営業成績が伸びなくて悩んでしまうことはあるでしょう。
営業成績を上げるためには考えるべきことがあるのです。
今回は営業成績を上げるにはどのようなことを
考えて行動をするといいのかをお伝えします。
営業成績を上げるために何を考えていけばいいのか？
株式会社即決営業、営業コンサルタントの豆田です。
日々の営業活動、お疲れ様です！
今回の記事は営業成績を上げるために何を考えていけばいいのかについて、
3つお伝えします。
営業成績を上げるために考えること①相手が喜ぶ提案をする
営業成績を上げるために考えること1つ目は、
「相手が喜ぶ提案をする」ということです。
「こういう使い方を提案したら喜んでもらえるかもな」
「あそこの企業はこの機能求めてそうだな」
というように、相手が喜ぶ姿を見るには何を提案したらいいのか、ということを
頭の中で常に想像するようにしましょう。
これは自分の身近な人を喜ばせるのと同じような感覚です。
例えば、お子さんがいらっしゃるご家庭であれば、
お子さんが喜ぶために色々とされていると思います。
クリスマスにはプレゼントのリサーチをして、ツリーの飾り付けをして、
サンタのコスプレをして喜ばせるなど、このようにお子さんのことを考えて、
できることなら何でもしてあげますよね。
こういった気持ちで営業に取り組めば、
みなさんの営業の仕方がかなり変わっていきます。
相手が喜ぶことが出来る人は相手に好かれますし、
相手に好かれる営業マンで営業成績がいいです。
常に相手が喜ぶことは何か？ということを考えて行動をしましょう。
営業成績を上げるために考えること②自分の紹介する商品に自信を持つ
営業成績を上げるために考えること2つ目は、
「自分の紹介する商品に自信を持つ」ということです。
商品を提案する際、自信がなさそうに提案をしてくる営業マンと、
自信満々に提案をしてくる営業マンのどちらの営業マンが
持ってきた商品がいい商品だと思いますか？
もちろん、自信満々に紹介してくる営業マンの商品です。
こんなことは言われなくても分かっているはずなのですが、
いざ自分が商品を提案する側になると、
弱気な提案しかできない営業さんはやはり多いです。
その自信のなさというのはお客様に伝わり、不安にさせてしまって、
そして結果的に「即決」を逃すからこそ、
お客様を不安にさせないためにも、商品を提案する際は、自信満々でしましょう。
余談ですが、自信を持って提案するためには、商品について徹底的に勉強しましょう。
なぜかというと、自信を持てない理由として、
商品に対する知識不足というのもあるからです。
「うちの商品にはいいとこ全然ないんですよ」
という方もいるかもしれません。
これはそんなことはなく、どんな商品にもメリットとデメリットが必ずあります。
例えば、シャープの『ホットクック』という商品があるのですが、
これは何かというと、お鍋に具材を切って入れておくと、
美味しい料理ができちゃうよというすごい製品なのです。
これは別に案件などではなく、本当に凄く便利なのです。
ただ、料理を普段からしている人からすると、
「自分で作ればいいじゃん」と思うわけです。
もちろん料理が苦手な方からすると、切って入れるだけで
おいしい料理ができるってすっごくいい商品だ！となると、
「この商品を普段から料理をする方に売るのは難しそうだな」と感じるかもしれません。
そういう人にはこういう提案をします。
「〇〇さん、このホットクックは材料入れて待てば美味しい料理が出来るんですが、
この前のお客様でね、『料理の時間がなくなれば、他の家事出来るし、
なによりその時間で子供や旦那とゆっくり話す時間作れたんです。』」
「この人ね『ここが家族円満の秘訣です』とまで仰ってました」
「もちろん料理する旦那さんからも同じ声いただいてます」
という感じです。
このように、同じ商品でも色々な角度からその魅力を提案できるのです。
これをするだけで、今まで商品に全く興味を持たなかった人が、
興味津々で聞いてくれるのです。
なので、色々な角度から自信を持って提案をできるように準備していきましょう。
営業成績を上げるために考えること③仮説検証
営業成績を上げるために考えること3つ目は「仮説検証」です。
これは要するに、行動する前に仮説を立てて行動し、
その後に効果があったのかをみるというものです。
いわゆるPDCAサイクルに近い感じです。
例えば、先ほど話したシャープの『ホットクック』の例でいうのであれば、
「普段から料理をしない人は、料理作るの大変やから、
ほったらかしでプロ並みの料理を作れるというメリットが刺さるやろうな」
という仮説を立てて行動したとします。
その結果、売れてしまえば、そのトークは使えるということですから
バンバン使っていき、逆に間違っていれば修正していきます。
例えば、
「あ～プロ並みの呂百合が作れるってメリット刺さらんかったなぁ」
「じゃあ今度はお手入れ簡単で毎日めんどくさい
お手入れしなくてもいいっていうメリットで押してみよう」
という別の仮説を立てて、実際にトークに使うといった感じです。
これを繰り返していくことで、着実に営業力をつけていくことができるのです。
これは営業だけではなく、自分の考え方を変えたり、
知識を増やしたりと、何でも使えるので、習慣化してください。
という感じですが、みなさんいかがだったでしょうか？
今回の話をまとめると、
「営業成績を上げるために何を考えればいいのか」というテーマでお伝えしました。
それは全部で3つあります。
1つ目が相手の喜ぶ提案をするということです。
自分の大切な人のためなら喜ばせてあげようと考えますよね。
その感じでいきましょう。
2つ目が商品に自信を持つということです。
何か自信なさそうに提案する営業さんと、
自信満々で提案する営業さんどっちの方が（聞いていて）気持ちいいか、
逆の立場になって考えてみてください。
お客様に「いい買い物したなぁ」と思われているのは他でもないあなただけです。
頑張っていきましょう。
3つ目は仮説検証です。
やはり最後は自分で考えることが大事になってきます。
失敗したら死ぬわけでもないので、失敗したら成功の糧にする。
それを繰り返してください。
そうすることによって、本当に売りたいものを売っていける、
真の営業マンになっていきます。
ということでした。
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