心の扉を開いてもらうとっておきの褒め方とは？

心の扉を開いてもらうとっておきの褒め方とは

 

株式会社即決営業人情派の乾です。

今回の記事は心の扉を開いてもらう

上手い褒め方についてお伝えしていきます。

 

この褒めるという行為は

営業においてとにかく大事です。

本当に大事です。

 

理由が何かというと、もちろんアプローチの時点です。

アプローチの最初の部分で

心の扉を開いてもらうことが目的だからです。

なぜなら、営業とゆうのは科学的に

全て逆算されて作られているわけです。

 

アプローチの最初の部分です。

自己紹介や会社説明、雑談などの部分ですが

ここは何するの？といったら、

 

「心の扉を開いてもらう」

 

これが目的です。

 

なぜなら、その後です。

ヒアリングをしていくわけです。

そしてこのヒアリングで何を聞き出すか？

お客様の困っていることです。

お困りごと、課題や問題を聞き出すわけです。

 

そしてヒアリングで聞き出したお悩みや問題に対し、

その後プレゼンテーションを行うわけです。

 

プレゼンテーションは商品の説明ではありません。

プレゼンテーションは先ほどヒアリングで聞き出した

問題の解決策の提案です。

問題の解決策を提案することにより、

お客さまは売り込まれている気はしません。

 

喜んで買っていってくれるわけなのです。

ですから、これが営業で逆算して作られてるわけです。

 

プレゼンで問題の解決策を提案するために

その前のヒアリングで問題を聞き出しておくことが

ヒアリングでやるべきことです。

 

そして問題を聞き出す。

お客さまからお悩みや問題を喋ってもらうには、

当然、心の扉を開いてもらっておかないといけないわけです。

この人だったら悩みを喋っていいな、と思ってもらわないといけません。

 

ですから、アプローチの段階で

心の扉を開いておきましょう。

 

ということです。

 

心の扉を開いてもらうためには？

 

そして最初の話になります。

心の扉を開いてもらうにはどうしたらいいの？

 

これは「褒める」ということなのです。

 

上手い褒め方をすることにより、

お客さまに気分を良くしてもらって

好感を持ってもらいそしてヒアリングに入っていく。

この流れをしっかりと作っていくためには

褒め方はとにかく重要です。

 

そしてトップセールスの褒め方はやはり秀逸です。

とにかく上手です。

上手な理由がしっかりと褒めれています。

 

ただ売れない方は残念ながらこの褒めるという行為自体が苦手です。

苦手どころかやっていない人もいます。

 

やっていないというのが

先日、コンサルをしていて受講生の方に質問されたのが

 

「うまく褒めたいんですけど、どうしてもお世辞っぽくなってしまって

お世辞って相手にとっても気分はいいものではないからどうしたらいいですか？」

 

という質問でした。

 

なるほど、お世辞っぽく聞こえてしまうから

そもそも褒めないという方も多くいるのだなと納得しました。

何だか気持ちは分かります。

お世辞と思われたら何だか褒めるのも躊躇する感じでしょう。

これを感じた営業さんも多いと思います。

 

そういった意味で、

しっかりと心の扉を開く褒め方をレクチャーしますので

しっかりと学んでくださいね！

 

心の扉を開いてもらうための褒め方

 

まず、はっきりとお伝えしたいことがありますので

しっかり理解してください。

 

それは「お世辞と思われても褒めるのが大事」ということなのです。

 

先ほどの質問者の方にも同じことアドバイスしたのですが、

実は心理学的にいうとお世辞と思われようが

バレバレのお世辞であろうが人は嬉しいですし、

結果的に心の扉を開きます。

 

これが答えです。

 

ですから、極論最初の入りは下手でもいいから、

お世辞と思われてもいいから、

褒めましょうということなのです。

 

これはしっかりとした理由があります。

 

お世辞だとしてもポジティブな印象が残る

 

これは香港大学の心理学者、

エレインチャン教授の実験で分かったことです。

 

それは、お世辞はたとえウソであると見なされても

言われた人は長くポジティブな印象を残す。

 

という研究結果が出ています。

 

これは面白い実験をされていまして、

なにかというと、

二つの会社の協力を仰いで行った実験なのですが

どちらも服屋さんなのですが、

A社とB社どちらにもお客様向けにクーポンを配った実験です。

 

A社のクーポンは本当によくあるクーポンで、

 

「この期間中で使えるお得なクーポンです。

是非ご来店ご利用お待ちしてます。」

 

みたいな感じです。

 

それに対してB社は分かりやすいくらいに見え見えのお世辞です。

どのような感じかというと、

 

「とにかくオシャレで本当の価値がわかるあなた！

あなたほどのオシャレな人だけがわかる素敵な服を取り揃えています。

あなただからわかるものばかりです！

そしてあなたにだけこの期間中で使えるお得なクーポンです。

是非素敵すぎるあなたの来店をお待ちしています。」

 

みたいな感じです。

 

気持ちが悪いくらいに褒めちぎっている文章です。

お世辞丸見えです。

 

みなさんもこんなに褒めちぎられたなら

冷静に考えたらちょっと引くくらいなはずです。

 

ただ、そうなのです。

実験の結果はB社のクーポン利用率は

なんとA社に比べ脅威の3倍だったそうです。

 

実は人はお世辞であっても悪い気はしないのです。

これがさっきの教授の実験結果の話です。

お世辞はたとえウソであると見なされても、

言われた人は長くポジティブな印象を残す。

 

ということが実証されたのです。

 

これをもう少し深くご理解頂きたいのですが、

なぜかというと、

「潜在意識」が関係しているからです。

 

潜在意識と顕在意識の割合

 

潜在意識というものと顕在意識というものがあります。

潜在意識とは無意識の部分です。

そして顕在意識とはあらわ(顕)という漢字の通り意識している部分。

この二つに分かれて行動しています。

そこで、これはよく氷山に例えられます。

 

氷山とは海に浮かぶ大きな氷の山です。

この氷山見えている部分の方が実は小さいのです。

実は海中の氷の大きさは約100倍近くあるらしいのです。

 

心理学の世界ではよくこの氷山に例えられます。

 

何かというと、

 

顕在意識、意識して生きている部分は実はたったの3％です。

それにに対して

潜在意識、無意識の部分はなんと97％なのです。

 

ですから、人はほとんど無意識に生きているということです。

 

これは実は当たり前なのです。

 

例えば、

みなさんも今へ～っと思われた方は、

この関節とこの関節とこの関節を動かして

へ～っと頷こうなど意識をしましたか？

 

早く酸素を～などはやっていないですし、

早く血をめぐらせないと～など絶対に意識していません。

 

ですから、人はほとんど無意識に生きていということなのです。

よって、この無意識の部分に語りかけるのが営業です。

なので、避けられないといった感じでしょう。

 

いつの間にか買っちゃったと衝動買いしてもらうのが営業です。

 

では、話を戻します。

 

お世辞は実はこれなのです。

これが働いていて何かというと、

 

顕在意識では、もうどうせお世辞でしょ、

ウソばかりと意識していたり思っていたりしても、

実は潜在意識、無意識の部分は嬉しいのです。

 

これは意識をしていません。

言われた人は頭の中ではウソだとお世辞と分かっています。

ただ、なんだか嬉しいなと感じるということなのです。

 

ですから、お世辞で全然いいのです。

しっかりと褒めてみてください。

 

それによって悪い気をする方はいませんから

相手の反応など気にせずに褒めるのが

実は最も効果的ということです。

 

ここまでご理解頂けたでしょうか？

 

とにかくお世辞でもいいから褒めようねということです。

 

心の扉を開いてもらうための具体的な褒め方

 

では、ここで少し具体的にうまい褒め方をお伝えします。

 

そもそも初めて会う人ですから

どこをどう褒めたらいいの？ということなのです。

分かりやすい褒める部分があったならやりやすいでしょう。

 

個人の営業だったら、その家で賞状などがあると褒めやすいですし、

また何か手作りのものがあると褒めやすいです。

 

また、法人の営業だったら、

社長室で分かりやすくトロフィーがあったり、

本棚にたくさん書籍が並べられてたりすると

すごい勉強されているんですね！

 

などと分かりやすく褒めれます。

 

ただ、特に特徴もない。

なんだかどこを褒めようと思った時です。

 

これは、オーラを褒めましょう。

オーラというのはとても便利です。

 

具体的には、

「〇〇のように見える」

だったり、

「〇〇のように感じる」

と、このような褒め方です。

 

これだけでも十分相手は喜んでくれます。

 

例えば、

 

「田中さまって本当に誠実で優しそうに見えますよね、羨ましいです。」

 

だったり、

 

「田中社長ってもう見るからにたくさんの経験をされてきたって感じで

すごいオーラを感じますよね！すごいですね！」

 

だったりと、このような感じでお世辞と思われてもいいのです。

とにかく褒めちぎることが大事なのです。

 

そこで、この見えるや感じるといった

オーラを褒めるというのはとても便利です。

自分の中でいくつか準備をしておけばＯＫです。

 

こういう雰囲気の人には

このように褒めるというのも何パターンかあれば十分です。

 

メガネかけてる方には知的に見えるだったり、

明るい方には太陽のように素敵な笑顔が印象的で素敵だったり、

こういった感じです。

 

是非準備して使っていってくださいね！

 

謙遜された場合の対処法

 

ここでもう一つポイントお伝えして終わります。

それは謙遜された場合です。

この対処法だけは知っておいてください。

 

何かというと、

 

今のでまず褒め、「ありがとうございます」と

受け止めてくれたらＯKです。

基本的に嬉しく思ってくれたわけなので心の扉は開いてくれます。

 

ただ

「いや、そんなことないですよ。」

という方がほとんどなのです。

 

この部分で変な感じになる営業さんが多いのだと思います。

 

例えば、

 

「いや～田中さんって本当に誠実で優しい方に見えるんで素敵ですよね～」

 

「いや～そんなことないですよ」

 

「いえいえそんなことないですって」

 

「いやほんとそんなことないんで」

 

「………」

 

みたいな感じでしょう。

 

もう相手からもう本題入ってもらっていいですか？

と言われる感じです。

 

これは下手です。

ダメな褒め方です。

 

ですから、この「そんなことないですよ～」と言われた時です。

 

これに対しての答えは

「もう受け止めてくれるまで褒め続ける」ということなのです。

ここで引いてはダメです。

 

もう一回褒めに行ってください。

効果的なのを二つお伝えします。

 

1つ目は自分と比較するというのが効果的です。

 

具体的には、

 

「いや～本当に誠実で優しそうで素敵な方ですね～」

「そんなことないです～」

「いや本当にそうで理由が自分で誠実とか優しそうとか言われたことないんで

そうみられるってめちゃくちゃ羨ましいですよ！」

 

と、このような感じです。

 

自分はそんなこと言われないから羨ましい！

といった感じです。

 

2つ目はここに畳かかけるのが、

「言われたことありますよね？」です。

これも効果的です。

 

一度でも同じことを言われたら

人は「まあそうですね」とまんざらでもない感じを出してくれます。

 

先ほどの続きで、

 

「いや本当にそうで理由が自分が誠実とか優しそうとか言われたことなんで

そうみられるってめちゃくちゃ羨ましいですよ！」

 

「実際そう言われたことあるんじゃないですか？」

 

と、このような感じです。

 

これで一度でもあれば、

 

「あ～まあそうですね、はい。」

 

みたいな感じのまんざらでもない感じが出ます。

 

これが出たらＯＫです。

 

逆にこれがでるまで必ず褒め続けてください。

そうでないと次のヒアリングにいっても問題は出てきません。

ですので、この褒めるワードは準備すればするほどいいです。

 

私はよくお伝えしますが、

プロにアドリブはありません。

準備した人が確実に売り上げを上げますし、

現にトップセールスの方はやはり準備されています。

 

さすがだなと感心します。

 

ですので、みなさんもしっかり褒める準備をし、

しっかりと心の扉を開いてからヒアリング頑張っていきましょう。

 

必ずあなたの成約率が上がります！

 

といった形で、みなさんこういった具体的なトークは

準備されているでしょうか？

 

もしそんな準備はできていなかったな、と思われた方。

ちょうどよかったです。

 

安心してください。

是非、我々即決営業のセミナーや研修に参加してみてください。

実は、我々のセミナーや研修がとにかく喜ばれる理由が

この具体的なトークを手に入れることができるセミナーだからなのです。

トップセールスだけが使うトークを手にできます。

 

ですので、そのまま使ってください。

必ず売れるようになります。

 

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まとめましょう。

 

お世辞でもいいから褒めるのが効果的。

なぜなら、潜在意識では嬉しいからです。

 

そして、オーラを褒めましょう。

初対面で褒めることが何も思いつかなくても褒めれます。

 

最後にそんなことないです～と謙遜されても褒め続けましょう。

 

自分と比較することと、

言われたことはありますよね？

の二つが最も効果的です。

 

是非活用してくださいね！

 

夢は逃げません。

逃げるのはいつも自分です。

是非一緒にイヤなことから逃げずに頑張りましょう！

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