営業においてお客様と仲良くなりなさいと言われがちですが、
それは本当なのでしょうか？
今回はお客様と仲良くなるということについて
深掘りしてお伝えしていきます。
お客様と仲良くなりなさいというのは真っ赤な嘘！？
株式会社即決営業の乾です。
今回の記事は仲良くなることについてお伝えします。
お客様と仲良くなることと、
会社でも新人営業が上司に言われることがあるでしょう。
まずは「お客様と仲良くなりなさい」と、
そのために足繁く何度もお客様のところに通いなさいと言われたこともあるでしょう。
そこで、いきなり結論なのですが、
この「仲良くなる」ですが、はっきりと言い切ります。
仲良くなっても、実はあなたの契約率は上がりません。
結局、売り上げが上がることはありません。
ですから、上司に「まずは仲良くなりなさい」と言われている場合は、
その上司から学ぶことは、まずないと思ってもらっても構いません。
これは一昔前、いわゆる昭和や平成の古い営業といっていいでしょう。
もう令和も4年です。
ただ、現状は私も年間で常に100冊近く本を読んでも、
これは悪口を言いたいわけではないのですが、事実として残念ながら、
たくさん「仲良くなりなさい」ということが書かれています。
読めば読むほど、
「この人今の世の中の変化についていけてないんやな」と思います。
昔、自分がうまくいったことを綴っている本だな、と思ってしまうわけです。
そんな営業スタイルをしていたら、
いつまでたっても安定した売り上げは取れません。
なぜ仲良くなっても意味がないのか
そこでなぜ仲良くなっても意味がないのかですが、
これは、仲良くなることと、営業で契約を頂くことは全くの別物だからです。
実は仲が良い人からモノを買うわけではないのです。
専門家から人はモノを買うのです。
これで気づく方も多いと思いますが、分かりやすくいうと、
例えばですが、あなたが投資で自分の資産を増やそうとしているとしましょう。
まずはその軍資金として、頑張って1年間かけて100万円ためたとしましょう。
素晴らしい努力の結晶のお金です。
さあ、AとBの株があります。
どちらに投資しようかな、となったときです。
仲が良い友達と専門家であるすでに100億円の資産を築き上げた
今でも現役の投資家がいます。
そして仲のいい友達は、
「これから伸びるのはAでしょ。Aの株買った方がいいよ。」
と、勧めてくれました。
そして、100億の資産を築いた資産家の専門家が、
「これから伸びるのは確実にBでしょうね。Bの株を買った方がいいよ。」
と、勧めてくれました。
さあ、あなたは必死で貯めた100万円を
AとBのどちらの株に投資しますか？
ということです。
もうお分かりでしょう。
みなさんBの株に投資するはずです。
なぜかというと、専門家だからなのです。
なぜAの株に投資しないのか、
仲が良い友達が勧めてくれたAは買わないのか。
これは先ほどもお伝えしました、
仲が良いことと、モノを買うことは全くの別物だからなのです。
ご理解いただけたと思います。
ここで注釈ですが、仲が良かったら得をする場面もあります。
これは、少額の商品を売っている場合です。
これは仲が良いことで売れます。
例えばみなさんも、今まで仲が良い友達やお世話になってる先輩から
「これいいよ！買ってみたら」とか、
「これ私も入会して良かったからあなたも入会したら」とかで、
自分はあんまり必要と思っていなくても、
この仲の良い人が勧めてくれるのだったら
付き合いで買ったり、入ったりという経験はあると思います。
これは仲良し営業でいけるわけです。
ただ、確実に少額なはずです。
おそらく1万円未満でしょう。
みなさんもこれが仮に100万近くするものだったとしてください。
同じく勧められて買いますか？ということです。
例えば、これが不動産だったり、保険だったり、車だったり、
「オレとおまえの仲やんか！買ってよ！」と言われて買いますか？
「今までいっぱいお世話してきたやん。その恩返しのつもりで買ってよ」
と言われて買いますか？ということなのです。
おそらく買わないし、なんだったら
もうそう言われた瞬間に疎遠にもなっていくでしょう。
これが友達営業がうまくいかない理由なのです。
我々、営業さんの多くは、
それなりの高額商材を扱っているケースがほとんどなはずです。
そもそもこの記事を読んでいる人は、そういう人が多いはずです。
ですから、仲良くなったからといって売り上げが上がるということは
全く比例しないですよ、ということなのです。
そして、これも失礼な話ですが、昔はそれでよかったのでしょう。
今、社内で部長クラスの方など、
昔はまさに仲良し営業スタイルでよかったのでしょう。
そして、そうやって営業で結果を出してきたのでしょうね。
ですから、上司になって部下を指導するときに、
もちろん自分がうまくいった方法ですから、
それを善意としてです。はっきりと言って悪意は全くありません。
100％の善意で、あなたのためになると1ミリも疑わずに、
「まずはお客様と仲良くなりなさい」
「それからが営業なんだ」と教えるわけです。
私ももうこの仕事してたくさんの組織を見てきて、
伸びている組織と、伸びない組織を見てきました。
伸びない組織はまさにこの例です。
昔に培った営業手法で結果が出た人が、
営業所長などをやっていて、教えてしまっている組織です。
今後、伸びることはないでしょう。
では、どうしたらいいのかということです。
これは先ほどの話に戻りましょう。
結局は自分で貯めた100万円はBの株です。
資産家が勧めるBの株をなぜ選ぶのか。
これはもうご理解いただけましたね。
専門家だからなのです。
実は、人は最終的にどうしようと悩んだとき、
最終的には専門家の意見を参考にするようになっているわけなのです。
ですから、営業で大事なことは、
仲良くなることではなく、専門家になること。
これが契約率を上げる、売り上げを上げる鍵になるわけです。
例えば、この記事をご覧いただいているのは
まさに、我々即決営業が営業の専門家だからなのです。
営業で売り上げを上げようと思っても、仲のいい友達に相談しないでしょう。
こういった営業の記事をご覧になるのです。
おそらく私と仲良くなろうと思って読んでいる方はいないと思います。
乾さんと仲良くなりたいから、
この即決営業のYouTubeを見ようとか、記事を読もうとか
思っている方もいないでしょう。
なんで見てくれているのか？
それは「専門家から専門の情報が手に入る」からなのです。
ここがポイントなのです。
専門家から専門の情報を手に入れる。
このためだったら、人はお金も時間もかけるわけなのです。
ですから、答えが出てきましたね。
我々営業はどういった立ち位置で、
どういったスタンスでお客様の元に向かうのか、営業していくのか。
「専門家として専門の情報をお伝えしにいく」
というスタンスが、実は売れるスタンスです。
売れる営業の共通項なのです。
ここに2つのポイントがあることに気づいてくれましたか？
2つのポイントとは、
「専門家になる」と「専門の情報をお伝えする」
という、この2つのポイントが大事なのです。
この2つのポイントをしっかりとクリアできる、
しっかりとできている営業さんになることによって、
飛躍的に売り上げは上がるのですよ、ということです。
それでは実際にどうしたらいいのか、
ここをしっかりと勉強していきましょう。
専門家として専門の情報をお伝えしにいく営業マンになるための2つのポイント
まず、1つ目は専門家になるという、このポイントです。
まずは、これが人が話を聞いてくれるかどうかの分かれ道になるわけです。
人は専門家と認識してくれないと、
この後の専門の情報を聞いてくれませんし、受け入れてもくれません。
ですから、まずは「自分は専門家である」ということを作っていきましょう。
それにはどうしたらいいか？
自分が専門家であるという事実を作るためには？
自分は専門家であるという事実を
作るにはどうすればいいのかというと「実績」です。
やはり、この実績が人の耳を傾けてさせてくれるわけなのです。
そこで、この実績なのですが、
私も年間で100人近く、今まで述べ1000人以上の方の個別のコンサルを通して、
詳しくそういう実績の伝え方、トークをしているかを聞いてきています。
そこで、工夫している方も、別に意識すらしていないという人も
それぞれなのですが、結局はうまく使えてない、
ちゃんと実績を作れていない方がほとんどなのです。
この実績は、相手に「おっ」と思ってもらわないといけないのです。
そして「おっ」と思ってもらうには、どうしたらいいのかなのですが、
しっかりとした数字でなければいけません。
曖昧な言葉ではダメです。
曖昧な言葉を使う人が多いのです。
例えば、
「年間でたくさんの人とお会いするんですけど」とか、
「今までもうたくさんの方の問題解決をしてきました」とかです。
このたくさんとか、めちゃくちゃなど、曖昧な言葉は「おっ」とはなりません。
「へ〜」くらいで終わってしまうのです。
数字とは、私も今やっていました。
年間100人くらいの方をコンサルしてきて、
延べ1000人近くの方のトークを聞いてきました。
と、こういった具合に、具体的な数字なので、
「お～1000人っ」となるわけなのです。
ですから、みなさんも数字を意識してください。
訪販の方などだったら、
「私は月間で約300人近くの方とお話するんですけど」
など、このような感じです。
実際に訪販なんて1日10人くらいは最低でも喋るはずです。
そして、これはずるいですが、
断られていたとしても話は話です。
話をしていると言っても決して間違いではありません。というか、
お客様はいちいちそのような実績をきちんと調べようなんてしません。
本当にこの人、月間で300人もの人に会っているのか？などを
気にする人なんて、まずいないのです。
ですから、実際に私はホントに年間100人近く、
今でも個別でコンサルを企業研修の合間にも頑張ってやらせていただいています。
ただ、これに関して疑った人は誰もいないはずです。
実績を述べられると人は「お〜っ」となってしまうものなのです。
ですから、こういった具合で、まずはトークの最初の方です。
結構アプローチの早い段階で出しましょう。
「年間〇〇人」や「延べ〇〇人」といった具合です。
そして、これからまさに営業をしようとしていて、
全く実績がない場合はどうしたらいいんですか？
それは簡単です。
会社の実績を使ってください。
要するに私ではなく、
「我々は年間〇〇人」
「我々は今まで15年を通して延べ何万件の実績」
と、このような具合で使えるわけです。
ですから、自分の使える実績を準備しましょう。
そして、ここからはさらに一流の実績の使い方です。
これができたら100点満点だと思ってください。
それは「絞り込んだ実績」です。
その目の前の人に合った絞り込んだ実績を使うと完璧です。
例えば、あなたが保険の営業さんで、
目の前のお客様が4人家族で、これから資産形成でどうしようかと
考えている35歳前後の夫婦に対して営業をするとき、
「私、実は今まで述べ300件以上の方のライフスタイルのお手伝いをしてきまして
特に35歳前後でこれから子どもたちの将来を含めての資産形成に
興味がある方に一番ご好評頂いてきてるんです。」
と、こういった絞り込んだ実績を喋れると完璧です。
これは刺さります。
間違いなく刺さります。
理由が、目の前の人に絞られているからです。
例えばですが、
この私の記事を読んでくれている人が、
25歳の新卒3年目で転職したてで、
新しく営業を始めることになった男性が
新しい職場ですぐに結果を出したいと思っている方だったとしましょう。
そんな中、私が記事の冒頭で、
「今回は25歳で新卒3年目で転職して新しく営業にチャンレンジすることになって、
そしてその新しい職場ですぐに結果を出す方法についてお話しますね」
と言われたらどうですか？
絶対に見るのです。
「おいおい、まさにオレやん！」となって、
イヤでもこの後の話を聞いてしまうという感じですよね。
これが絞り込んだ実績が100点満点ということです。
ご理解いただけたと思います。
ですから、実績の正しい伝え方は、
まずは具体的な数字を伝えてその後、
「私の得意分野はこういう方々です」とか、
「こうゆう業界の方です」とか、
「こうゆう方々からとにかく高評価を頂いております」
といった形で伝えるのが正解です。
ぜひ、まずはご自分の実績を作って、
後は相手に合わせて実績のトークを作っていってください。
実績を作って専門家になるということでした。
専門の情報をお伝えする
2つ目のポイントは「専門の情報をお伝えする」ということです。
これが最初の入り口です。
これが言えるかどうかが、この後のヒアリングやプレゼンで
どれだけあなたの話を真剣に聞いてくれるかなのです。
まずは実績で、この人は専門家なんだなと思ってもらった後に、
相手に有益な情報を伝えないといけません。
ですから、専門の情報が必要なのです。
そこで、これはどうしたらいいか。
これは簡単です。
「その業界の最新の情報を常に仕入れておく」ということです。
まだ世には出回ってない情報です。
これを提示することなのです。
ですから、答えとしては、
あなたは常にその業界の最新の情報を仕入れておかなければいけません。
それこそアンテナを張っておきましょうということなのです。
何だか聞いたことがあるという話ではダメなのです。
例えば、保険の方などだったら、
「実は今、成人の二人に一人は癌になる時代なんですよ」
と言われたところで「なんか知ってる」という感じでしょう。
なんだかそれは聞いたことがあるという話なので、
それを言われたところで、
「え？どうゆうこと？」とはならないですよね。
まず興味を付けられません。
ですから、専門家として興味付けをさせるために、
まだ一般の人であれば、聞いたことがないであろう情報でないといけないということです。
例えば、まさしくこの記事がそうだったと思います。
お客様と仲良くなりましょうとよく営業の世界で言われる中で、
仲良くなっても成績上がりませんと、真反対のことを私はお伝えし始めたわけです。
まさに、
「え？どういうこと？上司とか本とかと書いてることちゃうぞ」
となって、なんとなくここまで記事を読んでしまうわけなのです。
なぜなら「え？」となる、要するに頭の中で「？」です。
これが生まれると、脳はそれを埋めようとする習性があるのです。
ですから、その後の話も聞き入ってしまうわけなのです。
この形を営業の序盤で作ることです。
そうすることであなたの話をお客様は、
興味を持って聞いてくれ始めるわけなのです。
この形が取れている、取れていないでは、結果が全く違います。
専門家の話を「ふんふん」と聞いてくれ始める状況と、
押し売りに来た興味もない話を聞かされる状況です。
結果はあきらかに違います。
ですから、最新の情報は常に仕入れておいてください。
「〇〇ってご存じですか？」や、
「〇〇って実はもうこうなってしまってるのをご存じですか？」や、
「実は今まで〇〇と思われてる方が多いんですが
それって間違いだってなってるのご存じですか？」
など、このような言い方がいいでしょう。
私は営業の専門家というか、
私は営業の中でも特に心理学と脳科学の専門家である自信があります。
なぜなら、そういった情報を常に勉強しているからです。
それと同じく、皆様も自分の業界もしくは自分の商品に関する最新の情報です。
これをしっかりと仕入れて、トークに組み込んでください。
そうすることで、あなたは専門家になり専門の情報をくれる人になります。
これで相手はあなたの勧めてくれるものを買ってくれるわけです。
最初の話の100万円をあなたの勧めることに使ってくれるよ。
ということでした。
ご理解いただけたでしょうか。
仲良くなっても売り上げは上がりません。
専門家になりましょうということでした。
そして今、この記事を読んで、
確かに仲良くなっても意味はないなとご理解いただいた方、
これは失礼な話ですが、上司がまさに仲良くなれと教えているぞという営業の方、
ぜひ我々即決営業のセミナーにご参加ください。
もう残念ながらその上司の方か色々学んだとしても、
売り上げが飛躍的に上がることは期待できません。
また、そういった類の書籍を勉強しても難しいです。
なぜなら、それは昔の営業を教えているからなのです。
そこで、私のセミナーは全くそういったものではありません。
心理学・脳科学をもとにした、なぜ人はモノを買うのかという、
ここから逆算した確実に立証されてることしかお伝えしておりません。
ですので、売り上げが分かりやすく上がりましたと、とにかく喜んでくれています。
ですから、ぜひ私のセミナーにご参加くださいね！
私自身は月に2～3回しかやっておらず、
日程がなかなか合わずにお待たせをしてしまってる方には申し訳ございませんが、
待たせた以上の何倍もお返しができる自信がありますので、
ぜひ、私のセミナーにご参加ください。
お会いできるのを楽しみにしております。
絶対に一位を取りましょう。
私は大阪で待っています。
またWEBでもやっておりますので、全国からのご参加をお待ちしております。
即決営業公式HP：https://sokketsueigyo.com/
即決営業公式LINE：https://sokketsueigyo.com/line/
以上をまとめますと、
仲良くなることで、契約率が上がるわけではありません。
人は専門家の専門の情報に興味があり、その人が勧めるからモノを買うのです。
ということでした。
医者になりたかったら学ぶべきは医学です。
法律家になりたかったら学ぶべきは法学です。
そして営業で売り上げを上げるには学ぶべきは心理学です。
ぜひこれからも一緒に勉強して売り上げを上げていきましょう。
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