皆さんはお客様に「何をしている方でしたっけ？」と
自己紹介をしたはずなのに覚えてもらえていなかったという
経験はありませんか？
今回はお客様の記憶に残る営業マンになるための
効果的なフロントトークのテクニックをお伝えします。
お客様に営業マンを覚えてもらうための効果的なテクニックとは
株式会社即決営業の宇都です。
今回の記事は、新規獲得で記憶に残すフロントトークについてお伝えします。
みなさんこんな経験はないでしょうか？
交流会や新規の見込み客の開拓などで
初対面のお客様に対しての自己紹介の場面で、
お客様から「えっと何してる人でしたっけ？」と、
自己紹介をしたはずなのにお客様の記憶から消えている。
みたいな場面にでくわしたことはないでしょうか？
実はこのように、初対面のお客様に記憶に残らないで、
損をしてしまっている営業さんも少なくはありません。
もし、初対面のお客様に対して記憶に残ることができれば、
「専門家」としてのポジショニングできるので、
お客様に提案が「スッ」と入りやすくなり、アポが即取れるようになりますし、
契約率も大幅に上がることに繋がっていきます。
ですので、この記事を最後まで読んでいただくと、
あなたが営業マンとして自己紹介の時点から、お客様の心を鷲掴みし、
印象に残る営業マンになれること間違いなしですので、ぜひ、最後までご覧ください。
自己紹介においてお客様の記憶に残ることの重要さ
なぜ、我々営業が自己紹介において、
お客様の記憶に残ることがそんなに重要なのか？という点から
少しお話しさせていただくのですが、前提として我々人間は、
「過去の経験や体験から得た記憶をもとに重要性の選択をし行動を決める生き物」と、
言われているからなのです。
これはつまり、お客様にとって我々営業が「重要じゃない」
「私には関係ないことだ」と判断した瞬間に、
記憶から消されてしまうということなのです。
そこで絶対NGなフロントトークの具体例が、
ありきたりな自己紹介をすることなのです。
例えば、
「あ、初めまして！仕事は〇〇生命のライブプランナーしてます。
よろしくお願いしますー！」みたいな感じで、ただただ自分のやっていることや、
職種の自己紹介をフロントトークでしてしまうパターンです。
これは皆さんも直感的に感じていただいたかもしれないのですが、
お客様の記憶には残らない可能性がかなり高いです。
他人事として捉えてしまうからなのです。
「あーこれは私には関係ないね」と言った感じです。
ある脳科学の研究によると、
人は受け取った情報をわずか8秒間で関係があるのか？ないのか？を判断して、
関係ない場合は情報を遮断するということが分かっているそうなのです。
なので、営業が自分のやっていることを全面に押し出すと、
受け取るお客様は関係ないとメッセージを遮断してしまうということなのです。
少し私情にはなるのですが、私も述べ100件以上の巷で開催している交流会や、
ゴリゴリの名刺交換会に参加させてもらっているのですが、
やはりこういう仕事柄ですから、
営業さんがどんなフロントトークをしているのかなという観点で、
どうしても見てしまうのです。
私も聞く立場として、営業さんの自己紹介含む、
フロントトークを聞かせてもらいますので、
記憶に残る営業さんと記憶に残らない営業さんの違いは、
「これだ」というものが言語化できています。
ですので、前者のお客様の記憶に残らない営業さんの特徴としては、
先ほどお伝えした自分のやっていることや、
職種の話をいきなりしてしまっているということなのです。
では、一方でお客様の記憶に残る営業さんは、
どんな自己紹介をフロントトークで行っているのか？
それは、フロントトークの中に「誰に対して」「どのような結果を」
「どのような方法で提供しているのか？」を明確に、
お客様に理解をさせているということなのです。
特に大事なのが「誰に対して」というところが大事です。
なぜかというと、人は「自分ごと化」しないと記憶に残らないからです。
ここが抜けてしまうと「他人事化」してしまうんですね。
なので、初対面のお客様に対して自分のやってるビジネスや自己紹介をするときには、
必ず「誰に対して」「どのような結果を」「どんな方法で提供しているのか？」を
分かりやすく伝えていきましょう。
そうすることでお客様の記憶に残り「〇〇の専門家」としての印象付けが完了します。
このような印象付けるフレーズです。
「誰に対して」「どのような結果を」「どのような方法で」を伝えるといった、
相手に印象つけるフレーズを心理学の世界では、
「サウンドバイト」と言われています。
印象に残るフレーズのことから、脳裏に噛み付く音という意味になります。
大衆扇を行う政治家さんの街頭演説でも、
印象付けるためによく使われている技術で有名なのは、
バラクオバマ前首相の「Yes we can」もそのうちの1つだと言われています。
なので、お客様の記憶に一瞬で分かりやすく残すために、
我々営業においても効果的なのは、
「誰に対して」「どのような結果を」「どんな方法で提供しているのか？」を
お伝えすることが、記憶に残るためには効果的ということなのです。
では、実際に具体例をお伝えさせていただきます。
例えば、初めまして！と初対面で名刺交換をした際などの場面です。
「〇〇さんはどんなお仕事してるんですか？」
こう聞かれたときにフロントトークを使っていきます。
例えば、我々営業コンサルでいうとこんな感じになります。
「売り上げを上げたい方を対象に翌月、
契約率が倍になる売れるセリフ作りを6日間の営業研修で提供しているモノです。」
と言った感じになります。
こんな感じで「誰に対して」「どのような結果を」「どんな方法で」を
明確に伝えることで「なるほど！それ興味が有ります！」と言われ、
その場でアポが取れる確率も大幅に上がりますので、
ぜひ、みなさんもご自身の商品に当てはめて実践してみて下さいね！
まとめますと、今日は新規獲得で記憶に残すフロントトークについてお伝えしました。
ただただ「僕は〇〇会社の営業してます。」「趣味は○○です」と、
自己紹介を始めても、人の記憶には残らないというお話しでした。
なぜなら人は自分と関係があると思う話しか情報をキャッチしないので、
記憶に残らないということでしたね！
なので「誰に対して」「どんな結果を」「どんな方法で？」を
明確にお客様に伝えることで、お客様の記憶に残りやすくなるということでした。
お客様へ「〇〇さんは〇〇の専門家」という、
印象付けができれば紹介やアポにも繋がりやすくなりますので、
皆さんもぜひ、自分の営業現場に取り入れてみて下さい。
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