アンカリング効果というものをご存知でしょうか？
このアンカリング効果を使うことでお客様の
判断基準に大きな影響を与え、
料金説明の際に提示価格が通りやすくなります。
今回はアンカリング効果の使い方についてお伝えします。
アンカリング効果の使い方
セールスのことは俺に聞け！
株式会社即決営業 代表取締役の堀口です。
今回は皆さまに
驚愕！アンカリング効果の使い方
というテーマでお伝えしていきます。
アンカリング効果を上手く使いお客様の判断基準に影響を与える
みなさんはアンカリング効果というのを
聞いたことはありますか？
アンカリング効果とは、お客様の判断基準に大きな影響を与える
行動心理学の原理原則になります。
このアンカリング効果を上手く使えば、
お客様に対して料金説明をする際に、
あなたの出した提示価格が通りやすくなります。
今回の記事ではアンカリング効果の使い方をお伝えしていきますので、
営業初心者の人はもちろん営業マンや販売員、
個人事業主や経営者の方には
とても参考になると思いますので、
ぜひこの記事は最後まで読んでください。
アンカリング効果とは〜お客様への影響〜
アンカリングとは、アンカーと呼ばれる
最初に与えられた情報がその人の判断基準を歪め、
最初に見せられた数字や情報(アンカー)に
寄せられた判断を下してしまう心理的な現象のことです。
例えば、ある高級時計売場で行われた実験で、
最初に大きな数字を見せたグループと
最初に小さな数字を見せたグループ、
それぞれのグループに買い物をさせると、
アンカリング効果によって
大きな数字を見せたグループの方が購入額が高くなったという結果が出ました。
これは最初に見せたられ価格情報が
お客様に強い影響を与えた証拠です。
人は情報が十分にそろっていない状況では、
断片的な情報をもとに判断基準を立てる習性があります。
よって、人は最初に見せられた数字に強く影響されるのです。
アンカリング効果を使いお客様に料金提示を
ここまでお伝えしたことを理解した上で、
我々営業マンがお客様に料金説明する場合、
最初に大きな数字を見せた方が良いですか？
それとも小さな数字を見せた方が良いですか？
答えはもちろん大きな数字です。
料金説明に入る際には
最初に必ず大きな数字から見せてください。
これは自社商品以外の価格でも良いので、
もしその商品を買うとすれば
最大でいくらになるか？
という最大の数字を見せることをお勧めします。
例えば
「ベンツのSクラスを買うとしたら1200万円くらいです」だったり、
「新宿区ワンルームマンションで今1番家賃の高いお部屋が月々35万円です」だったりと、
出来るだけ大きなアンカリングを仕掛けてほしいのです。
その後に、自社商品の料金提示をすれば、
その提案はより通りやすいものに変わります。
今回お伝えしたアンカリング効果はお客様に強い影響を与えます。
ぜひあなたもご自身の料金説明の中に
アンカリング効果を組み込んでみてください。
そうすると、あなたの成約率は大幅に上がります。
今回は皆さまに
驚愕！アンカリング効果の使い方
というテーマでお伝えしてきました。
この記事から何を感じてどう行動するかはあなた次第です。
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