

身振り手振りを大きくしようが、大事なことをゆっくりと喋ろうが、

必死で笑顔で喋ろうが、関係ないのです。

内容に喋り方と見え方が一致しているかがポイントなのです。

 

具体的に分かりやすくお伝えします。

まずは間違っている例です。

すごく笑顔で身振り手振りを大きくしててもダメな例です。

 

例えば、クロージングで、

 

「〇〇様のために全力でやらせてもらいますので、ぜひご契約ください」

というセリフを例とします。

 

「〇〇様のために全力でやらせてもらいますので、ぜひご決断ください」

(身振り手振りも大きく笑顔で)

 

さあ、身振り手振りも大きく笑顔でしたが違和感は分かるでしょうか？

 

正しいメラビアンの法則の例です。

 

「〇〇様のために全力でやらせていただきますので、ぜひご決断ください」

(ぜひご決断くださいの部分で分かりやすくジェスチャーを加えた)

 

これです。

この違いはご理解いただけましたよね。

 

詳しくいうと、

例えば最後の「ぜひご決断ください」ですが、

これは相手にしっかりと訴求しているので、

ジェスチャーは相手にぐっと差し込むジェスチャーでなければダメなのです。

 

間違いの例の、何だか手のひらをなんとなく動かしている、

小さな分かりにくいジェスチャーでは違和感なのです。

 

また「私にお任せください」などなら、こうです。

 

「私にお任せください」

(安心感を与える笑顔で)

 

こういうジェスチャーです。

 

これが訳がわからない

「お任せください」

(真顔で)

 

だと、意味が分からないです。

これが違和感なのです。

相手に訴求しているわけです。

「ご決断ください」と、これが表情に違和感があるとダメです。

 

例えば、安心感を与える笑顔じゃないといけないのに、

これが真顔とか、にらみつけるような表情だったら怖いです。

一致していないのです。

 

また「ご決断ください」というのは、内容的にも強い言葉なのです。

強い単語です。

ですから、指先まで力が入っていないといけません。

 

これが、ふにゃっとした「ご決断ください」だと、

もう違和感がありますよね。

 

ですから、メラビアンは一致させることです。

これがちゃんとできていますか？ということなのです。

内容が7％しかないから別に大事じゃない、ではなく、

全て大事なのです。

 

これは料理と一緒で、例えば料理の味の美味しいか美味しくないか、

これを分ける半分以上はおそらく素材です。

 

お肉でいうと、A5ランクのお肉なのか、ランクが低いお肉なのか、

また、神戸牛なのか、外国産なのかで全然味が違ってきます。

これが55％です。

 

そして38％、これは調理の仕方です。

焼くのか、煮るのか、煮込むのか、

お肉だと熟成させるのか、焼き方もレアなのかミディアムなのかで全然違ってきます。

 

そして最後の7％、これは何かというと調味料です。

ここを間違ってしまったら、もう台無しです。

 

少し想像してみてください。

最高級の神戸牛A5ランク、綺麗な霜降りが入ったお肉です。

焼き方もばっちりで、完璧なミディアムレアで仕上がりました。

ただ、最後に調味料ですが、砂糖を振ったとしましょう。

どうなりますか？

残念ながら、食べられないレベルまで落ちてしまいます。

 

これで分かると思います。

何がダメだったか？

一致していないのです。

塩コショウでないと、やはり一致していないのです。

これが営業現場で起きてしまっているのです。

 

例えば、私が何かミスをして謝ります。

 

「ハイ、すいませんでした。めちゃくちゃ反省してます。

もう二度としません。生まれ変わります。」

 

これは謝っているように感じましたか？

全く思わないですよね。

 

ただ、内容はかなり謝っています。

とても反省してます。

二度としません、生まれ変わりますとまで言っていますから。

 

ですが、なぜ反省しているように感じないのか？

喋り方と見え方がそう見えなかったからです。

 

じゃあ、ものすごくジェスチャーも入れて、

抑揚もつけて表情もつけます。

ものすごい笑顔で訳がわからないジェスチャーで、

 

「めちゃくちゃ反省してます。

二度としません。生まれ変わります。」

 

もう訳が分からないでしょう。

なんだったら気持ち悪いですよね。

 

これは、ジェスチャーを大げさにしようが、

笑顔で喋ろうがおかしいのは一致していないのです。

 

ということです。

 

詳しくお話させていただいたので、おおむねご理解いただけたと思います。

そういった意味でみなさん、

 

大きく喋ろう、ゆっくり喋ろう、ではないのです。

一致させようと喋っていますか？ということなのです。

 

これは自分で言うのもですが、

弊社の即決営業のYouTube動画も、私の動画は1つの動画が物凄く長いのです。

20分以上喋っているのです。

他のコンサルの方々は喋っていて10分くらいなのです。

 

ですから、どう考えても長いですし飽きてもおかしくないのです。

ただ、あまり飽きないはずです。

なんだったら、ものすごい魅入ってる方も多いと思います。

 

その理由は簡単で、このメラビアンの法則です。

これを意識して喋っているから、違和感がないのでずっと聞けるのです。

 

にも拘わらず、営業さんの多くは何だか熱意という言葉を勘違いして、

よく分からないジェスチャーをする人が、かなり多いのです。

 

例えば、

 

「電話料金が下がるんです！お客様にとってとってもお得です」

(ジェスチャーが大袈裟で不一致)

 

など、なんだか必死で熱意をアピールしたいんだとは思うのですが、

言い方は悪いのですけれど、

ただ、ウザいやつに見えてしまうのです。

 

正しくはこうですよね！

 

「電話料金など固定費が下がるんです！

ですからお客様にとって、とってもお得なんです！」

(ジェスチャーが自然で一致)

 

こうなっていないと、違和感なのです。

この違和感というのは無意識です。

人は脳科学的に意識をしていません。

 

この人はなんだか言葉とジェスチャーが一致していないから

違和感があるわ〜など、こんな意識をしている人はいません。

無意識でなんだかこの人うざいな、なのです。

この無意識が一番厄介なのです。

どれだけ喋ろうが、何だか嫌なのです。

 

何かいいのは分かるけれど、この人が嫌となる最たるケースなのです。

もうどれだけ切り返しをしようが決まらないです。

こういった営業さんをたくさん見ています。

そのたびに、どこが間違っていて、

違和感ある点をしっかりとご指摘させていただきました。

 

もう見違えるようになりますし、確実にです。

確実に売り上げが上がるのです。

 

ですから、自分の解釈が間違っていないかをしっかりと確認してください。

内容よりも喋り方よりも見え方が大事！

見え方を意識しよう！ではなく、

全てを一致させよう！これが正しいメラビアンの法則の答えですよ、

ということでした。

 

これが分かった上で、私の身振り手振りやジェスチャーや表情を

YouTube動画で一度確認しなおしてください。

「確かにな」と思っていただけるはずです。

 

そして、ここからが大事です。

結局、一致させなければならないというのは、分かってくれたと思います。

あとは、これを自分のトークで具体的にどうしたらいいのか、ということなのです。

ぜひ、私のセミナーにご参加ください。

そして、私のコンサルを受けてみてください。

 

これは私感覚ではなく、きちんと深い心理学と脳科学の知識の観点から

理屈でしっかりとご指摘させていただいております。

ですから、ご参加いただいた方から例外なく、

「受けてよかった」「最高でした」と、おっしゃっていただいてるのです。

 

よくそこまで言えますね、という感じでしょう。

ただ、なぜここまで言い切れるかは、

単純に自信があるからなのです。

 

よくお伝えをしていますが、

営業での成功というのは、特別なものではないのです。

技術の集合体なだけなのです。

ですから、本当に誰でも成功できます。

なので、ぜひ売り上げをもっと上げたいという方は、

ぜひセミナーにご参加くださいね！ビジネスのうまくいく基本です

 

疑うな信じるな確かめろ！です。

ぜひ確かめてくださいね。

私は大阪で待っています。

またWEBでも行っておりますので、

ぜひ全国からのご参加お待ちしております。

 

即決営業公式HP：http://sokketsueigyo.com/

即決営業公式LINE：http://sokketsueigyo.com/line/

 

以上をまとめますと、

 

メラビアンの法則は、内容と喋り方と見え方、

全てを一致させることが正解です。

見え方が一番大事だから、ここを意識していこうは間違いです。

 

ということでした。

 

何度も言います。

成功は特別なものではありません。

技術の集合体なだけです。

ですから必ずだれでも成功できます。

ぜひこれからも一緒に頑張りましょう。

 

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