皆さんはお客様の本音を引き出すのは得意ですか？
ヒアリング方法を間違えてしまうと
なかなかお客様の本音を引き出すことはできません。
今回は正しくお客様の本音を引き出すために
ニード喚起やお客様の悩みを引き出す方法をお伝えします。
営業がヒアリングを間違えると商談が終わる理由とは
株式会社即決営業の宇都です！
今回の記事はお客様の本音を引き出す方法についてお伝えします。
みなさんは営業していて
「なかなかお客様から悩みを聞き出せない」
「ニード喚起ができていない」そう感じたことはないでしょうか？
今まで500名以上の営業さんへコンサルティングさせていただくなかでも、
この「悩みを聞き出せない」や「ニード喚起が難しい」という
お悩みの営業さんがかなりいらっしゃいました。
このニード喚起をしよう！であったり、悩みを聞き出そうとしても、
実際、なんて聞いたらいいの？という方も結構いらっしゃると思います。
それもそのはずです。
なぜなら、感覚で営業をやってしまっているという方が多いですから、
このニード喚起や悩みを引き出すのも良くも悪くも「我流」になってしまうので、
結果的に「この人にはできるけど私にはできない」と
なってしまうことが結構多いのです。
なので、我々営業はしっかりと「正しいやり方と流れ」
営業ルールを理解して実践していくのが大事ですよと、
常々発信させていただきました。
なので、このニード喚起やお客様の悩みを引き出す方法も正しいやり方があります。
この記事ではお客様から本音を引き出すことが得意になれれば、
どんな商品でも売れる自信にもつながります。
売上を上げるために悩みを引き出す方法を手に入れたいという方は、
ぜひ、最後まで読んでください。
間違えているヒアリングとは
「ニード喚起をしよう」ということについてなのですが、
ニード喚起をしようと初対面のお客様に手当たり次第
「今なんか悩んでることってないですか？」といった感じで
ヒアリングをしてしまっている営業さんは
みなさんの周りでもいらっしゃると思うのですが、
これは実は間違っているのです。
何が間違ってるのか？ということなのですが、
自分が営業を受けるお客様の立場になって考えていただけると
分かりやすいかと思うのですが、
初めて会う営業さんが目の前に来て、無茶苦茶ヒアリングされることに
「めちゃくちゃヒアリングで聞かれることが大好きです」という人は
おそらく少ないのではないかと思います。
例えば、営業さんから「〇〇さんはこう言った理由でこれにお困りなんですね？」と、
ヒアリングをされた事と違うことを確認されたりすると、
お客様は「違う！それじゃない！今のはなんのヒアリングだったわけ？」と
なってしまうこんなパターンです。
このようにお客様のニーズを聞き出そうとしてしまうと、
結構こういったケースは起こってしまいます。
なのでニーズ喚起ではなく、
我々営業が行うのはヒアリングを片っ端からするのではなく、
お客様に「悩み、問題に気づいてもらう」ということが
ヒアリングでは重要になってきます。
第三者話法が有効
この悩み、問題に気づいてもらうに関してなのですが、
聞き出すのではなくうまく引き出してあげることがポイントなんですね。
ここで有効なのが第三者話法です。
このブログではよく出てくるキーワードだと思いますが、
この第三者話法はとにかく最強です。
「〇〇っていうお悩みの方が多かったんですが
〇〇さんも同じように悩んでませんか？」と言った感じで、
あなた以外の人が悩んでますけど、
あなたはお悩みはどうですか？といった感じで、
相手から問題や悩みを引き出しやすくなるというお話しでしたね。
お客様が自分の口から「その悩みあります」となれば、
お客様は自分の問題認識ができますし、
どの商材を扱うにしても問題を引き出さない限りは、
我々は商品を提案できませんのでかなり大事な技術です。
とくにこの第三者話法は「いらやしさ」を消し、
お客様の悩み、問題がお客様も答えやすくなります。
なので、ニード喚起の話に少し戻るのですが、
このように「聞き出す」のではなく「引き出す」というのが正しい営業の流れです。
お客様の深い部分の本音を営業が知ってくれていると、
お客様も安心感につながりますし、
自分の内側にある言葉を人に言い当てられると、
信頼が生まれるという人間にはシステムが備わっています。
なので、しっかりとお客様のニーズは聞き出すではなく、
引き出して自分自身の問題に気づいてもらいましょう。
しっかりと問題や悩みを既に理解してるとお客様に感じていただき、
専門家としてのポジションに立つことが我々営業には大事ですから、
ぜひ、一緒に頑張っていきましょう！
それでは最後にまとめさせてもらいます。
今日はお客様の本音を引き出す方法というテーマでお話しさせていただきました。
ニーズ喚起しよう！とよく言われることもあると思いますが、
ニーズは換気するものではなくお客様から引き出すということが
ヒアリングでは正解でした。
お客様は自分の口から言葉にする事で
自分の問題や悩みに対して認識をします。
なので、我々営業は問題や悩みを解決する専門家として
お客様の問題や悩みをよく理解している必要があるということでした。
そこで有効なのが第三者話法です。
「〇〇で悩んでる人多いんですが〇〇さんは同じように悩んでないですか？」という
聞き方ですね。
自分以外の誰かも悩んでるから自分も安心となりますし、
お客様はコンプレックスを話してくれますから、
答えやすくなるので第三者話法をぜひ、実践してみてください！
お客様の問題や悩みですね。
今一度、理解できてるかな？と見直すいいきっかけになれれば嬉しいです！
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