営業マンに重要な営業スタンスはご存知でしょうか？
実は営業スタンスを理解できているかで契約率は大きく変わります。
今回は売れない営業マンと売れる営業マンの
営業スタンスをお伝えします。
営業スタンスを理解できていますか
即決営業の栄本です。
今回の記事は、営業のスタンスについてお伝えします。
売上が上がらず悩んでいる方や営業初心者の方はご参考にしてください。
売れない営業マンはトークが商品説明ばかり
日々、色々な職種の営業マンさんと接する中で、
商品説明マンが多いなと実感します。
今の時代は昔と違い、情報や物が溢れています。
つまり、お客様の方にもある程度の知識がある為、
商品の説明をしているだけでは売れない時代なのです。
売れていない営業マンさんは、企業側の商品説明マンで
いかに商品が良いのか、自社商品の魅力の説明に必死で、
結論、お客様からの返事は「内容がいいのは分かりました。考えておきます。」となり、
いつまでたっても結論がでないまま自然消滅っという結果に終わってしまっているのです。
売れる営業マンのお客様への接し方
では、トップセールスマンはどうしているのでしょうか?
どんな職種の方でもお客様のアドバイザー、
コンサルタントという立ち位置でお客様に接しています。
もっと分かりやすく伝えると、医者と患者の関係です。
医者と患者と考えると、イメージが湧くでしょう。
そもそも営業とは、お客様の抱える問題の解決業・解決策の提示として
自社商品の提案を行うというスタンスなのです。
このスタンスを理解できると
商談時のセリフも違ってきますし、
成約率も上がってきます。
売れていない営業マンさんは、
「それでは、早速商品内容を説明します」とスタートし、
とにかくマシンガントーク、一方的に喋りっぱなしで、
Yes取りをする誘導尋問のシャワーを浴びせていきます。
お客様は退屈して、結果は惨敗に終わるのです。
それに対してトップセールスマンは、
とにかく上手に質問を投げかけてきます。
「今日このようにお時間をとってお話を聞こうと思われたのは何故ですか？」
と質問を投げかけ、商談をスタートさせます。
質問をする事でお客様を喋らせるのです。
基本お客様は喋れば喋るほど気分がよくなりますので、
心の扉を開いて本音を話してくださいます。
その会話の中からお客様の解決したい課題に触れ、
課題解決策として自社商品の提案を行うのです。
課題解決策としての提案であれば、お客様も真剣に話を聞く事ができます。
真剣に聞く耳を持って提案を受けて頂く事が重要なのです。
質問の仕方で成約率も大幅に変わってきます。
トークの質も高めましょう。
売れない営業マンは「Yes取り」売れる営業マンはお客様の問題解決の提案
ではまとめさせて頂きます。
売れていない営業マンさんは、商品の説明マン。
お客様にひたすら商品説明をし、
Yes取りに徹している傾向が強いです。
トップセールスマンは、質問という技を使い、
お客様の課題を引き出し、その課題の解決策を提案していきます。
「お話を聞こうと思われたのは何故ですか？」という質問からスタートさせ、
営業に有利な答えをお喋りされるよう導いていくのです。
提案する側、つまり営業マンの年齢とお客様のご年齢、
お客様の性別、社長様か個人かで質問の仕方にも注意が必要です。
威圧的に質問して、敵対心を持たれてはいけません。
質の高い質問を投げかけていきましょう。
皆さまの即決力、成約率が上がる事を願います。
この記事から何を感じ、どう行動するかはあなた次第です。
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