商談の序盤にお客様の反応が良いと早とちりをしてしまうことがあります。
結果、反応が良かったのに契約が決まらないということが起こります。
今回はお客様の好反応に対して起こる早とちりについて、
また、反応が良いお客様の攻略法についてお伝えします。
お客様の好反応に対して起こる「早とちり」とは
即決営業の栄本です。
今回の記事は、お客様の好反応な様子に対して起こる
「早とちり」をテーマにお伝えします。
商談序盤、お客様の「好反応」に騙されてはいけません。
商談序盤の「好反応」にはその商談を失敗させる鬼が潜んでいます。
「契約をしてもらえると勘違いをさせて商談を失敗させる血鬼術」
「早とちり」を仕掛けてきます。
我々、営業マンは提案した商材に対して、
お客様の必要性がはっきりと顕在化していて、さらに反応がよいと、
契約をして貰えると過剰期待をしてしまいます。
お客様の「好反応」は商談の際に「早とちり」を生む
つまり、お客様の「いいね！」だったり、
「それ、丁度欲しかったんですよー」だったりというフレーズに、
「決まった！」と早とちりをさせて商談内容を省き、
早々にお客様に契約をせまらせ大失敗をさせるという術です。
ニーズがあるのにハズしてしまい、悔しいと思った経験は
私も営業初心者の頃、よくある事でした。
その商談を振り返ると原因ははっきりとしていて、
ヒアリングでお客様のニーズが引き出せていない、
問題の深堀りもしていない。
そして、商品の説明も単なる説明で終わっていて、
何ともダサい商談になっているという事に気づくのです。
その瞬間、そのダサさに恥ずかしく、
入れる穴があったら入りたいと、よくそう思ったものです。
この血鬼術は、商談ストーリで準備されている内容を省かせてしまうのです。
1番命取りになるのは、やはりニーズ喚起、問題提起の作業。
ここを手抜きさせ、その後に行うクロージングを台無しにしてしまう
魔のセリフも言わせてしまいます。
このセリフにより、商談の終盤、主導権はお客様へと移ってしまいます。
せっかく、ニーズが顕在化したお客様で、乗り気になってもらっていても、
商談は決裂していきます。
主導権がお客様へと移ってしまうセリフ
そのセリフは、これです。
「いかがですか、ご決断ください」です。
この「いかがですか？」という魔のセリフは、
話の主導権をお客様に譲ってしまいます。
しかも主導権を譲るだけではなく、
お客様を第三者目線の評論家にしてしまうのです。
人は評論する際、良い面よりも先に悪い点や、やらなくてもいい理由、
つまりマイナス的な面に対し目を向け、
それを優先して答えを導くっという傾向がありがちです。
そのチャンスを与えてしまっているのです。
つまり、自ら「この商品のデメリットを、ほじくってください」だったり、
「断る理由を考えてください」だったりと言っているようなものなのです。
主導権を握ったお客様は、商品のデメリットを見つけ、質問してきます。
的確に答えられる内容であれば挽回できる可能性はありますが、
一度、不安要素を感じてしまった事を覆していくのは、やはり至難の業です。
ニーズ喚起、問題提起、そして論点の固定が十分できているなら
逆転の可能性はありますが、そこを手抜きしてしまっていると、
大半が惨敗という結果に終わります。
お客様の「好反応」が出た際も最後まで丁寧なトークを
この早とちりには次の技で勝負してください。
お客様から好反応がでた際、商材を全面気に入ってもらえたと判断をせず、
手を抜かない事をお薦めします。
「気に入った！」「それ、丁度欲しかったんですよー」と言われた際には、
「どのような所が気に入られましたか？」と切り返し、
お客様の解釈が営業マンに有利な方向に動くようにプラス解釈の技をかけていきましょう。
では、まとめさせていただきます。
商談序盤、お客様の好反応に騙されてはいけません。
商談序盤の「好反応」にはその商談を失敗させる鬼が潜んでいます。
「契約をしてもらえると勘違いをさせて商談を失敗させる血鬼術」
「早とちり」です。
商材、全面を好評価してもらえていると早とちりしない事。
「いかがですかーご決断ください」はNGです。
「この商品のデメリットを、ほじくってください」
「断る理由を考えてください」と自分で言ってると思ってください。
そしてこの技を使うのです。
どのような点が気に入りましたか？とかわし、
お客様の解釈が営業マンに有利な方向に動くように
仕向けていきましょう。
そしてトーク手順は、もちろん売れるトーク、質の良いトークで
手抜きをせず話していく事です。
ご参考にされてください。
皆さまの成約率が上がる事を願います。
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