営業活動の中で飛び込み営業で悩みを抱える方は多いのではないでしょうか？
今回は飛び込み営業でインターホン越しにやってはいけないNG行動について
お伝えし、お客様に欲しいと思わせる話し方のコツをお伝えします。
お客様に「欲しい！」と思わせる話し方のコツとは
株式会社即決営業、営業コンサルタントの小山です。
今回の記事は飛び込み営業でインターホン越しに
やってはいけないNG行動についてお伝えします。
飛び込み営業、皆さんは上手にできていますか？
私の経験上、多くの方のお悩みはだいたい同じかなと思っています。
それは、「玄関まで出てきてくれない」です。
インターホンを押して、そこで少し話をしたら終わり。
それ以上になかなか進むことができない。
これはあるあるですよね。
もちろん、飛び込み営業はそのほとんどが断られると思っていて間違いありません。
インターホンで断られるのも仕方ないことが多いです。
しかし、中にはあなたのインターホンでの行動が
お客様に不快感を与えてしまっていたというパターンもあります。
あなたは、それは絶対にない！と言い切れますか？
今回はお客様に嫌われてしまうインターホン越しのNG行動を4つお伝えします。
少しでもインターホン突破率を上げていきたい方はぜひチェックしてください！
インターホン越しにやってはいけないNG行動①ウソをつく
インターホン越しにやってはいけないNG行動、
1つ目は「ウソをつく」です。
ウソをつくというのは、信用問題に関わるので絶対にしてはいけませんよね。
しかし、営業初心者の方やノルマに追われている方などが
ついついやってしまいがちなのがこちらです。
例えば、インターホンに奥様が出た時に
「ご主人とお約束してたんですが…」と、
元々アポがあるようなふりをして会話を始めていってしまったり、
「ご挨拶だけさせていただければ…」と、
訪問理由を曖昧にしてしまったりするパターンです。
さらにもっとひどいものになると、
わざと口パクでしゃべってインターホンが壊れているように見せかけたり、
宅配業者を装って玄関に出てきてもらおうとする例もあると言います。
さすがにここまでする人はそうそういないと思いますが、
前半に出てきた比較的軽めのウソは
ご経験がある方もいらっしゃるのではないでしょうか？
しかし、程度の差はあってもウソはウソ。
それがバレた時に、お客様がネガティブな印象を持つことは間違いありません。
お客様に良い印象を持たれたいなら正攻法でやっていきましょう。
まずはハッキリと自己紹介。
そして、なぜ今日訪問したかを明確かつ簡潔にお伝えするのです。
「3分ほど商品のご説明をさせてください。」ですとか、
「私の顔も知っていただきたいので、直接お渡ししたいんです」など、
具体的な時間や気持ちを素直に伝えるのもいいでしょう。
真面目に誠実に対応する。
これが何よりも大切です。
インターホン越しにやってはいけないNG行動②謝りすぎる
インターホン越しにやってはいけないNG行動、
2つ目は「謝りすぎる」です。
飛び込み営業では突然お客様の貴重な時間をいただくことになるため、
そのことに対する配慮は大切です。
しかし、事あるごとに「すみません」と謝っていたり、
「お時間よろしいでしょうか？」などと、
質問をしたりするのはあまりよくありません。
そうしてしまうと会話の主導権をお客様に渡してしまうことになります。
つまり、お客様が断りやすい状況を作ってしまうことになるのです。
では、どうすれば会話の主導権をキープできるのでしょうか？
それは、話をなるべく言い切る形で終わらせるとうまくいきやすいです。
例えば「資料をお渡ししたいのですが、今お時間ございますでしょうか？」ではなく、
「資料をお渡ししたいので、3分ほどお時間いただければと思います。」
というような感じです。
謙虚な姿勢は大切ですが、決して卑屈になってはいけません。
自信を持ってお客様にご提案できるようになりましょう。
インターホン越しにやってはいけないNG行動③不自然な笑顔
インターホン越しにやってはいけないNG行動、
3つ目は「不自然な笑顔」です。
営業は笑顔が大事！ではありますが、
個人宅への飛び込み営業ではこれが逆効果になることがあります。
皆さんもよく考えてみてください。
いきなりインターホンが鳴り、モニターを見ると、
やたらニコニコしている人が立っていたら…。
なんだか少し気味が悪いですよね。
インターホン越しの営業は対面と違い、モニターに映る情報が全てです。
ですので、相手からどう見えるかというのを常に考えながら行動するようにしましょう。
表情ももちろんですが、インターホンのカメラとの距離、
声の大きさ、身だしなみなど注意するポイントはたくさんあります。
自分がお客様の立場になった時、
不安や違和感を覚えないような映り方を研究してみてください。
インターホン越しにやってはいけないNG行動④メリットばかり話す
インターホン越しにやってはいけないNG行動、
4つ目は「メリットばかり話す」です。
お客様に早く興味を持ってもらうために
メリットばかりを話してしまうことはよくあると思います。
しかし実はこれはインターホン越しの段階では、まだ少し早いのです。
この時はまだお客様との信頼関係が築けていません。
そんな状態でやたらと良い事ばかりベラベラ話しても、お客様の心には響きません。
むしろ「そんなうまい話なんてあるわけない」と警戒されてしまうと思います。
では、この段階で営業が話すべきことはいったい何か？
それは、お客様にとって「他人事ではない」と感じるような話題です。
具体的にどんな感じかと言うと、
「このマンションの方にご紹介したいものがあります」ですとか、
「この地域にお住いの方には〇〇のリスクがあるため、
その辺りの情報をまとめた資料をお持ちしました」などです。
聞けば得をするかもしれない、という話よりも、
聞いておかないと損をするかもしれないという話の方が
お客様も「自分事」として捉えてくれるようになります。
ぜひ日ごろから担当地域の情報をしっかりと勉強して、
お客様がどんな情報に触れているか、
どんなことを考えているのかを想定しておくようにしてください。
それを話題に盛り込むことで、がっちりとお客様の心を掴むことができます。
いかがでしたでしょうか？
今回は飛び込み営業でインターホン越しにやってはいけない
NG行動についてお話ししました。
まとめますと、
1つ目は「ウソをつく」
信用を落とすような言動は絶対にNG!
訪問理由は正直に簡潔に伝えるようにしましょう。
2つ目は「謝りすぎる」
相手を気遣いすぎて、会話の主導権を渡してはダメ！
謙虚な姿勢はありつつも、自信を持って話しましょう。
3つ目は「不自然な笑顔」
やたらとニコニコするのはお客様からすれば気持ちが悪いことも。
自分がどう見えているか研究しておきましょう。
4つ目は「メリットばかり話す」
インターホン越しでは「自分にとってメリットがある」よりも
「他人事ではない」と思わせた方が得！
地域の情報を頭に入れて住民が興味を持ちそうな話題を取り入れましょう。
ということでした。
インターホン突破はなかなか難しいですが、
今日お伝えしたことを心がければ、お客様の反応も確実に変わっていきます。
1件でも多く成果をあげられるよう、一緒に頑張っていきましょう。
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