営業活動の際にお客様から「金額が高い」「お金がない」と
言われることは多々あるでしょう。このような時の正しい攻略法とは
どのようなものでしょうか？今回は「金額が高い」「お金がない」と
お客様に言われた際の切り返し方法をお伝えします。
「金額が高い」と言われたときの正しい攻略法とは
即決営業、営業コンサルタントの立見です。
日々の営業活動、お疲れ様です！
あなたはクロージングの最後になって、
急にお客様から「お金がない」「高い！」と言われたとき、
うまく切り返しできていますか？
とてもいい雰囲気でプレゼンできて
お客様も乗り気で「今日はいける！」と思っていたのに、
いざクロージングをしたら「ちょっと金額が思ったより高い！」と言われて
焦った経験はありませんでしょうか？
「高いと思われてしまったなら仕方ないな～」と
ここですぐに諦めて帰ってしまったり、
「いくらまで下げたらご契約頂けるのでしょうか？」と
ここで金額をすぐに下げにいってしまう営業マンは三流です。
今回は、クロージング後にありがちなお断り文句、
「お金がない」「高い！」の正しい攻略法をご紹介します。
今回の記事を最後までご覧いただければ「お金がない」「高い！」と言われても、
慌てずに余裕を持って対応する手段を知ることができます。
「お金がない」と言われたときの切り返しとは
ではまず、お客様に「お金がない」と言われたときの切り返しを解説します。
「お金がない」というお断り文句と向き合うのは
営業マンにとっては永遠のテーマでしょう。
「これを言われたら切り返しようがない・・・」と思われがちです。
しかし、実は「お金がないんです・・・」と言ってくれたときは、
お客様が「本音」を打ち明けてくれています。
つまり、あなたとの信頼関係がきちんと構築されているからこそ出てくるセリフなのです。
切り返すのが本当に難しいのは本音を言ってくれないお客様です。
本当の問題点が分からなければ、それこそ切り返しようがありません。
お客様が「お金がない」と言うときは
「必要性を理解しきれていない」というケースがほとんどです。
こんなとき、お客様は「お金を支払ってまで、今、解決しなきゃいけないのかな？」と、
心の中で自問自答しています。
これは「本当にお金がないわけではない」という可能性を常に考えておきましょう。
例えば、あなたの大切な人が病にかかったとしましょう。
そして、手術をしなければ助からない。
この状況でAの医師とBの医師を選べるとしたら、
あなたはどちらの医師に手術をお願いしますか？
まず、医師Aは手術の費用は100万円で成功確率は99％以上です。
そして、医師Bは手術の費用は10万円で成功確率は50％未満。
いかがでしょうか？
おそらく、あなたの答えは「医師A」だと思います。
大切な人のためならば、何とか100万円を集めようとするはずです。
つまり「このままではマズイ」という気持ちが膨らむほどに、
金額を捻出できる可能性は高くなります。
お客様に危機感を持たせ「絶対に今、解決しなくては！」
という気持ちにさせることができれば「お金がない」とは言いません。
親に借りてでも、バイトしてでもお金を出そうと思うのです。
本当にお金がないというパターンはごく稀です。
お金がないと言われていても、
実は定期預金に「1,000万円」持っていて、崩したくないから
「お金がない」と言っている可能性もあるわけです。
営業活動においてのお客様の「お金がない」と言うのは
ある種の挨拶みたいなものです。
挨拶をされて、おどおどする人はいませんよね？
「お金がない」と言われた時こそ堂々とすべきです。
「お金がない」と言われたときこそ焦らずに、
じっくりとお客様の話に耳を傾けて、より良い解決策を一緒に考えてみましょう。
「金額が高い！」と言われたときの切り返しとは
次に、お客様から「金額が高い！」と言われたときの切り返しについて解説します。
お客様に「高い！」と言われたときは、何が高いと思っているのかを確認しましょう。
「総額が高い」と思っているのか、
「月々の支払い額が高い」と思っているのか、
「利子が高い」と思っているのか、
お客様がどこに「高い」と感じているのかを明確にします。
ここはシンプルに、
「率直なご意見ありがとうございます。
〇〇様はどの点が高いと思われているのでしょうか？」
と、ストレートに聞いてみましょう。
どこが高いと思っているのか、明確化することにより対応も変わってきます。
「金額が高い」と言われる原因とは
そして、「金額が高い」と言われる原因は、主に次の2つが考えられます。
1つ目：市場の相場とお客様の予算感がズレている。
2つ目：提供するサービスの価値が正しく伝わっていない。
これらが考えられます。
まず1つ目の「市場の相場とお客様の予算感がズレている」ですが、
あなたの提供するサービス・商品が市場でどれくらいの
金額なのかをお客様に説明しましょう。
あなたの提供するサービスが適正価格だということを
分かってもらえればひとまずミッションクリアです。
他のお客様がどのくらいの金額で契約されたのかを提示したりして、
市場の相場を知ってもらいます。
また、他社の金額が分かる資料等があれば、
お客様もあなたの提示する金額に納得してくれるはずです。
そして、ここで大切なポイントは「後出し」にならないことです。
お客様から「高い」と言われる前に、
ある程度、市場の金額の相場を伝えておきましょう。
「高い」と言われてから市場の説明をすると、
どうしても「後出し」感が強くなり納得しづらくなります。
例えば、友達とじゃんけんをしたとしましょう。
あなたがパーを出したあとに、友達がチョキを出します。
これって絶対に納得いかないですよね？
このように後出しされたら納得できないよう
「高い」と言われたあとに市場の相場価格を
今さら提示をしてもお客様は納得しづらいのです。
市場の価格を伝えるのは「高い」と言われるクロージングの前です。
例えば、保険の営業マンならこんな感じです。
「このような保障で考えられてるなら、だいたい他社でも月額3万円が相場ですね。」
だったり、
「以前、〇〇様と同じような保障内容で月額3万円で契約して頂きました。」
だったり、車の販売ならこんな感じです。
「このハイブリッドの新車を考えられてるなら、他社なら500万円ぐらいが相場ですね」
だったり、
「〇〇さんと同じような車種を探されている方で、
以前500万円でご契約いただきました。」
こんな感じで伏線をはっておくことで、
「市場の相場とお客様の予算感」をあなたがコントロールするのです。
これで「高い」と言われた後でも、
あなたの提示金額が妥当なことは伝わっていますので、
切り返しトークにより説得力が増すこと間違いなしです。
続いて2つ目の「提供するサービスの価値が正しく伝わっていない」についてですが、
お客様が、あなたの勧めるサービスを高いと感じるのは、
お客様の抱える問題とサービスがあまりマッチしていない可能性があります。
再度、お客様のニーズをヒアリングし、
お客様の本当のニーズにあったサービスを検討してみましょう。
「金額が高い」と思われている場合は、まずお客様の本音を引き出し、
サービスを購入したいという気持ちを再度、高めていきます。
その上で無駄な出費を抑える方法などを、お客様と一緒に考えてみましょう。
結局、クロージングの最後でお客様に、
「お金がない」「高い！」などと言われたときは、だいだいヒアリング不足です。
クロージングがうまくいかないときは、再度ヒアリングに戻るのが営業の基本です。
「お客様が抱える問題」とあなたの勧めるサービスが
きちんと噛み合うように、丁寧なヒアリングを心がけましょう。
「お金がない」「高い！」と言われたあとの契約する際の重要なポイント
最後に、「お金がない」「高い！」と言われたあとでも、
契約する際の重要なポイントについて解説します。
それはあなたの「心構え」です。
あなたは、お客様から「高い」と言われたとき、
「分かりました。では値下げできるか掛け合ってみます」とすぐに折れていませんか？
実は「高い！」「お金がない」という言葉の裏には、
あなたの「自信」を確かめたいというお客様の心理が働いていることがあるのです。
自信のない、オドオドした営業マンの話を信じる人はいませんよね。
人は見た目と話し方で印象の9割が決まるというのは有名な話です。
もし、あなたにまだ自信につながる実績がなかったとしても、
練習を繰り返して「自信のある態度」を演出してください。
最初は演技でも、成果が出ればいずれ本物の自信に変わります。
「高い！」「お金がない」と言われた時こそ堂々とするです。
あなたの堂々としたその態度がお客様の安心感につながります。
そして、堂々と切り返しをしていけば、
「あなたがそんなに自信をもって言うなら契約してみます」と
お客様の方から契約したいと言ってくれるでしょう！
それでは、今回のまとめです。
今回は、代表的なお断りフレーズ
「高い！」「お金がない」を攻略する方法について解説しました。
「お金がない」と言われたときは、
お客様に危機感を感じさせて「今、解決しなければ！」と思わせることが大切です。
そして、お客様に「高い！」と言われたときは、
再度ヒアリングに戻ってお客様の本音を確認しましょう。
最後になって急に「高い！」「お金がない」と言い始めたときは、
お客様があなたの「自信」を試しているケースがあります。
なので、あなたはとにかく自信あふれる態度を崩さないでください。
お客様が心を開けばきっとどんな問題でも解決の糸口を見つけられるでしょう。
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