クロージングが苦手と思っている営業マンに
共通した陥りやすいミスがあります。
今回はクロージングが苦手と自己判断してしまう理由や、
クロージングが上手くできない人が陥りやすいミスについて
お伝えし、改善策もお伝えします。
クロージングが苦手と思っている営業マンの陥りがちなミスとは
即決営業の栄本です。
コンサルや研修をさせて頂きながら営業マンさんと接する中で、
クロージングが弱いんですというお悩みをよく聞きます。
先輩のクロージングトークを手に入れて実践しても、
やはり「考えますと言われるんです」という方もいらっしゃるかと思います。
何が原因なのかについて今回はお伝えします。
即決が取れない方、クロージングがうまくいかない方、ご参考にしてください。
クロージングが苦手と自己判断してしまう理由とは
「いいお話を聞かせてもらいました。検討してからお返事します。」
これは1番言われるのが嫌なフレーズでしょう。
これを言われると大半の営業マンは、
クロージングが出来ていないと自己判断するのです。
原因はヒアリングが浅いケースが多い
原因は色々ありますが実はクロージングではなく、
プレゼン前のヒアリングが浅いケースが大半なのです。
ヒアリングの仕方に問題があるのです。
どの商材でもうまくいかない時の原因はほぼ同じ。
ヒアリングで失敗しています。
例えば、
「そろそろ外壁の塗り替えを考えていたので話を聞かせて欲しい」という方に
ラッキーパンチで当たったとしましょう。
ラッキーと思い多数の営業マンは商品説明をし、
クロージングという流れをイメージして話すのです。
すると残念ながら、次のような展開になります。
「素晴らしいのはよくわかりました。
では、またよく検討してからお返事します。」と。
1番嫌な結果になってしまうのです。
なぜこうなるのかというと、
ニーズに食いつくタイミングが早いという事なのです。
ニーズに早く食らいつくと、考えてからお返事しますとなってしまうのです。
これは売れない時によくやってしまっている失敗です。
ニーズをもっと深堀りし、ある1つのポイントを越えていただく、
つまり「あーもう嫌だ！」だったり、
「それはヤバいヤバい！」だったり、
「えー！そんな事になったらアカンアカン！！」だったりというような、
このような感情を抱くまでしっかりと深堀りする必要があるという事なのです。
「あーもう嫌だ！」「ヤバイヤバイ」「アカンアカン」と思うポイントを
心理学の用語で『閾値』といいます。
この閾値を突破させると、スムーズに売れるようになるのです。
ヒアリング時に「今のままだったらアカン！」という
着地点に向けて話を進めてください。
お客様自らが自分で閾値を突破するよう、質問で誘導して行く事がポイントです。
ここで注意するのは、営業側がマイナスのイメージを話し続けると、
不安をあおるだけのトークになってしまうということです。
不安をあおっているだけでは、商談序盤で嫌われてしまいます。
一旦嫌われてしまうと、商談は良い方には進みません。
営業マンが質問の技術を磨くことがもっとも重要ということなのです。
クロージングが苦手な人はヒアリングが浅い
クロージングが弱い人は、ヒアリングが浅い。
まずはご自身のトークを確認してみてください。
そして、閾値を突破させる質問の技術、これは我々即決営業に習いにきてくださいね。
一緒にがんばりましょう。
では、まとめさせていただきます。
お客様の悩み＝ニーズとは限らないということ。
悩みを深くすればする程、商品は売れます。
閾値を突破させれば、お客様自らゴールに入ってきます。
背中をぽんと押してあげる程度のクロージングで契約になるケースが多いのです。
閾値を突破させる質問の技術をしっかりと磨いていきましょう。
あなたの成約率が上がる事を願います。
この記事から何を感じ、どう行動するかはあなた次第です。
あなたが成功する事を応援させください。
我々、株式会社即決営業はあなたの成約率をアップさせるため、
東京新宿セミナールーム、大阪難波セミナールーム、
Web参加型のオンラインでの無料セミナーを随時実施しております。
今よりもっと大きな売上を作りたい。
正しいセールスのやり方を学んでみたいという方は、
東京、大阪、Webでの無料セミナーにご参加されてみてください。
下記のリンクをクリックし、セミナー日程をご覧頂き、
ご都合の良い日程を選んでお申込みください。
無料でご参加いただけます。
よろしくお願い致します。
即決営業公式HP：https://sokketsueigyo.com/
即決営業公式LINE：https://sokketsueigyo.com/line/
あなたの成約率、即決力が上がる事を願っています。
一緒に頑張りましょう！
お客様の「考えます」を攻略し、
あなたの営業力を劇的にアップする
即決営業 体験セミナーにぜひお越しください！
（開催：東京/大阪/WEB）
