お客さんの状況によって値段設定は変えるべき？
お客さんと商談をしているときに、料金の案内をするときに緊張してしまったり、なかなか強く言い出せなくなってしまったりする営業マンの方も多いのではないでしょうか。
「値段の話をしてしまったら、結構ですと断られてしまうのではないか」
「このお客さんにこの料金設定は厳しいのではないか」
こんな風に考えてしまうと思います。
そこで今回は、値段設定でお悩みの営業マンの方に向けての内容をご紹介していきたいと思います。
値段設定を変えない
まず例をあげて考えてみたいと思います。
教材販売の営業マンとしてお客さんの家に訪問した際に、
相手のお家が団地だったり母子家庭だったり明らかにお金がなさそうなお客さんだなと感じた場合に、小中一貫コースで150万円の商材と基本コースの50万円のどちらを提示したらいいと思いますか？
答えは、「相手によって値段設定を変えてはいけない」これが正解です。
これはなぜかというと、値段設定だけに限ったことではありませんが、相手によってやり方を変えていると、心や行動に迷いが生まれてしまうからです。
営業マンとして活躍している人にはその営業フローに迷いがありません。
逆になかなか伸び悩んでいる営業マンほど迷いが生まれており、それが日々の営業成績にも反映されています。
なので、できる営業マンになる為には、迷いを限りなく減らしていくことが大切になります。
先ほどの値段設定の例でいうと、相手がいくらお金がなさそうに見えたからといって値段を下げて提示するのではなく、あらかじめ決めておいた一番高い値段を提示するのが正解です。
「この人はお金持ってなさそうだな」
というように思っても、値段設定に関していうと感情を入れないで判断できるものではありません。
なので、感情を入れないで判断できないものに関しては判断をしないようにすることが大切です。
そうすることで心の迷いもなくなります。
営業とは本来作業の連続なので、一つ一つの工程をこなしていくという心構えで料金の案内についても行ってみてほしいと思います。
まとめ
いかがでしたか？
今回は営業における値段設定の場面についてお話ししてきました。
これら以外にも営業活動をしていると、どんな風にしたらいいのか迷ってしまう場面があるかと思います。
しかし、今回のお話しでもありましたように、迷いを生まないことを意識してそう言った場面に対応してもらえたらなと思います。
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