売れない営業マンにはあるあるといっていいほど共通点があります。
今回は営業活動において絶対にやってはならない
売れない営業マンあるある3選をお伝えします。
売れない営業マンあるあるとは
即決営業の栄本です。
今回の記事は売れていない営業さんあるある3選をお伝えします。
BtoBの方、BtoCの方、どちらにも共通して言える事です。
ぜひご参考にされてください。
売れない営業マンあるある①アプローチ・ヒアリング時の聞き方
売れない営業マンあるある1つ目は、
アプローチ・ヒアリング時の聞き方です。
売れていない営業さんは相手の状況を確認する際の聞き方が、まるで事情聴取なのです。
一方的に話して質問を投げるスタイルになっている人が多いです。
私は先日ショッピングモールで携帯ショップのイベントで声がけされまして、
一度、聞いてみようと立ち止まったのですが、
そこからは本当にマシンガントークで、
いつ頃からこの携帯にしているか、プランはどうして決めたのかだとか、
色々と聞いてくるのです。
一方的に必要な情報を聞きまくりです。
気持ちは分からないでもないのですが、
聞かれている私はやはり気分が悪かったです。
もちろん、続けて話を聴こうという気持ちにはならなかったです。
事情聴取に気をつけてください。
売れない営業マンあるある②お客様の現状を否定する
売れない営業マンあるある2つ目は、
いきなりお客様の現状を否定するという行為です。
人というのは、高い確率で他人から注意をされたり、意見を言われたり、
否定されたりすると、不愉快に感じたりするのです。
また、先日の携帯ショップのイベントで声がけされたときのエピソードですが、
いきなり私の料金プランと使用状況を見て、
「これはやられてますわー。」とおっしゃるのです。
つまり、高いプランに入らされているという事を言いたかったのだと思いますが、
いきなり否定をされると、それを決めた自分も否定された気持ちになり、
やはり不愉快でした。
確かに言われている事は正しいのかもしれませんが、
不愉快な気持ちを殺してまで話を聞く気持ちにはなれず、バッサリとお断りしました。
BtoBでもBtoCでも消費者側の受ける感情は契約を左右します。
あからさまに問題点を指摘しない事は大事です。
トップセールスは、お客様自身に不安や不満を語らせているのです。
お客様自身に不満や不安を語らせると、その後の商談がスムーズなのです。
意識しておきましょう。
売れない営業マンあるある③お客様に寄り添えていない
売れない営業マンあるある3つ目は、
お客様に寄り添えていないという事です。
お客様に自分の売りたいを押し付けてしまっているのです。
売る側になるとお客様の気持ちに配慮ができなくなります。
どうやったらお客様の課題が解決するかよりも、
どうやったらお客様を落とせるのか、ここばかりを考えている人は
一生売れない営業マンのままです。
トップセールスは、お客様に自分の「売りたい」を押し付けないのです。
お客様と問題を共有、つまりお客様に寄り添う形で商談を進めるのです。
一緒に解決策を考えるという感じです。
寄り添う姿勢でいれば、売り込まなくても売れるという訳です。
お客様が考え方を変えて、行動しようと思うストーリーを組み立てておく事が重要です。
売り込まず、一緒に解決する姿勢に切り替え提案をしてみてください。
課題の解決策を一緒に考えてくれる人が目の前にいれば、
当然、高い確率で任せてみようかという気持ちになります。
では、まとめさせて頂きます。
①アプローチ、ヒアリング時の聞き方です。
事情聴取にならないように意識してください。
アンケートで情報収集される手法をとられている方、
特に気をつけてください。
②いきなり、お客様の現状を否定するという行為です。
不愉快と思われると、話が潰れてしまいます。
だからといって、媚びろという事ではありません。
心地よくお客様が話してくださるよう、トークを組み立ててください。
③お客様に自分の売りたいを押し付けてしまっているという事。
どうやったらお客様の課題が解決するかよりも、
どうやったらお客様を落とせるのか。
ここばかり考えている人は一生売れない営業マンのままです。
トップセールスはお客様に自分の「売りたい」を押し付けないのです。
お客様が考え方を変えて、行動しようと思うストーリーで商談に挑まれてください。
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