売れる営業マンはみんな営業センスが抜群ですが、
あなたはご自分で営業センスがある方だと思っていますか？
自信を持って営業センスがあると言える人は少ないかもしれません。
今回は売れるために誰でも営業センスを身につけられるコツをお伝えします。
「営業センス」を身につけられる3つのコツとは
株式会社即決営業、営業コンサルタントの小山です。
今回は、営業センスについてお伝えします。
これまで私は、1000人以上の営業マンとお話をしてきましたが、
売れる営業マンには、営業センスが備わっているなと感じます。
あなたは、ご自身で営業センスを持っていると思われますか？
「それが自分にはないんだよ」と、落胆しているあなたは、
今回の記事こそぜひ読んでください！
実は営業センスというのは、元々の素質だけではありません。
身につけることができるものです。
今回は売れるために身につけておきたい3つの営業センスと、
それを習得するコツをご紹介しますので、ぜひ参考にしてください。
売れるために身につけておきたい営業センス①連絡のタイミングが絶妙
売れるために身につけておきたい営業センス、
1つ目は「連絡のタイミングが絶妙」です。
普段の生活の中でも、自分がモノや人を求めている時に
タイミング良くそれが目の前に現れると、とても嬉しいですよね。
運命的なものを感じたり、
「ここで逃してはもったいないわ！」と思うこともあるでしょう。
心理学ではこのような現象をシンクロニシティと呼んでいます。
単なる偶然で済ませるのではなく、何かしら意味があると思ってしまう心理です。
センスのある営業さんは、これを使ってお客様の
気持ちを高めることができています。
そもそも人というのは心が動かないと、物を買うことができません。
ですから、こうしてお客様にシンクロニシティを感じてもらうことは、
とても意味があることなのです。
では、いったいどうすれば絶妙なタイミングで
お客様に連絡することができるようになるのでしょうか。
コツはただ1つです。
「お客様のお名前やお顔が頭に浮かんだら即連絡する。」
まずはこれに尽きると思ってください！
その理由は、もし本当に良いタイミングだったときに、
お客様に感動を与えることができるからです。
「あっ このお客さん、そろそろ商品の交換時期だな」
「あっ このお客さんは、この時期こんなお困りごとがあるかもしれないな」
「あっ この企業さんは、決算期が近いから、
その後の動き方を探っておられるんじゃないかな」
こういうふうに、ふとお客様のことを思い立ったら、
すぐに電話をして、
「あー、〇〇様、お久しぶりです。今よろしいでしょうか。
いや、実はちょうど〇〇様のお顔が思い浮かびましてね、
お電話させていただいたんですよ。
その後、調子の方はいかがでしょう？
お困りごととかございませんか？」
「あー君かあ！久しぶりー、おかげさんで、調子いいよー。
あっ そういえば、いいタイミングだなあ。
うちの会社で新事業を動かすことになったんだけど、
君のところに手伝ってくれって連絡しようかと思ってたんだよ。君すごいなあ！」
こんな感じで、お客様に「ちょうどよかった！」と、
感動してもらえることがあるのです。
こうして、お客様と心の通う連絡をこまめにとっていると、
お客様に感動を与えられるような
営業センスを磨いていくことができます、
もし、あなたもこの記事を読んで、
今 誰かの顔を思い浮かべたらぜひ電話してみましょう。
「あー！ ちょうどよかった！」と言われるかもしれません。
はい、お気づきでしょうか。
実は今、私もあなたのシンクロニシティを狙ってお話をしたわけです。
つまり、実行してみることが大事というわけです。
売れるために身につけておきたい営業センス②難しい言葉を簡単に説明できる
次に、売れるために身につけておきたい営業センス、
2つ目は「難しい言葉を簡単に説明できる」です。
よくいらっしゃるのが、難しい言葉や複雑な説明をすることで、
一見知的なタイプに見せようとする営業さんがいます。
専門性があるということは確かに良い事ではあります。
しかし、残念ながらそのことは、
実際にお客様が物を買いたいという気持ちにはつながりません。
なぜなら、お客様に欲しいと思わせるよりも、
面白くないと思わせてしまうからです。
売れる営業というのは、お客様の目線を理解しています。
どんなに複雑で難しい内容でも、お客様にとって
わかりやすい言い回しに変えて話すことができます。
難しい言葉を多用する営業マンは、お客様から
あなたが自分を良く見せようとしているように
受け取られることが多く好感を持たれません。
何かをお客様に伝えたいとき、
その本質は一言で言えばどういうものなのか、
何かに例えることができるのか、
お客様にどう感じてほしいのか、
こういうことを噛み砕いて話すようにしてみましょう。
お客様にわかりやすいだけでなく、
かえって説得力のあるご提案ができるようになります。
売れるために身につけておきたい営業センス③緩急のある会話ができる
売れるために身につけておきたい営業センス、
3つ目は「緩急のある会話ができる」です。
営業トークはその場の状況によって様々な空気作りが求められます。
例えば、はじめましてのアプローチの時は、
相手をリラックスさせて心を開かせるような柔らかい空気感が大切ですし、
クロージングで相手に決断を促すときは、
ピリッと締まった空気をつくることも大事だったりします。
売れる営業マンはこの空気を自在に操りながら、
うまくお客様の心を動かしていくことができます。
このように緩急のある会話を行うために何が重要かというと、
「会話の主導権を握ること」が最も重要です。
つまり、相手のペースに飲まれないということです。
そこで2つのテクニックが必要だと思ってください。
そのテクニックというのが
「質問」と「リアクション」です！
質問というのはあなたが主導権を握るために有効なテクニックです。
理由は、お客様があなたの質問内容に答えようと意識するからです。
例えばあなたが、お客様に言います。
「〇〇様、この問題について〇〇様はどのように思われますか？」
こう聞かれると、お客様は自分の話題を勝手に話すのではなく、
あなたの話題に沿って話さざるを得ないわけです。
ですから、この質問を使うことはあなたが主導権を握って
話を展開することができる便利なテクニックの1つなのです。
そして、リアクションは何かといいますと、
お客様に「もっと話したい！」と思ってもらえるテクニックです。
「あっ〇〇様、そのとおりです！さすがですねえ！
では、このことについてはどのように思われますか？」
こんな風にお客様への共感を示すリアクションを使えば
お客様が気持ちよく話せるようになりますし、
あなたも次の質問を仕掛けやすくなります。
ですから、このリアクションも会話に緩急をつけるのにとても有効です。
ということで、この「質問」と「リアクション」は常に意識しておくようにしましょう。
いかがでしたでしょうか？
今回は売れるために身につけておきたい3つの営業センスと、
それを習得するコツをご紹介しました。
まとめますと、
1つ目の営業センスは「連絡のタイミングが絶妙」
お客様のシンクロニシティを狙って、何かしらの意味があると
思ってもらえるような連絡をお客様にどんどんしていきましょう。
2つ目の営業センスは「難しい言葉を簡単に説明できる」
難しい言葉ばかりの説明ではお客様に好感を持たれません。
かみ砕いてわかりやすい言い回しに変えられるように準備しておきましょう。
3つ目の営業センスは「緩急のある会話ができる」
質問とリアクションを活用して、会話の主導権をキープするようにしましょう。
ということで、営業センスは意識してやっていけば誰でも身につけることができます。
今回お伝えしたコツを意識して、
お客様の心を動かす営業ができるよう一緒に頑張っていきましょう！
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