営業をする中で商談が上手くいかなく悩んでいる方はいるでしょう。
お客様に最後まで話を聞いてもらうためにはコツがあります。
今回は商談しやすさを生むコツをお伝えします。
商談しやすさを生むコツとは
即決営業の栄本です。
今日は商談時の空気づくりについてお話をさせて頂きます。
商談が上手くいかない方。営業初心者の方、ご参考にされてください。
明暗を分けるのは契約までのイメージ
アプローチから契約になるまで。
どのような商談にしたいかと、
事前にストーリーをイメージしているか、していないか。
このイメージが大事で、
明暗をわけると言っても過言ではありません。
商談は、インターホンを押すところから自分劇場が始まる
というイメージをもって挑む事が重要です。
商談しやすさを生むコツ①第一印象
特に注意して頂きたいのは第一印象です。
この第一印象で、最後まで話を聞くか聞かないか、
主導権を握れるか握れないかがほぼ決まります。
お客様の前に登場したときに、自分がどう見えているか、客観視してみましょう。
お辞儀の角度、挨拶の仕方、服装、靴、カバンの持ち方、などなど、
お客様は色々なところを見ています。
再度確認されてみてください。
商談しやすさを生むコツ②ステージ設定・空気づくり
そして、次に商談時のステージ設定・空気づくりです。
自分が商談しやすい様にその場の空気を
瞬時に自分の色に変えて行くという作業です。
商談に入る前の雑談でしっかり主導権を握り、雰囲気を作りましょう。
その場の空気を自分色に染めれると、
その主導権は握れたまま商談が進みます。
具体的なやり方はごく一般的に皆様が実践されている
お庭のお花を褒めたり、玄関やお部屋に飾ってある物を褒めたり、
社長室に飾られている社訓に共感したりしながら、
まずは心を許して頂くというお決まりの手順からスタートします。
お客様との共通点を探し共感する
ここにプラスして頂きたいのが
雑談時にできるだけ自分とお客様との共通点を探しだし、共感する事。
そして、その場の話を盛り上げるという作業です。
売れる営業マンさんは元々この共感能力が高いです。
人は自分との共通点が多い人に心の扉を開くという習性があります。
私も共感してくれる営業マンさんが大好きです。
例えば、出身地が同じ。趣味が同じ。好きな食べ物が同じ。親の年代が同じ等などです。
自分との共通点があれば、
無理に共感しようと努力しなくても自然と波長が合います。
主導権を握ったまま話していても相性も良く、
楽しく会話が進みますよね。
お客様も自然な状態で、同じ感覚になっておられます。
これで、その場の空気づくりは完了です。
自分とお客様との共通点が増えれば増えて行くほど
相手の立場や境遇をより深く理解でき、心の底から共感できます。
共感を持って接していれば、それが、営業態度にも現れます。
主導権をにぎったまま、
つまり、自分の商談しやすい場の空気の中で、
お客様の課題解決の為の提案が出来ることから、
信頼されてお客様とのご縁に繋がるという訳です。
本題に入る前の雑談。
ここで自分とお客様との共通点を見つけ出し共感する
回数を増やす事を意識されてみてください。
そして、話の主導権をにぎったまま本題に入っていきましょう。
ではまとめさせていただきます。
まずは、第一印象。
最後まで話を聞くか聞かないか、主導権を握れるか握れないかがほぼ決まります。
お客様の前に登場したときに、自分がどうみえているか、客観視してみましょう。
次に空気づくりを意識するという事。
本題に入る前の雑談で、自分とお客様との共通箇所を見つけ、
共感していく事に勤めてみて下さい。
主導権を握ったまま商談に入る事ができます。
是非、ご参考にされてみてください。
この記事から何を感じて、
どう行動するかはみなさま次第です。
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