コロナ禍のこのご時世、コロナを理由に
断り文句が出るのは営業マンにとってとても辛いでしょう。
今回はコロナ理由の断り文句に対する
切り返しトークについてお伝えします。
コロナ理由の断り文句に対する切り返しトークとは
即決営業の栄本です。
コロナ禍のこのご時世。
営業マンにとって、とても嫌な断り文句の一つ
「コロナ禍だし来年はどうなるか分からない…だから今回は見送ります。」
これを言われたら返す言葉が見つからず、ゲームオーバー。
こんな悔しいご経験はありませんか?
今回はこの断り文句を打開するお助けフレーズをご紹介いたします。
ごもっともな理由ゆえ、言葉が返せず悔しい思いをした経験のある方、
ぜひお試しください。
人は思考が固まるとマイナス思考になる
人は何か始めようとする時、自分を取り巻く環境を理由に、
うまくいかなかった事を想像し、思考が固まってしまいます。
思考が固まると不安なことしかイメージ出来ず、
創造的な考え・発展的な考えが出来なくなってしまう状態になります。
この状況に陥ると、何を言っても話は前には進みません。
進まないどころか立ち消えてしまいそうになってしまうでしょう。
コロナ理由の断り文句が出た時の切り返し例
そんな時にこの一言をおっしゃってみてください。
「もし、将来の不安要素がなくなったらいかがでしょうか？」
「もし、コロナ禍の中でも経済が回復してご心配ごとがなくなればいかがでしょうか？
と、このような感じです。
これは心理学の世界では「アズ・イン・フレーム」といいます。
「アズ・イン・フレーム」とは
「アズ・イン・フレーム」とは、
「もし～だったとしたら、どのようにするか」
「もし～が実現したらどの様なお気持ちになるか」などと質問する事により
相手のかけている色眼鏡、つまりフレームを外す事をいいます。
自分自身を取り巻く環境に対する心理的フレームを外す事で、
創造的かつ前向きな考え方を持つ事ができるようになります。
状況によっては完全に無理という事もありますが、
お客様が一時的に不安になっているだけという場合もあります。
そんな時はまず、共感→オウム返し、
そして共感で一旦受け止めます。
そして、言いたい事すべて吐き出してもらってから
その後、次のように質問してみましょう。
「もし、将来の不安要素がなくなったらいかがでしょうか？」
「もし、コロナ禍の中でも経済が回復してご心配ごとがなくなればいかがでしょうか？」
「もし～その問題事が解決したらどうでしょう？」と
お客様の思い込みを外してみてください。
消えかけていた話が復活することも多々あります。
是非、お試しくださいませ。
では、まとめさせていただきます。
「コロナ禍だし来年はどうなるか分からない…だから今回見送ります。」
これを言われたら「アズ・イン・フレーム」を使いましょう。
「もし、将来の不安要素がなくなったらいかがでしょうか？」
「もし、コロナ禍の中でも経済が回復してご心配ごとが無くなればいかがでしょうか？」
このフレーズを投げかけ、お客様の思い込みを外してみてください。
お客様が一時的に不安になっているだけという場合も多々あります。
「今現在は、設備投資できる状態です。
もし万が一、今よりも業績が悪くなったら、
設備投資する事もできませんし、業績の底上げを図る事も先送りになってしまいます。」
と、このような感じでお話されてみてください。
消えかけた案件が復活するケースもあります。
貴方の成約率があがる事を願います。
この記事から何を感じ、どう行動するかはあなた次第です。
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