「権威」を使った実際に売れるトーク！

「権威」を使った実際に売れるトークとは

株式会社即決営業の乾です

今回の記事は営業の6大心理学シリーズとしてお伝えします。

人には絶対に多かれ少なかれ備わっている6大心理学というものがあります。

 

私は年間100人近くの方のコンサルをしています。

延べで1000人近くの方のトークを聞かせてもらいました。

そんな中で売れている人、こういった方々の実際のトークもやはり聞きます。

 

売れている人のトークを細かく分析すると、

やはり心理学を上手に使ったトークが連発します。

その中で人の6大心理学というものがあります。

 

心理学はもちろん全員に当てはまるものではありません。

ただこの6大心理学は、ほとんどの人にあてはまるようになっています。

ですから、まず心理学を勉強するには、

この6大心理学を学ぶのが一番売れる近道といっても過言ではありません。

 

そこで先ほどの話ですが、もう売れている人ですが、

売れているトップセールスの人たちは知ってか知らずかは分かりませんが、

この6大心理学が多くキレイにちりばめられているのです。

聞けば聞くほど「それはあなた、売れますわ」といった感じなのです。

 

私はこの6大心理学を恐らく日本で一番知っている営業だと自負しております。

なぜなら、今は調べると何でも出てくる世の中だからです。

にも関わらず、この6大心理学がきちんとまとめられてる記事などは

あまりないのです。

 

私は書籍を年間100冊近く読むのですが、

あまりこの6大心理学について語られている書籍はないのです。

ということで、今回の記事は6大心理学のうちの1つ、

権威を使ったトークをお伝えしていきたいと思います。

営業全員が必ず使えるトークですので工夫して使ってくださいね！

 

6大心理学の「権威」とは

 

まずこの権威とは何か？

これは心理学的にもかなり人に影響を与えます。

有名な言葉があります。

それは「人は権威に屈服する」という言葉があります。

 

どういうことかというと、

人は権威ある人の話は影響力を与えるという意味です。

 

例えば簡単ですが、

まさにお医者さんなどが権威の塊ですね。

 

例えば、自分の体調が悪い。

大丈夫かなと少し心配している。

 

それを友達に喋り、友達に「大丈夫やろ！」と言われたら、

「えっなんであんたにそんなことわかんねん！」となるでしょう。

 

ただ、お医者さんに「あなたは大丈夫ですよ」と同じことを言われたら、

「あ〜良かった、大丈夫なんや」となります。

 

これはなぜか？簡単です。

 

「権威」なのです。

医者という権威から素直に聞き入れて、

影響を与えられているということなのです。

 

簡単に説明しましたが、

よく言われる言葉ですが、

 

何を喋るかじゃない！

誰が喋るかなんだ！

 

と言いますが、

 

あれは実は心理学的に分析したら実は権威なのです。

権威がある人が喋るかどうかということなのです。

 

最近はYouTubeの動画などでも、権威を上手に使った人の動画は

やはりよく見られるでしょう。

 

例えば「年商10億の社長が教えるビジネスの上手くいく方法！」とか、

「大企業出身の〇〇出身の私が教えるなんとか～」ですよね。

これらは実は全て権威を使っているのです。

 

恐らく「駆け出し社長が伝えるビジネスの成功法則！」と言われても誰も見ないです。

ですから、この権威を上手く使った伝え方ができるかどうかが

実はあなたの話を聞いてくれるかどうかを完全に分けています、ということです。

最終的に契約率にもなるということなのです。

 

権威を上手に使ったトーク例

 

簡単に権威についてお話させて頂きました。

皆様もなんとなくご理解頂けたと思います。

 

実際はこの権威についても恐らく本が1冊かけるくらいの情報量になってしまいます。

権威について喋れと言われたら2日は喋れると思いますが、

簡単に説明させてもらいました。

そんな中で権威を上手に使ったトークをお伝えしていきます。

 

権威は細かくいうといっぱいあります。

そんな中、必ず人に対して影響を与えれる権威、

実はそれは「数字」です。

この数字は絶対的に権威を持たせることができるのです。

 

実はこの数字の使い方なのですが、

数字をどのように使って伝えるかが、実は売れている人なのです。

かなり上手に使います。

しかも、自分にとって都合の良い数字として使います。

 

要するに、成約率が上がるお客様に「お～」っと

なるように使うのが上手です。

 

先ほど言った「年商10億の社長が～」というのは、これも数字なのです。

10億ってすごい数字じゃないですか。

ただ、利益が出ているかはまた別です。

実際10億の年商の会社でも、全く儲かっていない会社もたくさんあります。

 

中身は分かりません。

ただ単純に「10億」というこの数字にインパクトがありますよね。

これが権威なのです。

 

実際、私もこの記事でよく権威を使います。

例えば、年間100人近くの方の実際のトークを聞く、

延べ1000人以上のトークを聞いてきました、と使いましたね。

これも権威なのです。

 

これが「たくさんの人のトークを聞きました！」など、

曖昧な言葉ではダメです。

たくさんというのは、人によって解釈が全く変わってしまいます。

そして、少なくてもダメです。

 

年間2～3人、今までで延べ30人のトークを聞きました！と、

どや顔で言っても全然権威にならないですよね。

 

そういった意味でこの数字の使い方です。

数字に人はとても敏感です。

ですから、数字をいかにうまく使えるかどうかなのです。

 

では、どう使ったらいいかです。

都合の良い数字を使うことです。

 

これは実際に最近の受講生から頂いたご質問があります。

 

保険の営業さんで、ある保険を扱っていてこれをもっと売りたいと。

ただ、なんだかトークが弱くて刺さらない。

乾さんだったらどういうトークにしますか？

 

というご質問だったのです。

 

そこで詳しく聞くと、癌に関する商品でして、

実際のトークを聞かせてもらいました。

 

10人中1人は疾患する可能性がある。

だから入っといた方が良いよ。

 

的なトークだったのです。

 

ただ、その方いわく10人中1人なんて、

自分は大丈夫かなと思われてしまい、

何だかダメなんですよ、とおっしゃっていました。

 

まさしくその通りです。

先ほど伝えた通り、少なかったらダメなのです。

曖昧でもダメでしたね。

「結構かかる人が多いんですよ～」などもダメです。

 

この場合どうしたらいいのか？

実際の疾患してる人の人数に置き換えた方が間違いなく刺さります。

 

「私も調べたらこの疾患は確かに10人に1人です。

ただ、実際の数にするとデータが出ていて、

なんと年間10万人近くの方が疾患しています」

 

「年間10万人です」

こっちの数字を使うのが心理学的にも権威的にも正解なのです。

 

「10人に1人もかかります。だから入った方が良い。」

 

ではなく、

 

「なんと年間10万人もの人が苦しんでいます。

ですから明日は我が身です。絶対入った方がいいです。」

 

とこういうトークが効果的です。

 

多少トークも付け加えましたが、結局は権威である数字です。

数字の使い方で全く違った伝わり方になるよということなのです。

 

これを上手く使っているCMもたくさんあります。

例えば有名なタウリン1000ミリグラム配合！！ですよね。

1000ミリグラムは1グラムです。

ただ、どっちがたくさん入ってるように感じるかは明白ですね。

 

「1グラム配合！」よりも、

もちろん「1000ミリグラム配合！」なわけです。

 

こういった表現を見るたびに上手だな、と感心させられます。

ということで、こういった形で是非みなさんの扱っている

商品を色々な角度で数字を調べてみてください。

そして一番都合の良い数字に置き換えて使いましょう、ということです。

 

私も簡単に調べてみました。

例えば、最近多い新電力の切り替えの営業。

調べたら安くなってとてもいい商材です。

光熱費が安くなるのだったらもちろん家計も楽になって

色々な人がすぐにしそうなサービスです。

 

ただ、実際の割合はまだ20％らしいです。

5人中4人はなにもせず、切り替えていないという状況です。

5人中1人は切り替えているという状況です。

 

ただ、実際の数字にすると、

なんと2022年の2月の時点で

延べ2400万件の切り替えらしいです。

 

5人中1人の方が切り替えられていますと伝えられるか、

既に2400万件が切り替えられています！と伝えられるか。

もちろん2400万件というこの数字の方がやはり強いです。

影響力をより強く与えます。

 

他には、太陽光もこれからさらに伸びる業界で受講生もとても多いです。

太陽光の設置の割合は、まだたったの約9％らしいですね。

ただ累計でいうと、既に237万件設置されているというデータも見つかりました。

 

「9％の方が設置されています」よりも、

「既に237万件も設置されています」と言われた方が強いですね。

 

蓄電池などもそうです。

調べたら、太陽光の設置割合が9％であり、その中の9％らしいです。

9％の9％なので割合でいうと恐らく1％は切るのでしょう。

まだまだ普及していないように思われます。

 

ただ、年間に12万件売れているらしいです。

1日約300件以上が日本で売れているらしいですね。

 

「蓄電池は全体の1％もついてます」よりも、

もちろん、

「なんと蓄電池は今1日300件以上が売れていまして、

年間でなんと12万件もご契約されているのです。」と、

こちらの方が断然権威がある数字になりますね。

 

という形です。

 

少し具体例を話し出すとたくさんの業種があるので、

喋り切れないので絞りました。

ただ、これは必ずみなさんの商材にも当てはめて使えるはずです。

そこで絶対に権威ある数字に言い換えるべきなのです。

 

そもそも営業が必要な商材なので、

まだまだ世に知られていない商材が多いはずです。

ですから、営業が必要なはずです。

 

ですから、割合とかで伝えるよりも実際の販売件数や、

実績の数字などを使うのが絶対に効果的です。

是非、皆様も自分の商材に権威を持たせるために、

都合のいい数字を調べ、置き換えて実際のトークとして使ってくださいね。

 

ということでした。

 

皆様、権威についてご理解頂けたでしょうか。

事実として、今回お伝えした内容は権威の半分もお伝えできていません。

10％くらいで、まだまだ権威の使い方はあるのです。

 

そこで、こういったトークをたくさん準備した人は、もちろん売れるのです。

ですので、最初の話になりますがやはりトップセールス、

売れてる人はこの6大心理学を知ってか知らずか、たくさんトークに入れられています。

だから売れますということなのです。

 

この6大心理学を使ったトークをもっと知りたい、

そしてもっと売れたいという方、

是非我々即決営業のセミナーにご参加ください。

 

私はこの6大心理学のマニアである自信があるのです。

そして、この6大心理学を用いた実際の具体的なトークを手にしてもらうのが

即決営業なのです。

 

ですから、みなさん売り上げが上がりました〜と、とにかく喜んでくれています。

ですので、是非ご参加くださいね。

 

私は大阪で待っています。

またWEBでもやっておりますので全国からのご参加お待ちしております！

あなたの営業人生のターニングポイントになることは間違いありません

お待ちしております。

 

以上をまとめますと、

 

権威に人は屈服しますので、数字を上手く使いましょう。

曖昧な言葉はダメ。少なくてもダメ。

都合のいい数字を使いましょう。

 

ということでした！

 

成功は技術の集合体なだけです。

ですから、必ず成功できます。

是非これからも一緒に頑張りましょう。

 

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