保険営業をされている方にお伝えしたい
選ばせるクロージング法というものがあります。
もちろん様々な営業の場面で応用できますし、
お客様のNOを減らし、契約率を上げるテクニックとなっていますので、
ぜひご参考にしてください。
保険営業に使える驚くほど売れる選ばせるクロージングとは
株式会社即決営業、営業コンサルタントの栄本です。
今回は保険営業の方にぜひ使っていただきたいクロージング法をお伝えします。
保険営業に使えるクロージング法とは、
選ばせるクロージングという方法です。
皆さんは、せっかくお客様にピッタリのプランをご提案したのに
あっさりと断られてしまった、という経験はありませんか？
今回ご紹介するテクニックは、少し発想を変えることで
お客様のNOを圧倒的に減らす便利な技です。
保険営業の方はもちろん、その他の営業の場面でも応用が効くものになりますので、
ぜひ参考にしてください！
選ばせるクロージングとは
まず、選ばせるクロージングとは
何かということをお伝えしたいと思います。
選ばせるクロージングというのは、
営業から積極的にオススメするのではなく、
お客様が自然と商品を選ぶように促していくクロージング方法です。
実はこれは私たちも日常生活の中でいつも体験していることなのです。
例えば定食屋さん。
メニューを見ると
ライス単品100円と書かれた横に、
ライス、小鉢、お味噌汁のセットが200円と書かれていたとします。
この時皆さんならどちらを選ぶでしょうか。
多くの方はセットの方を選ぶに違いありません。
他にもコンビニ。
飲み物を買いに立ち寄ったつもりが、
ついついレジ横のお菓子やホットスナックを買ってしまった経験はありませんか？
定食屋さんもコンビニも店員さんが
「これを買ってください！」と言ったわけではありません。
しかし、私たちはメニューの書き方や商品の配置の工夫によって、
本来買う予定ではなかったものを選び、購入しているのです。
これこそがまさに選ばせるクロージング。
お客様が自主的に選んでいるので満足度も高く、
キャンセルも起こりづらいという効果もあります。
保険のように商品の選び方によって単価が変わる商材は、
ぜひこのクロージングを取り入れていくとうまくいきやすいです。
では、保険営業ではどのようにして
お客様に選んでいただけばいいのでしょうか？
これから詳しく解説していきますね。
保険営業に使える選ばせるクロージングとは
選ばせるクロージングは、通常のクロージングと発想がまったく違います。
通常の営業は、お客様にピッタリのプランを事前に選び、
プレゼンをしていく形が多いですよね。
しかし、これではお客様に即決していただくのはなかなか難しいです。
一方選ばせるクロージングはというと、
お客様のニーズを伺いながら一緒にプランを考えていきます。
例えるならばそれはスーパーでのお買い物のような感じです。
営業はお客様と一緒に店内を回りながら、
お客様の要望に合った商品を紹介し、必要か確認をしながらカゴに入れてあげる。
そんなイメージです。
最初から完成されたものではなく、
1つ1つの要素をお客様と一緒に決めていくのです。
こうして選んだものはあとからキャンセルされる可能性がぐっと下がります。
カゴに商品が入ったら、あとはレジでお会計をするだけ。
つまり、最後のクロージングは必要がなくなるわけです。
選ばせるクロージングの注意点
ちなみにこのクロージングには1つだけ注意点があります。
それは、その都度お客様のYESを確実に取っておくということ。
「これでよろしいでしょうか？」と質問して、
お客様が「はい」と明確に答えるまでしっかりと待ちましょう。
そこを曖昧にしてしまうと最後に「やっぱりやめた」となってしまうので
気を付けないといけません。
選ばせるクロージングのメリット
選ばせるクロージングは成約率をアップさせるだけではなく、
他にも大きなメリットがあります。
1つは「自然と高単価になる可能性が高い」ということです。
あれもいいな、これもいいなと選んでいくと、
最終的にプランの価格が高額になることはよくあることです。
しかし、お客様にとっても自分で選んだ結果の価格なので、
納得していただけることがほとんどです。
成約率が高く、さらに客単価も高いとなれば
営業にとっては大きなメリットですよね。
そしてもう1つのメリットは「紹介につながりやすい」ということ。
自分で選んで設計したプランはお客様の満足度も上がります。
その結果、お客様が他の人に紹介してくれる可能性が高まるのです。
選ばせるクロージングは、お客様にとっても、営業にとっても、
Win-Winな結果をもたらしてくれるのです。
いかがでしたでしょうか？
今回は保険営業でかなり使える
選ばせるクロージングについてお伝えしました。
まとめますと、選ばせるクロージングというのは、
お客様のニーズを伺いながら一緒にプランを選んでいくクロージング方法。
お客様の満足度が高いため、高単価や紹介にもつながり、
メリットの多いテクニックです。ということでした！
保険のように価値を売る営業では、
契約の段階でお客様にいかに満足していただけるかがとても大切ですよね。
選ばせるクロージングであれば、それを最大限に喚起することができますので、
ぜひ活用してみてください。
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