あなたはお客様にプレゼンする際に何を目的としていますか？
自社製品の良さを伝えてばかりいませんか？
実はもっと大切なことがあるのです。
今回はお客様の感情を揺さぶることで欲しいと思わせる営業トーク術を
お伝えします。
お客様の感情を揺さぶり欲しいと思わせる営業トーク術
こんにちは！はじめまして。
株式会社即決営業、営業コンサルタントの立見です。
今まで飛び込み営業、反響、テレアポ等々、様々な現場を経験してこなしてきました。
また、現在も営業コンサルタントとしてたくさんの営業マンと
お話はせていただいていますのでそれを踏まえ、
営業のルールをお伝えさせていただきますのでよろしくお願いします。
1本5000円の歯ブラシを売るためのセールストークとは
突然ですが、想像してみてください。
例えば、あなたの右手には、1本5,000円の歯ブラシが握られています。
そしてあなたは、右手の中の歯ブラシを
目の前のお客様に売ろうとしている営業マンです。
さあ、あなたなら1本5,000円の歯ブラシを
どのようなセールストークでお客様に買っていただきますか？
1本5000円の歯ブラシの「強み」とは
もう少し、歯ブラシの特徴を補足しましょう。
例えば、今から売ろうとしている歯ブラシに
次のような「強み」があるとしましょう。
1つ目はこの歯ブラシの毛は特許を取得した特殊な材質でできており、
10年使い続けても毛が外側に広がったり曲がったりしない。
2つ目は歯磨き粉をつけなくても
この歯ブラシでやさしくこすれば歯の汚れがきれいに落ちる。
いかがでしょうか？
1本5,000円という高価な歯ブラシですが、
一般に売られている歯ブラシと比べて
圧倒的な「強み」がありますよね。
では、もう一度聞きます。
あなたが今、右手に握っている1本5,000円の歯ブラシを
目の前のお客様に買っていただくには
どのようなセールストークを展開すればいいでしょうか?
自社の商品の良さを前面に押し出したセールストークの例
「この歯ブラシはすごいんです！
この歯ブラシの毛は、特許を取得していて
10年使っても毛が外に広がらないんです！」
「しかも、優しくこするだけで歯の汚れが
きれいに落ちるんです！」
「こんなにすごい歯ブラシなら
1本5,000円は決して高くないですよ！
いや、むしろ安いくらいです！」
「というわけで、買ってください！
何ならご家族の分も！ぜひ！！」
話を分かりやすくするためかなり極端に伝えましたが、
このように自社の商品の良さを前面に押し出して
セールストークを展開する営業マンは、意外と多いです。
そして、自社の商品の良さをアピールしまくった結果、
多くの営業マンがお断りされて撃沈するという悲しい現実があります。
ホメオスタシスとは
突然ですが、あなたは「ホメオスタシス」という言葉をご存知ですか？
ホメオスタシスとは、生体が変化することを拒んで
一定の状態を保ち続けようとする力のことです。
私たちの体温は、およそ一定の温度に保たれていると思います。
周囲の気温が上がったり下がったりしても、
それに合わせて人間の体温が上がったり下がったりすることはありませんよね。
それは、ホメオスタシスによって自律神経が自動的に反応し、
汗をかいたり脂肪燃焼したりして体温を一定に保つように調整しているからです。
お客様は変化を拒むもの
実は、セールスの場面でも営業マンはお客様の中にひそむ
ホメオスタシスとの戦いを余儀なくされます。
商品の性能や利便性をどんなに説明しても
「うーん、いいのは分かるけど
今使っている商品にも別に不満はないからやっぱり今回はいいです」
とお断りされてしまったことがある営業マンは少なくないでしょう。
「今使っているものでいい」という、よくある断り文句は
実は、お客様の中のホメオスタシスが変化を拒んだ結果、
言わせているセリフだったのです。
人間は本来、保守的な生き物です。
これまで繰り返してきたルーティンから
はずれたことはしたくないと考えるように
遺伝子レベルで組み込まれています。
だからこそ、今まで使ってきた歯ブラシから
1本5,000円の歯ブラシに買い替えてもらうことは
一筋縄ではいかないのです。
結果が出るのは商品の良さを全面に出すよりお客様の感情を揺さぶるトーク
では、結果を出す営業マンはどのようなセールストークを展開して
お客様の中にひそむホメオスタシスを打ち破り
「イエス」を引き出ているのでしょうか？
答えはズバリ「お客様の感情を揺さぶるストーリーを伝えている」です。
お客様にとって商品の良さを頭で理解することと
感情を突き動かされることはまったく別次元の話です。
先ほどは、1本5,000円の歯ブラシの
性能の良さやコスパの良さを強調しましたよね。
お客様の感情を揺さぶるには、
お客様に「1本5,000円の歯ブラシを使った後の世界」を
具体的にイメージさせることが最重要です。
お客様の感情を揺さぶるトークの例
小さいお子様がいらっしゃるお客様であれば
「この歯ブラシで、大事なお子様の歯を仕上げ磨きすれば、
お子様の歯は驚くほどツルツルになります。
銀歯を詰めることもなく、お子様の歯は生涯、きれいなままです」
「そして将来、お子様がご結婚されるとき、
いつの日か、お孫さんが誕生されたときにも
この歯ブラシをプレゼントして差し上げてはいかがですか？」
「この歯ブラシは、お客様ご自身だけでなくお子様と、
いつか出会うお孫さん、あなたにとって大切な人の歯を一生守ってくれます」
いかがでしょうか？
「1本5,000円だったとしてもちょっと欲しい」
という気持ちになりましたか？
セールストークはお客様に商品の良さを
理解してもらうことだけが目的ではありません。
目の前のお客様に「その商品、欲しいかも・・・」
と思っていただくことが最も大事な目的です。
ジャパネットたかたの元代表取締役社長である高田明さんは
「商品を売るとき、一番大事なのは
“この商品があれば生活がどのように変わるのか”を
具体的にイメージできるように工夫して伝えること」
だと言っています。
さらに、お客様の感情を揺さぶるために
ストーリーを一生懸命考えていると
セールスする側の気持ちにも変化が生まれます。
セールスする側も商品に対する思い入れが強くなって、
「多くの人たちに商品をつかってもらいたい！」という純粋な想いを
より強く持てるようになるのです。
そして、お客様から「ありがとう！」と言われるたび、
自分の仕事にさらなる自信と誇りを持てるようになります。
さあ、いかがでしたか？
今回はセールストークの目的は商品の良さを伝えるのではなく
商品を買ったあとの世界を魅せることという話をしました。
お客様に、商品購入後のすてきな未来をイメージさせることができれば
あなたの成約率は大幅にアップすることでしょう！
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