紹介を出してもらう為の具体的な3つのポイント！！

紹介を出してもらうためのポイントとは

 

株式会社即決営業人情派の乾です。

今回の記事は皆様に紹介の出し方！についてお伝えします。

 

営業をやっていて嬉しい瞬間が3つあると思っています。

1つ目が契約が取れたとき。

2つ目が契約が取れたときのキンキンに冷えたビールを飲むとき。

3つ目がこの紹介が出た時です。

 

そこで、この紹介をしっかりと出してもらうことは

間違いなく営業においての一年トータルの数字の差になります。

紹介を出せる出せないはかなりの差になります。

 

紹介を出せる出せないでは何が変わる？

 

このかなりの差というのが、

まずアポ数が違います。

紹介ということでアポが増えます。

 

そしてこれはみなさんもイメージ通りだと思いますが、

やはり紹介の商談は契約率が高いです。

まあ、ほぼほぼ決まると言っても過言ではありません。

 

また、気持ち的な部分も違います。

新規開拓をやっていくのはもちろん大事ですが、

荒らされたレッドオーシャンで戦うよりは紹介という

ブルーオーシャンで戦う方が断然楽です。

 

こういった色々な意味で紹介を出すというのは大事なのです。

みなさんもあえてこのような説明をするまでもなく、

ご理解頂いてると思います。

 

ただ、中々苦戦をするのが事実です。

紹介が山ほど出たなら苦労はしません。

そもそも紹介など出ないと、はなから諦めている方もいると思います。

 

そんな方たちに本日の内容です。

 

紹介を出してもらうにはどうしたらいいのか？

また、紹介はなぜ出るの？というお話をさせてもらいます。

 

実は紹介を出してもらう為のトークだけを

分かっていてもダメなのです。

なぜ紹介が出るのか？

ここも大事な分かっておかなければいけないポイントになります。

 

できるだけ分かりやすく3つのポイントにまとめましたので、

全て分かって意味があるのでしっかり勉強してくださいね！

 

紹介を出してもらうためのポイント①お客さんの問題を解決する

 

1つ目のポイントは

「お客さんの問題を解決する」ということです。

これが紹介を出してもらう大前提なのです。

 

結論を言いましたが、言葉付け加えると、

 

商品を買ってもらうのでもなく

商品を売るでもなく

お客さんの問題を解決する。

 

これによって紹介が出ますよ、ということなのです。

 

みなさん、そもそも営業という仕事を分かっておいてくださいね。

商品を売ることではないのです。

ましてや買ってもらうことでもないのです。

 

営業と仕事は、何か問題を抱えているお客さんの問題を

解決するために自社の商品やサービスを通して

問題を解決していくという専門職です。

 

医者と同じく専門職です。

物売りではありません。

 

みなさんもお客さんの立場に立って考えてください。

 

勧められてものを買った。

もしくは強引に売られた。

何だかいるのかいらないのか分からないものを買った。

 

こういったモノやサービスを誰かに紹介しようと思うでしょうか？

絶対にしないはずです。

なぜなら、その商品に対して満足度が低いからです。

 

それが例えとっても性格の良い人、

人間が素晴らしい人、

人格が素晴らしい人から買ったとしましょう。

 

みなさんは結果的にいるのかいらないのか分からないものを

その営業さんがとっても人格が素晴らしかったからという理由で

誰かを紹介しますか？

 

これもしないはずです。

 

よって、紹介は商品が良いから、

営業さんが素晴らしいから、

紹介が出るのではないです。

 

自分には問題があって、それを解決してくれてとても助かった。

 

同じように困っている人がいるから助けてあげて、

あの子のところにもいってあげて、となるのが紹介なのです。

 

ですから、紹介をもらうには

まずあなたが商談に何をしにいっていますか？

というこの考え方マインドがとにかく大事なのです。

 

あなたがどれだけ性格が良くてもダメなのです。

 

お客様に問題を解決してくれてありがとう、と

思ってもらうことが最重要なのです。

 

これはご理解頂けますか？

 

ですから、どうするといいの？という話なのです。

 

紹介が出るには、まずお客様の問題を聞き出し、

それを解決してあげてくださいね、ということです。

そういった意味でみなさまは問題を聞き出せていますか？

それとも問題を聞き出せていないのに、

商品説明して売ったり、粘って買ってもらったりしてないですか？

どちらですか？ということです。

 

そこで、トップセールスがなぜ紹介が出るかというと、

ここをしっかりと理解をしているのです。

 

お客様の問題を解決にしに行くのが営業だということを。

なので、まずはお客さんの問題を聞き出さないといけない。

もし問題がないのであれば、

それは押し売りであって営業ではないということです。

 

みなさんも逆の立場で考え、買わされるのと、

自分の問題を解決してくれるだったなら

どちらが嬉しいですか？ということです。

 

何度も言いますが、問題を解決することによって

「ありがとう」と言われます。

そして、そこから紹介が生まれます。

 

ということです。

 

いくら人間力を磨いても、まだ売りにいってるのでは

残念ながら一生紹介は出ないです。

何回紹介キャンペーンをやっても紹介は出ないでしょう。

 

世の中のマネジャーはとにかく紹介出すために

このキャンペーンやります。

ご紹介頂いたら1万円プレゼント！などです。

それをやって紹介が出た試しはみなさんどのくらいあるのでしょうか？

 

心理学と脳科学の観点から見ると答えは出ています。

 

いくら紹介キャンペーンをやっても紹介は出ません。

紹介キャンペーンはやるだけ無駄ですから諦めてください。

 

あなたがやるべきことは

まずはお客さんの問題を聞き出す。

そしてその問題解決をする。

これです。

 

そして、この後です。

紹介キャンペーンをやっているので紹介をください！ではないです。

こうです。

 

同じように困っている方いらっしゃるはずです。

私、〇〇さまと同じようにその方の問題も解決したいと思っています。

ですので是非その方をご紹介ください。

と、この流れです。

問題を解決して喜んでくれた。

そこで、あなただけじゃないよね？

 

保険だったなら、

あなたと同じくお子さんがいて、自分に万が一あったときに困る人がいるよね？

 

不動産だったなら、

あなたと同じく今賃貸でそろそろ家を探そうと思っている人はいるよね？

 

相手が社長さんだったなら、

あなたと同じく経費削減で悩んでいる社長さんはいらっしゃいますよね？

 

その人の問題解決もしたいと思っているから紹介してね。

 

ここで初めて

「まあ、たしかに自分と同じ境遇の人がいるからその人紹介しますね」

となるわけです。

 

この形です。

これがトップセールスが絶対やっている形なのです。

自分と同じ境遇の人など山ほどいます。

ですから紹介してくれるわけなのです。

 

ご理解いただけたでしょうか？

 

商品を売ったり買ってもらったりということを

やっているうちは紹介は出ません。

是非お客さんの問題解決をしに行こうと思って現場に出てください。

 

という形が1つ目のポイントでした。

 

まとめると、

商品を売るのでもなく買ってもらうのでもなく

問題解決をするということでした！

 

では、これを分かってもらった上での

2つ目のポイントにいきましょう！

ここからは実際のトークです。

 

紹介を出してもらうためのポイント②フェイスインザドアを使う

 

2つ目のポイントは

「フェイスインザドアを使う」ということです。

 

この技術を使うと一人紹介を出してもらうどころか、

一気に二人三人と紹介を出してもらえるようになります。

確実に一人は出てくると思っておいてください。

まず、これを使う前に分かっておいてくださいね。

先ほどの1つ目の問題を解決していることが前提です。

買ってもらったり、無理やり売ったりしたお客様に

使ってもなんの意味もないのでそこだけは分かっておいてください。

 

そして、契約をして問題解決をした。

ありがとうと言ってもらえた。

その後です。

「同じように困ってる方がいらっしゃるはずです。是非ご紹介ください。」

なのですが、このままストレートに言ってもお客様は悩みます。

 

「ん～誰を紹介するといいんだろう」という感じです。

お客さんの中で最適な一人を出そうとするといった感じです。

 

これではダメなのです。

なぜなら、出て一人だからです。

問題解決ができる可能性がある人、全員を出してほしいわけです。

 

それを可能にするのがフェイスインザドアという技術ということです。

 

フェイスインザドアとは何かというと、

言葉の通り、まずドアに顔を突っ込むということです。

営業用語です。

 

具体的にいうと、

まずは無茶な要求をするということです。

そして無茶な要求を断ってもらった後に

簡単な要求をするというこの流れです。

 

例えばですが、いきなりご友人に

「すまん昼飯代1000円ちょうだい」と言っても

相手は「え～」となります。

 

まずは無茶な要求をしましょう。

 

「今、実はお金に困っていて100万貸してほしい。頼む！」と無茶な要求をする。

そうすると「えっそんな大金無理だよ」となる。

「あ～そうだよね、無理だよね。

そしたら本当に昼飯も食べるお金がなくて、1000円だけお願いだから恵んで！」

と言うと、まあ1000円くらいだったら、とこの簡単な要求が通るのです。

 

これは何となく分かるでしょう。

 

要するにまずは無茶な要求をし、ハードルを上げてから

下げると後の要求が驚くくらい通りやすくなるわけなのです。

 

これは絶対に悪用厳禁です。

正しく使ってください。

詐欺師は絶対に使うテクニックらしいです。

 

ただこれをされると、騙されてしまうのもよく分かるくらい

とても強力な技術です。

これを正しく紹介で使いましょう。

ということです。

 

簡単な要求を通すために

まずはお客様に無茶な要求をしてください。

答えが分かった方も多いでしょう。

 

例としまして、

 

「同じように困ってる方の力になりたいんです。

ですから〇〇さまのお知り合いで同じような境遇にいるんではないかと

思われる方30人紹介してください！」

 

これが無茶な要求です。

30人と言われたら間違いなく

えっ30人も！？ごめんなさい、そんなに出ない、となります。

 

その後です。

 

「あっそうでしたか。

でしたら3人だけでいいのでご紹介ください」

 

と、3人だけでいいのでと要求しましょう。

 

「あっ、3人くらいで良かったら」

 

と、普通なら3人なんてなかなか出ないのですが

驚くくらい出てきます。

 

これがいきなり3人紹介してくださいだと出ないのです。

30人というハードルを上げた後なので

3人が出てくるということです。

 

では、3人出たらどうするといいか。

 

「ではこの3人と一緒に会いに行ってください」

 

と無茶な要求をしてください。

 

「えっと会いに行くのはちょっと、時間も忙しいので…」

 

となるので、その後です。

「あっ、では先方の方に連絡だけして事情だけ話してみてください。

あとは私がお会いしに行くので〇〇さまは電話だけお願いします。」

 

と簡単な要求してください。

 

すると、

「あっ、まあ電話くらいならいいですよ」

 

と電話だけをしてくれるのです。

 

凄いですよね。

私もこのフェイスインザドアは本当にに凄い技術だなと思っています。

私自身もこの技術で有難いことにたくさんのご紹介で

トップが取れたと自覚しております。

 

3人紹介してもらって電話をしてもらう。

これって冷静に考えたら、かなりハードルが高いことなのですが、

その前にハードルを上げているからこそ

この要求が通るようになっているということです。

 

ご理解頂けましたか？

 

まとめると、

 

まずは30人紹介してください。

だめですよね。

じゃあ3人だけでいいんで紹介してください。

 

そこで名前が出たら、

3人に直接私と会いに行ってください。

それはだめですよね。

じゃあすいません、電話だけしてください。

 

ということです。

 

是非この形をクセ付けてくださいね！

 

紹介を出してもらうためのポイント③話を聞かせてください

 

それでは最後の3つめです。

 

3つ目のポイントは「話を聞かせてください」です。

 

詳しく話すと、

「こちらの話をさせてください」

「話を聞いてください」ではなく

「あなたの話をきかせてください」が正解ということです。

これは紹介などそういったことだけではなく、

営業という姿勢の部分にもつながると思います。

 

最初のポイントで伝えた話で

問題を解決するのが営業だということを何度もお伝えしました。

 

ですから、お客様の話を聞きに行くのが正解なのです。

こちらの話を聞いてくださいは売り込みです。

 

みなさんはどうやってアポを取っていますか？

とても良い商品なので一度話を聞いてください!！

こちらの話を聞いてください！

と言ってアポを取っていないですか？

これは売り込みにいくよ、と伝えているのと一緒なのです。

 

だからアポが取れないのです。

 

なぜなら、当たり前ですが誰だって

売り込みをされるのはイヤなのです。

 

では、どうするといいか。

 

「あなたの話を聞かせてください！どうゆう状況になってしまっていて、

なぜそうなってしまっているのか？それを聞かせてください。

そのうえでもし私が力になれそうだったら力になりますね！」

 

というこの形なのです。

 

問題を解決しようとしてくれている。

だからお客様はこちらを聞いてくれる。

一度呼んでいただける、わけなのです。

 

そこでの紹介が、まさにこれです。

 

3人の方の名前が出て、

この方々に商品の話をさせてください。

だと売り込みいかれるみたいで紹介するのはイヤなのです。

紹介する立場としてはちょっとイヤなのです。

 

ですので、3人の方の話をまず聞いてあげてください。

 

どんな方なのですか？

出会いはどのような形ですか？

なぜこの人を紹介しようと思ったのですか？

と話を聞いてください。

 

そして、それに対し、

「あ～そうだったんですね、ではこの方にも直接話を聞かせてください。

もし話を聞かせてもらって力になれそうも無かったらその時はすいません。

ただ今〇〇さんの話を聞いたところ同じく力になれると思いますので、

一度この方に直接お話を聞かせてください。是非よろしくお願いします。」

 

と伝えると、

 

「あ～じゃあ紹介するね」

 

となるわけです。

 

これが

「こちらの話をきいてください！」ではなく、

「あなたの話を聞かせてください！」という姿勢なのです。

 

違いは分かりましたか？

全然違うのです。

 

みなさんもご自身のアポの取り方を振り返ってほしいです。

話をきいてくれ～になってしまっていないですか？

 

正しくは「あなたの話しを聞かせて下さい」です。

 

これが最初の問題解決というところにもつながると思います。

 

目の前の人の話を聞かせてもらって問題解決をする。

また、ご紹介して頂いた方の話を聞かせてもらって問題解決をする。

 

これが紹介ループといわれるものです。

 

トップセールスはさすがだなと思うくらいこの形が作れています。

 

みなさんも是非新規開拓を延々とする、

テレアポを一生し続ける、

この形から紹介で紹介を回していく、

という一つ上の段階を目指して下さい。

必ずできます。

是非頑張ってくださいね！

 

とゆう形でした！

 

紹介を出すには、こういった具体的な形を学ぶことがとても大事です。

そこで振り返ったら自分はできていなかったなと思った方、

是非我々即決営業のセミナーに参加してみてください。

 

我々即決営業のセミナーは他のセミナーとは確実に一線を画します。

理由はとにかく具体的です。具体的なやるべきことを学んで頂いてるのです。

紹介は人間力だ！という方がいらっしゃいます。

ちなみに人間力はどう高めるのでしょうか？

 

ぼんやりとしすぎです。

ぼんやりとしていては何も得る事はできません。

 

しかし我々即決営業は、とにかく具体的であることにこだわっています。

ですから皆様の力になる自信があります。

 

是非一度参加してみてくださいね！

必ずあなたの営業人生のターニングポイントになるはずです。

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以上をまとめますと、

紹介を出してもらうには

 

①お客様の問題解決をする。

 

②フェイスインザドアを使う。

まずは無茶な要求をしてから簡単な要求をする。

 

③こちらの話を聞いてください！ではなく、

あなたの話しを聞かせてください！です。

 

是非頑張ってください。

 

成功は特別なものではなく、技術の集合体です。

ですから誰でも必ず成功できます。

一緒に頑張りましょう！

 

 

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