今回の記事は保険営業の方が多く見てくださっていると思いますが、
保険営業はお客様にとって購入のハードルが高い商品です。
今回は保険営業で売れるコツをお伝えします。
売れる保険営業のコツとは
株式会社即決営業、営業コンサルタントの栄本です。
今回の記事は「バツグンに売れる！保険営業のコツ3選」についてお伝えします。
この記事をご覧になられているのは、保険営業マンの方が多いでしょう。
このご時世、保険を売るのは本当に難しいと思います。
保険は「契約内容がややこしい」「計算が難しくて理解できない」
「どの保険も一緒に見える」など、お客様にとって購入のハードルが高い商品ですよね。
「ぜんぜん契約をもらえなくて困っている」
「どんなセールストークをすれば売れるか分からない」と、
途方に暮れる保険営業マンは多いと思います。
保険の営業マンは、個人事業主のようなものです。
売れれば売れるほど収入が増えて生活は豊かになります。
しかし、売れなければ生活はカツカツ以下。
敗者は撤退あるのみという厳しい世界です。
だからこそ、売れることは仕事のやる気に直結します。
しかし、営業の世界は同じ会社の同僚でもお互いがライバル同士。
手の内を簡単に教えてもらえるような甘い世界ではありませんよね。
しかし、どうかご安心ください。
今回ご紹介する「売れる保険営業のコツ3選」を実践すれば、
お客様が「あなたの話、もっと聞かせて！」と興味津々で耳を傾けてくれるはずです。
今回も最後まで、目を離すことなくご覧ください。
売れる保険営業のコツ①あなたの貯金を増やします
売れる保険営業のコツ、1つ目は「あなたの貯金を増やします」です。
保険営業のアプローチは「あなたの貯金を増やしましょう」でOKです。
「保険で貯金を増やせるわけない！」と、
お客様に怒られてしまいそうですが心配はご無用です。
どういうことなのか後でちゃんとご説明します。
残念ながら「保険が欲しい」というお客様はなかなかいません。
「保険の見直しを」と真正面から話を始めても、すぐにお断りされてしまいます。
しかし「貯金が増える」と言われれば興味を持つ人は多いです。
また、ちがう切り口では「保険料を引き下げられるかも知れない」という
アプローチにも興味を持たれます。
「保険料を下げたい」というお客様は多いですよね。
資産を増やせるか、支払金額を減らせるか、
いずれかのアプローチがおすすめです。
売れる保険営業のコツ②途中解約は損だからイイ！
売れる保険営業のコツ、2つ目は「途中解約は損だからイイ！」です。
保険は、途中解約したら戻ってくるお金が少なくなって、
大きく損をするというデメリットがあります。
多くの人が契約をためらう理由でもありますよね。
しかし、本当にそうでしょうか？
例えば、
「『途中解約したら損する』という気持ちが抑止力になり
目標金額まで保険を継続できる」と伝えれば、
「途中解約したら損をする」ということがメリットになります。
とはいえ「貯金を一切下ろせないのは不安」というお客様もいらっしゃるでしょう。
そんなときは「すぐに引き出せるお金は銀行に預けましょう」
「そして、長期的に残したいお金を保険で貯めましょう」とおすすめしてみてください。
「保険はうまく利用すれば貯金を増やす手助けになる」ということを
お客様に気づいてもらいましょう。
途中解約の心配を味方につける、セールストークの1つとしてご紹介しました。
「これだ！」と思ったらぜひ商談の場で使ってみてくださいね。
売れる保険営業のコツ③紹介依頼はニーズ喚起の直後
売れる保険営業のコツ、3つ目は「紹介依頼はニーズ喚起の直後」です。
保険の商談はアプローチ、ニーズ喚起、紹介依頼、
プレゼン、クロージングの順番で行いましょう。
ここでのポイントは「プレゼンの前に紹介依頼をする」ということです。
理由はいたってシンプル。
お客様のテンションが一番高いのはニーズ喚起の後だから。
保険の営業マンにとって「紹介」は命綱ですよね。
商談は、契約のためというより、
むしろ紹介のためと言っても過言ではありません。
目の前の契約を深追いして、
紹介まで一気に失うのは一番避けたいことですよね。
仮に契約に至らなくても紹介さえいただけたのなら、
その商談は成功と思ってください。
お客様のテンションが最高に盛り上がった瞬間に、
「このお話を伝えたい人はいませんか？」と、紹介依頼を切り出しましょう。
紹介をもらえる確率がグッと上がるはずです。
ぜひ実践してみてください。
それでは、今回のまとめです。
今回は「バツグンに売れる！保険営業のコツ3選」をご紹介しました。
「保険を見直しませんか？」
「いざという時の備えはできていますか？」と契約を促しても、
想いが届かずお断りされてしまう保険営業マンの嘆きにお応えしました。
ちなみに、セールスのときは、商品の性能や長所をアピールするのではなく、
「その商品を手に入れたらどんな未来が待っているのか」を
ガッツリとアピールしましょう。
お客様は理論ではなく感情で商品を買います。
その保険を契約したら支払い期間を満了したあとに受け取る利息で
どんなことができるのかを具体的に伝えるといいです。
「夫婦で旅行に行けます」
「一流のレストランで食事ができます」
「車のローンや車検代をまかなえます」など、
「それいいね！」と思えるような利息の使い道を提案をして、
お客様の「感情」を揺さぶりましょう。
今回の記事を参考にして、あなたも今すぐやり方を変えてみてください。
どんなに素晴らしいノウハウを知っていても行動を起こさなければ何も変わりません。
トークスクリプトを作り直したらあとはロープレ、そして実践あるのみ。
この先に待つのは実際に行動した人だけが知ることのできる世界です。
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