アポを倍増させる3度押しの具体的なやり方！

アポを倍増させる3度押しとは

 

株式会社即決営業人情派の乾です。

今回の記事は即決営業の社内で実際行ってる

テレアポの3度押し！についてお伝えします。

 

この3度押しはとても強力な技術です。

他社でもやっているというケースは滅多に聞きません。

ですので、使いこなせるようになったら

社内でもアポがたくさんとれる注目の営業さんになれること間違いなしです。

是非実践できるように学んでいきましょう。

 

先ほどちらっとお伝えしましたが、

実は我々即決営業は即決営業という研修会社とは別で

訪問販売の会社があります。

実はこの会社が我々即決営業の本体なのです。

もう16年目の会社になります。

 

ここで代表の堀口を中心にバリバリ営業の力で大きくなりました。

そしてこの会社で作った売れるノウハウをもとに

即決営業という会社が出来上がっているのです。

ですから、他の研修会社との違いはここです。

実際の現場で使っている技術を伝えているというところです。

 

ですから、机上の空論ではなく実際の現場のフィードバックなのです。

即決営業を学ばれてる方は「為になるな～」と、

もしくは「めちゃ現場で使えるな～」と

思われてるのはそういうことなのです。

 

そして実はそちらでは、

今も即決営業の売り上げよりも大きな売り上げを作っています。

 

私自身でいうと、即決営業のコンサルタントとしてだけではなく、

そちらの訪問販売の会社でもマネージャーとして活動もしています。

そんな訪問販売の会社でテレアポもバリバリとやっています。

そしてたくさんのアポインターさんがいます。

 

そんなアポインターさん達にしっかりと技術を教え込んでいます。

やはりアポはたくさんとれています。

 

そんな中で弊社で絶対に徹底している技術があります。

それが「3度押し」です。

これを徹底しているので、やはりアポが取れるのです。

それでは、この3度押しについてくわしくお話します。

 

必ず3回は訴求をすること

 

理屈は簡単で「必ず3回は訴求しましょうね」ということです。

 

「是非〇〇してください！」

 

これを相手が電話切るまで3回押しましょうということなのです。

これはとても大事です。

実際にウチの話で言いますと、

ウチはまず「資料を送付させてくださいね」という目的でまず電話をします。

 

後で心理学的なものはやポイントは解説しますので、

まずは大きな流れだけを伝えさせてもらいます。

 

1回目の訴求で断られても電話は切らない

 

「今回は無料の案内状を送付させて頂くためにご連絡させて頂きました。

一度ご覧になってくださいね！」

 

と、まず1回目の訴求をします。

 

最初に伝えておきますが、大事なことは訴求です。

お伺いはしてはいけません。

「ご覧になってもらってよろしいですか？」ではないです。

「一度ご覧になってくださいね！」です。

しっかりと言い切りましょう。

 

なぜ言い切るのかは

今までのYouTube動画や記事でたくさん説明させて頂いてるので

ここでは割愛させてもらいます。

 

テレアポをやっている皆様でしたらわかると思いますが、

この1回目の訴求はまず断られます。

「あ〜結構です」「いりません」とバチバチ断られるわけです。

 

ですが、ここで「あっそうでしたか、では失礼します」では話になりません。

ここで電話を切ってはいけません。

もう1度しっかり押しましょう。

 

2回目の訴求で断られても電話は切らない

 

「あっそうですよね～

こういうお電話多いと思いますしめんどくさいですよね～すいません」

「そんな中で皆様すごいためになったわ〜ありがとう〜と

言ってもらっていますので是非一度〇〇様もご覧になってみてくださいね！」

 

と、2度目を押します。

しっかりと訴求をします

 

3回目までしっかりと押し続ける

 

それでもやはり「いや〜ウチは結構です」となるわけです。

そしてそこで切ってはいけません。

3度目をしっかりと押しましょう。

 

「あ〜そうですよね。

やっぱり必要なかったですよね〜わかります。

では今後の参考にで構いませんので是非一度ご覧になってください」

 

と、3度目の訴求をしましょうね、ということです。

 

3回目の訴求で反応がよかったお客様こそ契約に繋がる

 

実はここで

「まあそこまで言うなら1回見てみるわ」となったお客様です。

とにかくこの人が契約に繋がるお客様なのです。

 

もちろん数は多いわけではありません。

ただ、アポ率2〜4％と言われるアポ取りの世界です。

そんな中で私も経験上分かりますが、

「まあそこまで言うなら見て見ようか」と

3回目でOKが出る方は実際の2〜4％よりも断然多いです。

 

10％くらいはいると言い切っておきます。

そこでこの人がめちゃくちゃアポになりますし、

なにより契約に繋がるお客様なのです。

 

ではなぜなのか？

ここをしっかりと理解してもらう必要があるので詳しく解説します。

 

3度押す心理的理由とは

 

ではまずなぜ3度押すのか？です。

 

これは「人の本音は3回目」だからです。

 

ではここでまず皆様、人はどういった心理で断っているかを

考えてみてください。

まず1回目の訴求に対してのお断りです。

なぜ断っているのか？ということです。

 

テレアポでお客様が1回目の訴求に断る理由

 

実はテレアポでお客様が1回目の断る理由ですが、

これは反射です。

実は反射的に断っているというだけなのです。

 

そこに必要ないからだとか、

警戒心でだとか、そういったものではないのです。

反射的に断っているというだけです。

何も考えてないと言ってしまうと失礼ですがそのような感じです。

 

街を歩いてたら突然犬が吠えた、びっくりする。

このような感じです。

 

例えば、皆さんも街を歩いていて

突然後ろから「すいませんちょっとお時間よろしいですか？」

などと声をかけられても何も考えずに

「あっすいません急いでるんで」と言って断るそれと同じなのです。

まだ何も要件を聞いていないのにも関わらず人は反射的に断るのです。

 

ですからこれに対して、

「あっそうでしたか…すいません…」と電話を切ってしまっていてはダメです。

まだ必要かどうかも何もわかっていない状況ということです。

 

ですから2度目をしっかりと押しましょう。

ただ、すぐに押してはダメです。

しっかりと反応をしてからです。

 

「あ～そうですよね～」

「必要ないですよね～」

「こういう電話もめんどくさいですよね～」

 

と、しっかり反応と共感をしてあげてください。

 

実際にテレアポの奥のお客様はめんどくさいし、忙しいです。

ですから、それを汲み取ってあげない限りは話は聞いてくれません。

なので過剰なくらいに反応しましょう。

 

そしてその後に、

 

「皆様も見て為になったわ～と言っていただいてるので

是非〇〇様も一度ご覧になってくださいね！」

 

と、2回目を押すわけです。

 

それでも断ります。

なぜでしょうか。

 

テレアポでお客様が2回目の訴求に断る理由

 

2回目の断り理由の多くは警戒心です。

 

「これをもらったら売り込まれるんじゃないか」だったり、

個人宅だったら「なんでウチの住所知ってるんだ」だったりと

色々な警戒心が出てきます。

 

それをはっきりとお客さまは口にはしませんが、

そういった色々な警戒心から

「いや、やっぱり結構です」と断ります。

 

先ほどの街で声かけられたケースですいうと、

 

「あ～そうですよね、忙しいですよね。

実は居酒屋なんですけどお二人どうかなと思って声かけさせてもらったんですよ。

ちょうど今安くサービスしてるんで是非飲みに来てください」

 

と、また食い下がられたら警戒するわけです。

まあ、ちょうど居酒屋を探してたし行ってもいいけれど、

 

「ん～なんか怪しいな～」だったり、

「この人についていっていいかな～」だったり、

「なんかこうゆうキャッチ自体が怖いな～」

 

だったりと、こういう警戒心が出てきます。

 

ですので、

「やっぱりいいです。またの機会にでも…」と言って断るわけです。

この感覚はわかると思います。

 

3回目の訴求で初めてお客様の本音が出る

 

そして3度目です。

しっかりとまた反応をしてあげてください。

 

「あ～そうですよね～やっぱり必要ないですよね～わかります。

それではまた今後必要と思われた時の為に一度ご参考にしてくださいね！」

 

と、3度目を押すわけです。

 

ここで初めて本音が出ます。

その営業さんの紹介する商品やモノやサービスに

多少でも興味があったらようやく本音が出ます。

 

実は少しでも興味があったら

「ん～まあじゃあそこまで言うなら一度見てみますね」

と、ようやく本音が出てくるのです。

 

それではこの先です。

言ってくれたらと、ここからそのままバカ正直に案内状送るのではないです。

ここからヒアリングをし、そのままアポまで繋げます。

 

「あっ、ありがとうございます。

では案内状もたくさん種類あるので

〇〇さまにベストなものをお送りしたいので

少しお聞きしたいのですが」

 

と言ってヒアリングを始めましょうということなのです。

 

この後その個人の悩みや問題、

法人であれば会社や組織が抱える課題を引き出していくわけです。

 

この問題や課題を引き出す技術はたくさんあるので、

またいつかお話します。

反響が多かったらまたお伝えします。

 

問題や課題を聞き出して最終的に

 

「今、聞いている限り案内状お渡しするのもそうですし、

先ほどの課題や問題に対して詳しくお話もできますので

一度お伺いさせてください。

平日土日どっちがご都合がよろしいですか？」

 

と、そのまま日程を切りにいきます。

 

このような感じです。

ご理解頂けたでしょうか？

この少しでも興味があるかどうかを引き出すには

実は3回押さないと本音は出てきません。

 

ということなのです。

 

そしてこの3度押して、

「まあそこまで言うなら」となったお客様、

とにかく契約率が上がります。

 

なぜなら他で詳しく聞いたことが無い人たちなのです。

普通はこのように3回も押されることがないので、

実は心の中でちょっと興味があっても断り続けている人なのです。

 

詳しい話を聞いたことすらないといった感じです。

この人達はいわゆるブルーオーシャンなのです。

他の営業さんが直接営業をかけられたことが無い人達なのです。

 

そしてこういう人は詳しく聞いたことがないだけなので、

意外と我々営業の話を初めて聞いたら、

 

「めっちゃいいやん」となってくれやすいのです。

 

ですから最初にお伝えした通り、

この3度押しでアポが取れたお客様はとても契約に繋がりやすいのです。

 

なので、弊社では色々な技術を伝える以上に

「アポインターさんにはまず3度押し頑張ってね」と1番に伝えているのです。

 

こちらからは電話は切らないで反応をしてから押すこと

 

そしてここでお伝えしたいことがあります。

大事なポイントです。

 

この3度押しを伝えると、

「乾さん、今テレアポやってて

そんな3回も押す前に切られてばっかりなんです」

というアポインターさんが多いのです。

 

そこでこの切られてばっかりというこの言葉です。

これは事実ではまずないです。

切られてるのではないです。

営業やアポインターさんが切っているケースがほとんどなのです。

 

実はお客様は断っていますが電話は切らないのです。

これはわかってくださいね。

 

大事なのでもう一度伝えます。

お客様は電話を切っているのではありません。

断っているだけで電話は切ってないのです。

こちらが切ってしまっているということです。

 

これは弊社でもアポインターさんの録音記録や

私自身の経験でもわかっていることなのです。

 

「切られてばっかりなんです！」という人は、

断られていると切られるを一緒にしてしまっているのです。

 

もちろんがちゃ切りをする人もいます。

ただ、これが恐らく日本人の気質だと思いますが、

まず「いりません！がちゃ！」とやれる人はそうそういません。

営業さんが諦めるのを待っているといった感じです。

 

みなさんも何か営業の電話がかかってきて、

「いりません！がちゃ！」とやった経験などほとんどないはずでしょう。

相手が切るか諦めるのを待っているのです。

ですから、こちらが切らない限りは実はほとんど3回押せるのが事実です。

 

そこでここでもう一個だけポイントがあって、

相手の断り文句に対しての反応です。

この反応が適当だったりしたら切られるケースが多いです。

 

しっかりと、

 

「あ～そうですよね～いらないですよね～

今もお忙しい時だと思いますのでほんとにすいません」

 

と、こういう反応をせずに、

 

「結構です！」に対してすぐに

「いや実はみなさんすごいためになったと喜んでくれてますので！」

 

となってはダメです。

この人、話を聞かない人だとなり、ガチャ切りをされます。

 

ですから、しっかり反応しましょうというのはそういうことなのです。

ですので、3度押しをするコツは、まずこちらから電話は切らないことです。

そして、しっかりと反応してから押すということでした！

 

皆様、是非やってみてください！

必ずアポが増えますし、

今まで出会ったことがないタイプのお客様にも会えていけます

ですので、売り上げにも直結しますので頑張ってみてくださいね！

 

本当かなと疑うあなた、

ビジネスの基本は疑うな信じるな確かめろ！です

是非確かめて下さいね！

 

さて皆様いかがだったでしょうか？

 

そのように3度押すなどをやったことはなかったな、

こういうことは勉強をしたことがなかったな、と思われた方、

ちょうどよかったです。

是非、我々即決営業のセミナーに参加してください。

 

なぜなら、即決営業のセミナーではどうしてもYouTubeなどで　

お伝えできないもっと大事なことをお伝えしています。

ですから、とにかく参加して頂いた方に

「めちゃくちゃ売り上げ上がりました」と喜んでいただいてます

 

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またWEBでもやっておりますので全国からのご参加お待ちしております。

 

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我々即決営業では他にもコンサルタントがいて色々な人がセミナー行っております。

そして私もセミナーを行っており、私のセミナーには期待してください。

その期待をはるかに超える自信がありますので是非楽しみにお待ちください。

 

以上をまとめますと、

テレアポでアポを増やすには3度押しです。

 

1回目は反射で断っているだけです。

2回目は警戒心で断っています。

3回目にようやく本音が出ます。

少しでも興味があった方はようやく3回目で

「まあそこまで言うなら」とOKをもらえますので、

そこからヒアリングをし、アポまで一気にいきましょう！

 

ということでした！

 

ビジネスの成功は成功の仕方を知っているか知らないかだけの違いです。

必ずだれでも成功できます。

是非一緒に頑張りましょう！

 

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