見込み客を増やしてアポ４倍！

見込み客開拓を増やしてアポを増やす方法とは

 

株式会社即決営業人情派の乾です。

今回の記事は見込み客開拓を増やして

アポを増やす方法についてお伝えします。

 

私の得意なテーマです。まずは営業ですからアポです。

このアポを作らない限りは、売り上げは増えません。

そこで、このアポを作るための、見込み客開拓と言われるところですが、

どうやったらアポが増えるのか、ここをお伝えします。

 

私は、18歳からフルコミッションです。

完全歩合のみで営業をやっていまして、もう19年やっております。

今でもやっていることが、新規開拓です。

この新規開拓を、常にやり続けているのです。

 

B to Cの個人営業はもちろん、

大阪中の家のインターホンをしていた自信があります。

大阪に10年以上住んでいる方だったら、

間違いなく私がインターホンを押しているはずです。

 

そしてテレアポも、もの凄くしてきたどころか、

個人事業主ですから、アポインターさんを自分で雇い、

アポインターの組織を作り、アポインターさんたちに

アポをとってもらって現場は自分で行くということです。

 

1番多いときで、個人でアポインターさんを15人くらい雇って、

経費として月平均して、80万円くらい使っていたのです。

 

恐らく1個人事業主としては、日本で1番大きな組織だったのではないでしょうか。

 

法人営業もそうです。

法人営業も、飛び込みからテレアポまでよくやりました。

法人であれば、私は大阪が主戦場だったので、

大阪梅田の第1ビルから第4ビルまで、来る日も来る日も新規開拓で回っていたので、

あのビルには、足を向けて寝むれないくらい稼がせてもらいました。

当時入っていた企業さんの名前を、全部言えるくらい飛び込みをしていました。

 

またテレアポもそうです。

受付を突破して担当につないでもらって、

お伺いして契約を取るという様な、

きちんとした形をとっておりました。

本当にありとあらゆる方法でやってきました。

 

アポの取り方などは無数にあるので、

色んな商材や、やり方で営業されていると思います。

では、今日はアポを取るトークというよりも、まずは見込み客です。

ここを開拓するためのトークを中心にお話しします。

 

これはどういうことかといいますと、

それは、リスト作りといったらいいのでしょうか。

個人営業でもまずは、新しいリストというよりは、

アポになりそうなところのリストを作ります。

 

これは、私達の定義として見込み客としています。

全然興味のない人よりは、

多少興味がある人、いわゆる見込み客のリストがたくさんあればあるほど、

その後のアポと契約の数は絶対に増えます。

 

法人でもそうです。

むやみやたらに、テレアポや飛び込みをするよりも、

興味がある法人の方、いわゆる見込み客のリストを作るのです。

そして、このリストにどんどんアタックしていくことが効果も効率も倍増します。

ですので、ここについて今回どうするのかをお伝えします。

 

そこで、みなさんに全て共通するかどうかは、わかりませんが、

私が実際に今でも使っていて、また社内で指導をしている

アポの増やし方、これを共有します。

実際のやり方や、トークもお伝えしますが、最も大事なのは心理学です。

 

私がなぜそのトークを使うのか、決して使いたいから使っているのではありません。

必ず実証されている裏付けがあって、必ず効果が出るから使っているのです。

 

ここを1番学んでください。

ここがわかると、みなさんも自分の商材で応用が効きますので、

しっかり学んでいってください。

B to B　B to Cのどちらもお話しします。

 

見込み客開拓を増やしてアポを増やす方法：B to C

 

まずB to Cからお話しします。

見込み客作りからです。これにはもう絶対の方法があります。

それが、3度押しです。これが見込み客開拓では必須です。

私は、アポインターさんにB to C開拓のテレアポをしてもらっているときは、

もうこれしかないというくらい、3度押しが大事なのです。

 

弊社でアポインターさんが新しく入社して、

B to Cかけていってもらうときは、

アポ取りの前にまず見込み客開拓をしてもらうのです。

 

そのために、私が作った研修動画の様なものがあるのですが、

そこで1番最初に、話している内容です。

それが3度押しです。

 

まず色々な営業をして、色々なものを売ってきました。

例えば、弊社で言いますと、即決営業とは別で、

学習教材の訪問販売の会社もやっております。

ここでは、うちの無料のパンフレットを資料として、

まず送る作業からスタートします。

 

これを送った人が、見込み客リストとして作られていくのです。

それで、このリストを使って営業さんが直接連絡して、

アポを取りに行くというのが主流です。

 

ですから、まずは資料を送ることを、徹底してやっていきます。

もちろんいきなりアポをとってもいいのです。

実際取れることもあります。

それも並行してやっています。

 

ただ案内状を1回送っていたら、これがリストとして作られていくので、

もし断られても、また2か月後とかに、アポ入れするという感じなのです。

当たり前ですが、営業さんがアポを取りに行こうとしたときに、

新しいリストにかけていくよりは、1度でも案内状を送ったリストにかけた方が、

アポが取れる確率はもの凄く増えます。

 

もちろん私も、データをとっていて、

新しいリストにアポ取りをするよりも、

1度でも案内状を送ったところに、

再度アポ取りをする方がその効果は約4倍です。

効果と効率が全く違うのです。

ですから見込み客開拓はとても大事なのです。

 

色々なアポの取り方があって、

組織で色んなやり方をしていると思います。

 

そこで、全てを証明できるわけではなく、私の持論なのですが、

1番営業組織で成功するやり方は、

まず資料送りをして、次に見込み客リストを作り、

その後アポ取りの強い人がアポを取りに行く。

そして、前半の部分はアルバイトやパートさんでいいのです。

その後は営業がアポを取りに行く。

これが最強の形だと思います。

 

このアルバイトさんや、パートさんに徹底してもらっていたのが3度押しです。

これは何かといいますと、人の本音は3回目なのです。

 

人の本音は3回目だから、1回断られても引いてはダメ。

2回でもダメ。3回は絶対に押しましょうということなのです。

これが、徹底できた組織は強い組織です。絶対に売れる組織です。

 

見込み客開拓を増やしてアポを増やす方法：テレアポ

 

では、テレアポについていきます。

まずは、パートさんが電話をかけて、

資料を見て欲しいと訴求しますが断られます。

当たり前です。

 

これは、初めてテレアポする人の感覚には、結構ずれがあるのです。

初めてテレアポするときは、無料の資料を送るだけだったら、

結構もらってくれるだろうという感覚の人が多いですが、実際は全然違います。

無料であっても、興味がないと中々もらってくれないのです。

100件電話をしても、2件くらいしか案内状でさえ送れないのが事実です。

 

断られてそこですぐに諦めていては、見込み客は増えません。

ですから、3度押しをしましょうということなのです。

 

まずは、〇〇会社の〇〇です。

まずは無料で資料を送るので、1度目を通してくださいと訴求します。

訴求をしてください。

 

1度見てもらってもよろしいですか？などのお伺いでは、絶対にダメです。

お伺いでは人は断ります。

まずは訴求です。3回全て訴求してください。

1回目訴求しました。人は断ります。

人は1回目では、なぜ断るのか？

ここは、心理学で学んでください。

 

これは実は、反射です。

反射的に断っているというだけです。

中身がどうこうではないのです。

興味があるかどうかとかそんなレベルでもありません。

ただ、何か電話がかかってきた。

また、訪販も一緒で、ピンポンが鳴り何か言われた。

 

では、まずは反射的に「結構です」と言うようになっているのです。

そこに感情はあまりないと思っておいてください。

面倒だなくらいなのです。

だから反射的なのです。

 

街を歩いていて突然犬が吠えたら「うわっ」とビックリする。

これくらいだと思っておいてください。

他には、飲み屋街を歩いていて、突然声をかけられた。

「すいませんちょっといいですか？」と、キャッチのお兄さんに声をかけられた。

もう何も聞かずに「あっ結構です」と反射的に断っている。

もうこれだけなのです。

 

みなさんもそのキャッチのお兄さんに、

「ん～怪しいな～」とか「ん～この居酒屋どんな居酒屋なのかな」

など、考えていないのです。

 

声をかけられた。いえ、結構です。

 

これがセットになっているくらいに思っておいてください。

ですから、ここで

「あっそうでしたか、ではまたの機会に…」なんてしていたら、

営業は絶対にアポは増えません。

そこで2度目を押しましょう。

 

「あ～そうですよね。

突然のご連絡ですいません。

そんな中で皆様に喜んでいただいてますので、

まずは資料だけでも目を通してみてください」

 

と、2回目を訴求してください。

 

訪販も一緒で、インターホンで断られた。

 

「あ～そうですよね、必要なかったですよね、

突然のご訪問ですいません。

そんな中で直接お伝えすることあるので玄関先までお願いします」

 

と、2回目を訴求してください。

 

そうすると、まだ人は心理学的に断ります。

ポイントは、興味です。

興味があっても断るのです。

興味があってもというのが、少し難しい単語になりますが、

顕在の興味と、潜在の興味があるのです。

顕在というのが顕になっているという漢字のとおり、

分かりやすく興味がある人です。

この人は誰だって営業をしたら取れます。

 

ただ大事なのは、潜在的な興味です。

その人は口にはしないが、なんとなく興味がある。

この人こそが、見込み客になるわけです。

そこで、この人を拾っていかないとダメなのです。

この潜在興味の人は、2回目を押しても断ります。

 

2回目はなぜ断るのか？

これは「警戒」です。

少し興味があって見てみたい、話を聞いてみたいと思っても、

人から勧められたら、逆に警戒をするのです。

 

「ん～ちょっと見てみたいけど、ちゃんとした会社なんか？」とか、

「なんか売り込まれるんちゃうか？」とか、

色々な怪しいなという感情で、実は興味があっても、

 

「まあでも困ってるとかではないんで結構です」

 

と断るのです。素直じゃないのです。

 

キャッチのお兄さんに声をかけられたとき、最初は反射で断った。

そこで、引き下がらずにお兄さんが、

 

「いや～お兄さんたち、居酒屋探されてるかな～と思って、

今うちタイムサービスやってて、生半額なんですよ。

ですから是非ウチでいっぱい飲んでいってください」

 

と言われたら、警戒するのです。

 

「ん～どうやろうな」と、

「この居酒屋ホンマに大丈夫かな」と、

「ついていっていいんかな」と、

 

興味はあって自分から行くのは良いけど、

誘われたらなんだか怖いなという感じで、

気にはなるけど、どうしようかなという心理になるのです。

 

そこで、結果的に「いや、やっぱいいです」で断るのが人なのです。

ここで1回引き下がって頑張ったと、自分を褒めてはダメです。

もう1回引き下がらずに、

 

「あ～そうですよね、

なんかこんな突然電話かかってきて資料みてくださいとか

ちょっと不安もありますよね、

弊社は今まで何千件という実績もある会社ですので、ご安心ください。

まずは資料を見てみてくださいね」

 

と、3度押しましょうということです。

 

警戒してのお断りなので、

「ウチはしっかりした会社ですよ」というのをさらっと言うのがいいです。

実績や、何年やっているなど、何かと良い実績を喋ると

安心してくれて確率は一気に上がります。

 

そこで、3度目を押しましょうと。

そして、ここです。

3回目でようやく人の本音が出ます。

 

ここで潜在興味が無かったら、

「いやそれでも結構です」と断ります。

これは本当に興味も何もない人なので、

「あそうでしたか、では失礼します」と電話を切ってOKです。

この後に4度押しても、5度目を押してもダメです。

 

私もこの実験を幾度となくしました。

3回押してダメで、4回目で無理やり送っても、

5回目に粘って無理やり送っても、

その後にアポになることはほとんどないです。

見込み客とは絶対に言えません。

 

ただ、この3度目、ここで潜在興味がある人が

ちょっと上からなのですが、

 

「まあそこまでいうなら1度目を通してみようかしらね」

 

という感じで送れる人なのです。

この人が見込み客です。

しっかりとリストとして作っていくべき人です。

 

実は興味があった人というのは分かるのです。

ですから、興味があるかどうかは結果論なのです。

興味があっても、人は1回2回は断ります。

そして3度押して初めて結果的に、

「あっ、この人は実は興味があった人なんだな」と分かるのです。

 

キャッチセールスなども心理的に一緒です。

1回声をかけて、断られて引き下がって2回目。

「ちょっとお時間ください」で訴求してもまだ足は止まらず、3回目です。

 

「かなりいい話なので1回聞いてください」と3回押したら、

実は気になっていた人、潜在興味がある人は足が止まります。

そこから話も聞いてくれます。

 

ですから、3度押しなのです。

人の本音は3回目なのです。

これは、男性諸君などは特に経験をしているはずなのですが、

女性を家に誘うときとか、ホテルに誘うときとかです。

 

3度押しなのです！！！

 

合コンなどでちょっといいなという感じなった、

そこで、帰り道が一緒で誘ってみるわけです。

 

「良かったらウチ近いからさ、ウチで飲みなおそうや」と1回目誘う。

 

これで「うん！行く！」という女の子はいないのです。

1回目で成功するのなんてイケメンくらいです。

「いや～俺だいたい1回目で成功してるけどなぁ～」なんていう

男性はうらやましいですよ！

 

ほとんどがまずは1回目、反射的ですよね。

反射的に「えっいや今日はまあまだ終電もあるしまた今度ね」

と言って断られるわけです。

 

ここに女性もまだ警戒とかそんな感情とかなく、

ただ反射的に断るのです。

そこで、我々男性陣は引いちゃダメね！絶対ダメ！！

 

2回目ですよ。頑張りましょうね。

 

「あ～全然変な意味じゃなくて、

〇〇ちゃんと喋ってたらめちゃ楽しくて、

もっと〇〇ちゃんのこと知りたいなって思っててそれだけやねん！

だからウチで飲みなおそう！おいしいアテもあるから！」

 

と言って2回目押すと、ここで警戒ですね。

ん～なんかやらしいことでも考えているんじゃないのかなと、

ここで着いていって軽いやつと思われてもどうかな〜などと、

色々な警戒が生まれて、

 

「まあでも今回は良いかな、

今度のお楽しみにしておこうかな！」

 

という感じでまた断られるわけです。

 

引いちゃだめ！男性陣ね。

3度目を押しましょう。

 

「あ～そうやんね、突然で警戒もするよね、

逆やったらそうやわ！そんな中でホンマに安心して！

何もせえへんから！

ホンマに〇〇ちゃんと2人でもうちょっとだけ喋りたいだけやねん！

安心して大丈夫やから！

ちゃんと終電で駅まで送るし安心して！

まあ、ホンマにウチ近いから軽く飲みなおそう！」

 

と、3回目です。

ここで本音が分かります。

残念ながら、全く潜在興味が無かったら、

自分に何の興味も持たれてなかったら撃沈ですね。

 

帰るって言ってるよね？と言われて終わりです。

先ほどの話のように、本当に4度押しても、5度押してもダメです。

まあ土下座をしたらワンチャンあるかもくらいで、心理学的にはもう無理です。

 

ただ自分に対して、少し興味を持ってくれていたら、

合コンでまあまあいいなと思われていたら、

3回目でようやくです。ちょっと上からですよね。

 

「え～まあそこまでいうならじゃあ一杯だけね！すぐ帰るからね」

 

と言いながらも成功するわけです。

 

これはホテル前も一緒ですからね。

3度押すことで成功率は跳ね上がりますからね！

私を含めて男性陣です。

 

女性を誘うときは3度押す。

 

これを徹底しましょうということでした。

 

女性の方、失礼な話でしたが、

皆様は決して当てはまらないと思いますが、

そういわれたら…とご自身に当てはまる経験が過去あるのではないでしょうか。

 

ということで、以上ホテル前の3度押しでした！

 

すみません。

真面目な記事なんですよ！

というわけで、失礼しました。

 

話は戻りますが、まずは3度押しです。

実は興味がある潜在興味の人です。

この人をしっかり捕まえるための３度押しです。

それで、この3度押しで興味があった人リストです。

これは、絶対宝物になります。

 

理由は、このリストがブルーオーシャンなのです。

普通のテレアポや訪販の営業さんは、粘って1回2回なのです。

3回押せる人はなかなかいません。

ですから、人の心理がわかると、3回押すのは当たり前くらいなのです。

こういった勉強をしている人が少ないのです。

 

ですから、実は興味があった人リストは、もの凄くアポが取れます。

これが4倍のアポが作られてきたという我々の実績なのです。

 

興味はあったけど、資料とかに目は通したことがないという人です。

みなさんも逆で、何か興味はあるけど、

資料まで目を通したことがないというジャンルのことは、たくさんあるはずです。

こういった人達は、実際案内状を見たら、かなりアポを取りやすいです。

今まで知っていたけど詳しくは知らなかったという人達です。

 

この人達にウチだったら営業さんが、「案内状見てくれましたか？」とだいたい

届いた日くらいに電話をかけてアポ取りに行くのです。

高確率でアポが取れます。

 

それで例えその時断られても、また期間をおいて連絡すると、

アポが取れる確率は圧倒的に高いです。

普通のリストにかけるより、とても効率的にアポ取れるのです。

是非試してみてください。必ずアポが増えます。

 

次回かいつかわからないですが、

法人でも「予想外質問」と「権威活用」というかなりいいやり方があるのです。

また次回かいつか共有させてもらいます。

かなりアポが取れる方法があるので楽しみにしておいてくださいね。

 

そこでまずは皆様、今回のこの話を聞いてもらって、

自分のトークスクリプトを作り直す必要がある方は、すぐに作り直してください。

テレアポでも訪販でも、3度押しができていなかったら、

いつまでたっても、見込み客リストは作れません。

この見込み客リストが、みなさんの力になります。

 

そこで一番大事なことは、心理学です。

ここがわかると3度押しはなるほどなと思います。

心理学がわかると、実は勝手に正解のやり方はでてくるのです。

ですから、そういわれたら営業の勉強はしてるかもしれないけど、

心理学とかそういった勉強はしてこなかったなと思われた方、ちょうどよかったです。

 

まずは私のセミナーにご参加ください。

商材とかは実はなんだっていいのです。

結局人って、なんか聞いちゃうし、

なんかほしくなるしなんか買っちゃうっていう流れがあるのです。

これを学ぶのが私のセミナーなのです。

ですから、なんでも売れるようになりましたと感動してくれてます。

 

是非もっと売り上げを上げたい方や、

またなんでも売れるようになりたいという方は、

私のセミナーにご参加ください。

私は大阪で待っています。

またWEBでもやっていますので全国からのご参加お待ちしております。

 

即決営業公式HP：http://sokketsueigyo.com/

即決営業公式LINE：http://sokketsueigyo.com/line/

 

以上まとめますと、人の本音は3回目。

しっかり3度押しましょう。

そして、次回いつか必ず予想外質問と権威活用のアポの取り方もお伝えします。

すいませんでした。

 

営業ってなんとなくの感覚でやっていたら、

いつまでたっても成績は安定しません。波が出ます。

しっかりとした理屈を学ぶと安定して売れ続けます。

それが真の営業です。

これからも一緒に頑張りましょう。

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