営業において商品説明はうまくしなければなりませんが、
よくお断りされてしまうというお悩みをお持ちの方も
多いのではないでしょうか？今回はココさえ押さえておけば
売れる！という商品説明のコツをお伝えします。
ココを押さえれば売れる！！商品説明のコツ2選とは
株式会社即決営業、営業コンサルタントの栄本です。
突然ですが、あなたは商談やプレゼンで、
「いい商品なのは分かるんだけどね～」
「うちは大丈夫です」
「もうちょっと自分たちで頑張ってみて、ダメだったら相談させてもらいます」
などと、体裁よくお断りされ、落ち込んだ経験はありませんか？
そんなあなたに質問です。
商品説明のとき、ただ商品の特徴を説明するだけで終わっていませんか？
実は、商品説明にもちゃんと「成約につなげるコツ」があるのです。
そこで今回は「ココを押さえれば売れる！！商品説明のコツ2選」をご紹介します。
ぜひマスターしてあなたのセールスに活かしてください。
きっと周囲に差をつけて一目置かれる営業マンになれます。
突然ですが「営業マンは何のために存在するのでしょうか？」
と聞かれたら、あなたは何と答えますか？
「商品を売って、会社に利益をもたらすため」
そう答える営業マンは少なくないでしょう。
しかし残念ながら営業マンは、売ることを目的にした途端、
見る見ると売れなくなってしまいます。
人は、物事を決めるとき「自分で意思決定したい」という願望を持つ生き物です。
それゆえ、お客様は他人から押し付けられたり、売り込まれたものには、
魅力を感じなくなってしまいます。
では、営業マンは何のために存在するのでしょうか？
営業マンは、その業界のプロとして、
お客様が理想とする姿になるための方法を提案するために存在しています。
「この商品を売りたい！」
という気持ちをグッと抑えて、
「目の前のお客様が必要とする商品は何か？」
「自分が役に立てる部分はあるかな」
という視点で、辛抱強くニーズを探してみてください。
そうすれば、あなたの取り扱う商品を購入することが
お客様にとってどれほどいいことなのか、上手に伝えられるようになります。
では、具体的な商品説明のコツをご紹介していきます。
ココを押さえれば売れる商品説明のコツ①メリット→裏付け→商品説明
ココを押さえれば売れる商品説明のコツ、
1つ目は「メリット→裏付け→商品説明」です。
商品をより効果的に紹介するなら、
「メリット→裏付け→商品説明」の順番で行うことを意識しましょう。
「この商品の素晴らしい点は・・・」と商品の特徴をただ説明するだけでは、
どうしても「売り込み感」が出てしまいます。
するとお客様は、商品を購入することに抵抗感を感じて
契約につながりにくくなるのです。
そこで、営業マンが伝えたい商品の特徴より前に、
商品を購入することで得られる「お客様のメリット」から伝えるようにしましょう。
最初にメリットを伝え、その次に裏付ける根拠を示し、
最後に商品の特徴を説明します。
例えば、ダイエットにいい果物を探している人に
バナナの商品説明をする場面を想像してください。
「では、バナナについてご説明します」
「バナナは皮を剥くだけですぐに食べられる優秀な果物です。
スイートスポットと呼ばれる黒い斑点が出てきたら熟したサインと言われています」
「安価で手に入りやすく、視覚的にも食べ頃がわかりやすいので
お客様に大変おすすめの果物となっています」
「管理栄養士の〇〇先生も、ダイエットにバナナを推奨されています」
「バナナは1本約86キロカロリーとヘルシーで
しかも糖分の種類が多く、吸収に時間がかかります。
そのため、血糖値の上昇が緩やかになり
脂肪となって体内に留まることを防いでくれるのです」
「しかも、ビタミンやミネラル、食物繊維がバランスよく含まれているので
美容にも嬉しい効果が期待できますよ」
「さあ、バナナを買いましょう！」
この商品説明を聞いて、あなたはどう思いましたか？
内容は間違っていないのですが、何となく売り込まれた感がありますね。
実は、これにはちゃんと理由があります。
お客様が知りたい情報よりも、
営業マンが伝えたい情報を先にアピールしているからです。
この商品説明は、確かにバナナを推奨する内容ではありますが、
ダイエットに特化した部分が最後に紹介されています。
そのため、ダイエットに適した果物の提案というより、
とにかくバナナを売りたい営業マンのセールストークになってしまうのです。
ダイエットにいい果物を探している人にバナナを勧めるのであれば、
<メリット>
「バナナは1本約86キロカロリーとヘルシーで
しかも糖分の種類が多く、吸収に時間がかかります。
そのため、血糖値の上昇が緩やかになり
脂肪となって体内に留まることを防いでくれるのです」
「しかも、ビタミンやミネラル、食物繊維が
バランスよく含まれているので
美容にも嬉しい効果が期待できますよ」
<裏付け>
「管理栄養士の〇〇先生も
ダイエットにバナナを推奨されています」
<商品説明>
「バナナは皮を剥くだけで
すぐに食べられる優秀な果物です。
スイートスポットと呼ばれる
黒い斑点が出てきたら熟したサインと言われています」
「安価で手に入りやすく視覚的にも食べ頃が分かりやすいので
お客様に大変おすすめの果物となっています」
「さあ、バナナを買いましょう！」
いかがですか？
同じ内容の商品説明でも、
最初のセールストークより、後のセールストークの方が、
「バナナはダイエットにピッタリなんだな」
と感じてもらえたのではないかと思います。
商品説明をするときは
「メリット→裏付け→商品説明」の順番で行ってみてください。
きっとこれまでよりも、商品の魅力がお客様に伝わると思いますよ。
ココを押さえれば売れる商品説明のコツ②譲れない軸を探る
ココを押さえれば売れる商品説明のコツ、
2つ目は「譲れない軸を探る」です。
お客様の課題は分かっているのだけど、
どのような解決策を提案すればいいか分からない
というケースもありますよね。
そんなときは、お客様が
「これだけは譲れない！」と判断する「軸」を探ります。
例えば、家を探しているお客様が、
「新築で広くて、駅から近くて静かで
徒歩５分以内のところにスーパーと銀行と郵便局があって
日当たりが良くて、価格の安い物件がいいです」
と言ったとしましょう。
しかし、残念ながらこの条件をすべて叶える物件は、ほぼ見つかりません。
こんなときは、まず全ての条件を満たすことは無理であることを伝えて、
お客様に理解してもらいましょう。
その上で、お客様が譲れない「軸」を一緒に探っていきます。
例えば、条件を「予算」と「広さ」に絞って、
「こちらの物件は、駅から少し離れていますが、予算内で広さも十分あります」
と、具体的な物件を紹介してみましょう。
これでお客様が、「うーん、やっぱり暮らしやすさは大事にしたいよね」と言ったら、
「駅から近い」の優先順位を上げます。
駅から近い物件は、電車の音がしたり、
周辺の人通りが多かったりして静かな環境は期待できません。
そこで、「静か」の優先順位を下げます。
暮らしやすさに直結しにくい
「新築」の優先順位を下げてみてもいいでしょう。
「こちらの物件であれば、駅から徒歩５分のところにあります。
電車の音は聞こえますが、慣れればそんなに気にならないと思いますよ。
南向きで日当たりが良く、スーパーも近くにあって買い物に便利です」
「築10年の物件ですが、この地域の相場よりも若干、価格はお安くなっております」
このように、お客様ご自身が絞りきれていない「軸」をお客様と一緒に探り当て、
そこを満たす物件を提案すればお客様も安心して購入を検討できます。
それでは、今回のまとめです。
今回は「ココを押さえれば売れる！！商品説明のコツ2選」をご紹介しました。
商品説明をするときに一番大切なのは、お客様の状況に合わせた説明をすることです。
お客様の状況を把握するためのリサーチは欠かさないようにしましょう。
お客様一人ひとり、状況はちがうはずです。
それなのに、どのお客様に対しても同じ商品説明をしていたら、
売れるものも売れなくなってしまいます。
お客様の状況を把握した上で、今回ご紹介した２つのコツを実践すれば、
成約率はグンとアップできるはずです。
ぜひ実践してみてください！
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