営業をしていてお客様に質問をされた際は
お客様に安心と信頼を与えるために
できる営業マンだと思われる方がいいでしょう。
今回はできる営業マンと思われる質問の答え方をお伝えします。
「できる営業マン」と思われる質問の答え方
株式会社即決営業、営業コンサルタントの栄本です。
今回は、「できる営業と思われる質問の答え方」をお伝えします。
あなたは、お客様から質問を受けた時、どんな風に答えていますか？
改めて聞かれると、あまり意識したことがない、という方も多いのではないでしょうか。
営業は、自ら発信する「営業トーク」を重視しすぎるあまり、
このような受け身の会話の立ち振る舞い方が
適当になってしまっている方も多いです。
しかし、お客様にとってはこのような姿も
もちろん営業マンを判断する材料です。
隙のない営業になるためには質問の答え方を磨くこともとても大切なことなのです。
これから、お客様に安心と信頼を与える
質問の答え方を3つお伝えします。
お客様からの印象をもっと良くしたい、
多くの営業から選ばれる存在になりたいと思っている方は
ぜひ参考にしてください。
できる営業と思われる質問の答え方①結論から答える
「できる営業」と思われる質問の答え方1つ目は「結論から答える」です。
皆さんはメンタルモデルという言葉をご存知でしょうか。
メンタルモデルというのは頭の中にある「こうなるはずだ」というイメージのこと。
これと違うことが起こると脳が違和感を感じ、イライラしやすくなってしまいます。
お客様が営業に質問をする場合、お客様のメンタルモデルはもちろん、
「質問に答える」ということです。
しかし、たまにいるのが前置きや言い訳を最初に長々と述べたり、
論点をすり替えて話してしまう人。
これでは、メンタルモデルにそぐわず、お客様をイライラさせてしまいます。
どんな時でもまずは結論を先に述べましょう。
もし補足などがあるならば、その後に説明すればいいのです。
できる営業と思われる質問の答え方②シンプルに答える
「できる営業」と思われる質問の答え方2つ目は「シンプルに答える」です。
質問には短くシンプルに答えるのが鉄則。
話を読点ではなくマル、つまり句点で区切るように意識するといいでしょう。
だらだらと区切りなく話し続けるのは、
まるで幼い子供のような印象を与えてしまい良くありません。
また、カッコつけて専門用語やカタカナ用語を使うのも実は逆効果です。
小学生からお年寄りまで誰が聞いてもわかるような言葉で
説明できる方が頭の回転が早いという印象を与えることができます。
できる営業と思われる質問の答え方③正確に答える
「できる営業」と思われる質問の答え方3つ目は「正確に答える」です。
営業たるもの、お客様に安心感を与えなくてはいけません。
質問に対して曖昧に答えたり、根拠のない答え方をすると
お客様が不安になってしまいます。
質問には正確、かつ根拠を添えて答えるといいでしょう。
例えばこのような感じです。
客「3年保証は付けた方がいいですか？」
「はい、オススメします。実際8割以上のお客様が
付けていらっしゃいますし、機能が多い家電は不具合が
起きやすいので安心ですよ」
いかがでしょうか。
お客様は様々な不安を解消するために質問をしています。
できるだけ安心感を与えられるような答え方を心がけるといいですよ！
さて、ここまでは比較的正統派の
答え方をお伝えしてきましたが、
最後に少し難易度の高い応用テクニックを一つお伝えします。
できる営業と思われる質問の答え方番外編：質問で返す
「できる営業」と思われる質問の答え方、
番外編は「質問で返す」です。
質問に質問で返すというのは本来タブーとされています。
しかし、上手にこれを使うと、
よりプロフェッショナル感を漂わせることができるのです。
ちょっとイメージしづらいと思いますので、
実際に会話例をお伝えします。
客「どのスマホのカメラが一番キレイですかね？」
「お客様がイメージするキレイさとは
どんなものを指しますか？動画なのか写真なのか、
あとは撮影するものによっても
オススメする機種が変わってきます。」
こんな感じです。
あえて質問返しをすることで、営業の知識の豊富さや
深い視点を持っていることを印象付けることができます。
一気に信頼度をあげることでお客様の本音も出やすくなるので、
ぜひ使いこなせるようになると良いでしょう。
いかがでしたでしょうか？
今回は「できる営業」と
思われる質問の答え方をお伝えしました。
まとめますと、
1つ目は「結論から答える」
前置きが長くなるのはNG。
お客様が求める結論から伝えるようにしましょう。
2つ目は「シンプルに答える」
短い文章で、わかりやすい言葉を使って答えるようにしましょう。
3つ目は「正確に答える」
根拠を添えて説得力のある答えを返すようにしましょう。
そして番外編は「質問で返す」
お客様の質問をより掘り下げる質問を返すことで
知識の豊富さや深い視点をアピールしましょう。
ということでした！
営業の対応ひとつひとつをお客様は見ています！
油断せず、自分の言葉に責任を持ってきましょう。
一緒に頑張りましょうね！
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