営業において商談時にお客様に話を聞いてもらうのは
重要なことですが、お客様がこちらの話を
きちんと聞いてくれているとは限らないものです。
今回はお客様を聞く態勢にする営業トークをお伝えします。
お客様を聞く態勢にする営業トークとは
即決営業の栄本です。
営業マンにとって商談にかける時間、これは気になるでしょう。
商材によって商談時間はマチマチですが、
どうしても長く説明をせざるを得ない時はあるでしょう。
明らかに相手が聞いていないとわかっていても、
途中で止めれないのが、売れない営業マンさんのやってしまうところです。
特に、保険や金融など無形商材は、
きちんと説明をしなければいけないという決まりがあるがゆえ、
ご説明に1時間程お時間がかかります、と
お断りをいれてから話し出します。
お客様が最初は意識して聞いてくれていたとしても、
途中から、明らかに聞いていないというパターン。
私も営業初心者のころ、良く経験したシーンです。
今日は、ここを何とかする為のテクニック、
長くなるお話を集中して聞いてもらうコツをお伝えします。
営業初心者の方、商談が長く成約も決まらないと
悩む営業の方、ご参考にされてください。
お客様に話を聞く集中力を保ってもらうための工夫
長い説明が必要な時は話す側も大変ですが、
必要以上に聞く側も集中力が切れてきます。
この集中力を保つには、工夫が必要です。
売れる営業マンは、お客様を話の中に巻き込んで商談を進めるのです。
話の途中で次のように相手に問いかけをし、
話に参加させてみましょう。
「ここまで大丈夫でしょうかー?」
「ここまでで、質問はございませんでしょうか?」
と、このような感じで要所、要所で
相手の理解度を認して会話をしながらの説明を心がけてみてください。
一方的に聞かされるより会話を交えながら聞くほうが、
断然分かりやすく、途中で分からない事はないかどうかの確認をすることで、
最後まで集中して聞いてもらえるようになります。
長く話したあとはワンクッションを挟むこと
一人で長く喋ったなと思ったなら、
一息ついてワンクッションこの作業を入れる事で、
営業マンの説明は聞きやすくなります。
お客様と一緒に契約というゴールに向かう感じです。
興味がある事でも30分以上話を聞かされるかと思うと
苦痛というイメージが先に立ち、
話に集中できないのが、人間の心理です。
「ここまで大丈夫でしょうかー?」
「ここまでで、質問はございませんでしょうか?」
聞き手の状況も理解し、話をすすめてみてください。
では、まとめさせて頂きます。
一人で長く喋ったなと思ったなら、一息ついてワンクッション。
「ここまで大丈夫でしょうかー?」
「ここまでで、質問はございませんでしょうか?」
と、聞き手の状況も理解し、話に巻き込む事を意識して
契約にむかって商談を進めていきましょう。
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