先に値段を聞かれた時の切り返し

先に値段を聞かれた時の切り返しとは

 

株式会社即決営業　人情派の乾です。

今回の記事は先に値段を聞かれた時の切り返しについてお伝えします。

お客様は「結局なんぼなん？」「高いんちゃうん？」

「先に値段だけ教えてや」などと聞いてきます。

私も何百回と聞かれました。

訪問販売13万件もやってきましたから

何度も聞かれましたし、法人営業でも聞かれます。

 

私は今も昔も関西が主戦場です。

当時は関西人特有なのかと少し思っていたのです。

これを見ている全国の方のイメージで、

やはり、関西人、特に大阪人です。

お金にうるさいというイメージがあるのではないですか？

お金というか銭というイメージです。

 

その通りで、私もお金は大好きですから

いくらかかるのかが気になるわけです。

 

ただ、実際は違いました。

2015年ウチの会社が名古屋支店を出したのです。

私が立ち上げメンバーで名古屋の責任者として

東海地域でも営業をしていたのです。

最初の2か月は私一人で営業をやっていました。

もの凄くおもしろかったです。

半年くらい名古屋の駅前に住んでいました。

味噌カツと手羽先にあんスパは今でも大好物です。

 

それでやはり結局いくら？と聞かれるのです。

やはり東海地域でも聞かれました。

 

そして1年後、東京支店を出すのです。

これも私が責任者として大都会東京で、

東京支店を立ち上げて東京と大阪の二拠点生活を

1年くらい続けるのです。

 

やはり関東でも聞かれるのです。

「でもお高いんでしょう？結局お値段はいくらなの？」

全国みんな聞くのだと思ったのがその時です。

 

大阪で何百回と聞かれてましたから、

もちろんそれに対する完璧な切り返しも準備していて

それを東海でやっても関東でやっても

やはり効果がありました。

 

ですから、今日は私がまさに今も聞かれたら使うトークを

共有させて頂きます。

日本全国の営業さん、しっかり覚えて使ってください。

 

先に値段を聞かれた時の切り返し：結論​​必ずプレゼンの後でないとダメ

 

そもそもの答えを言います。

商談中だったり、いきなりの電話口だったり

また問い合わせなどで、値段だけ聞かれることがあります。

このように先に値段を聞かれた場合です。

絶対に答えてはダメです。

答えた時点で絶対に成約率は下がります。

とにかく決まりにくくなります。

 

そこでこれは何故かをまず知ってください。

何事にも何故なのか？これを知ってもらうことが大事なのです。

心理学的に、人は価値を知ってもらってからでないと、

高いと思うようになるからです。

1度高いと思われたらこのフィルターが商談中ずっと続きます。

もうこの後営業さんが何故高いかを必死に伝えても、

もうフィルターが高くかかっているので、全てが高く聞こえます。

 

比喩表現で言う、もう赤いメガネがかかってしまっているのです。

赤いメガネをかけていたら、世の中全てが赤く見えるのは当たり前です。

これと一緒で、もう脳が1回高いと認識してしまったら、

その時点でなかなか覆すのは難しいのです。

ですから先に値段だけを言ってはダメなのです。

ですから値段だけは、必ずプレゼンの後でないとダメです。

 

先に値段を聞かれた時の切り返し：まずは価値を知ってもらう

 

商品の良いところやメリットなど、いわゆる商品の価値です。

この価値を知ってもらってから値段を伝えるので、

「あ～まあそれなりやね」となります。

 

「たしかに高いかもしれないけど、良いものだからそれくらいするよね」

というポジティブな捉え方をしてもらえるわけです。

ですから何があっても、料金だけは商品やサービスの価値を

知ってもらってから伝えましょう。

全ての商品やサービスにもちろん値段はありますが

大事なことは値段ではないのです。

その分の価値があるということなのです。

 

100万円だったら100万円分の価値があるということです。

そして、これを伝えるのが営業の仕事なのです。

価値です。これはとても大事です。

 

例えば、去年話題になったスポーツ好きな方はわかると思いますが、

格闘技で、天心選手とタケル選手の世紀の一戦が東京ドームであったのです。

幸運にもチケットが取れて、私も生で見れたのです。

 

覚えている方も多いと思いますが、

1番の良い席、VIP席が一席300万円だったのです。

300万円ですよ。もう一瞬で完売したのです。

ここから先に売れて、次が100万円だったのか忘れましたが、

もう高いとこからどんどん売れていくのです。

 

興味のない人からすると、

「なんでそんな高いお金払うんやろ」なのです。

理由は簡単です。価値を知らないからなのです。

だから高いと思うのです。

 

でも好きな人はそれを生で見ることの価値を知っているのです。

だから高くても、少しでも良い席、価値のある席を取ろうとするのです。

だからスポーツでもなんでもそうですが、

高くて1番良い席から売れていくのが定石なのです。

それだけの価値があるからです。

 

知らない人からすると、

「高いのにようそんなんいくな」で終わるのです。

 

例えば私はお酒が好きです。

ワインも飲みますけど安いワインで十分です。

そこまでワインに興味もなく、価値も知らないからなのです。

ただワインで、100万円のワインは私からしたら、

「100万円のワインなんて誰が買うねん」という感じです。

でも100万円するのならそれだけの価値があるワインなのでしょう。

ですからその価値を知っている人は買うのです。

恐らく100万円でも安いと思って買うのでしょう。

ですから、全ては価値なのです。

価値を知ってもらった後なら「なるほどな。それくらいするな。」となります。

 

ただ価値を知らない状態で、

値段だけ知っても高いなとなってフィルターがかかって売れません。

ということなのです。

詳しくお伝えしたのでご理解いただいたと思います。

ですから値段は後です。これが絶対の鉄則です。

 

ある一定の割合でお客様が先に値段を聞いてくるわけです。

「なんぼなん？」と。

この人に対しての切り返しをしっかりとして、

主導権を渡さない切り返しです。

 

それを使ってしっかりと主導権を握りながら、

逆に料金を聞かれるのが楽しみになるくらいの

トークをして、切り返しに行きましょう。

 

ヒアリングしているときとか、プレゼンしているときとか、

なんだったらアプローチとかいきなり最初の場面で聞いてきても

いつでもこのトークでいけます。

 

それをまず聞かれたら、

「あ～そうですよね。やはり料金が気になりますよね。

ご興味持っていただいてありがとうございます。」

「これだけはもう唯一のお願いになるのですが、

費用だけは最後にお伝えさせてください。」

「理由が、最初に値段だけ聞いてしまうと、人はいくらであっても

心理学的に高いなと思ってしまうようになるのです。」

「ただ私達の商品の価値を知ってもらった後は皆さん安いやん！

と絶対喜んでいただいているのです。」

「ですから〇〇様にも絶対安いねと喜んでいただける自信がありますので

楽しみにしておいてください。」

 

「ですので費用だけは商品の価値を知ってもらった後ですね。

最後にお伝えさせてください。」

「ちなみに〇〇様、皆さんオタクは値段以上の価値があるね、

安いねと喜んでいただいているのですが、

その理由ってなんとなくでいいのでなんでやと思われます？」

今でも使っている、こんな感じのトークです。

効果はあります。すぐに試してみて欲しいです。

 

それでこれの何がポイントか解説すると、

まず唯一のお願いになるというところです。

こういう言われ方をしたら「まあそこまでいうなら」と

相手は少しひるんで、一生に1回のお願いという感じと同じです。

この後のこちらの要望を少しでも通りやすくする一言です。

 

それを伝えてから、要望ははっきり言います。

「費用だけは最後にお伝えさせてください。」

まず要望と言いますか、結論から先に伝えましょう。

 

その後が理由です。

 

先ほど私が喋っていた内容を簡潔に伝えてください。

人は商品の価値を知る前に最初に値段だけを知ると、

高く感じるいうことが心理学的に

証明されているという一言を入れるのがポイントです。

 

こういう相手を説得するときは、自分の意見ではダメなのです。

「それお前の意見やろ」で終わってしまいます。

ですから心理学的にという一言を入れると説得力が増します。

実際、心理学的にも実証されていることですから

自信をもって使ってください。

 

それで理由を伝えた後がこのポイントです。

商品の価値を知ってもらった後だったら安いとなるからと伝えるわけなのですが

この安いとなるからと直接伝えたらダメなのです。

要するに自分で安いと言ってはダメなのです。

なぜかいやらしく聞こえるのです。

 

なんでも自分で安いですよ！この商品良いですよ！

ウチが1番ですよ！

と自分で言ってはダメなのです。

どうしてもいやらしく聞こえるのです。

 

ですから、どうしたらいいか？その解決方法が

第三者話法です。

売れている人が絶対に使う話法です。

自分じゃないよ、と。

周りの人が安いと言っているんだよ。

第三者が言っているのだよ、とこの話法を使うことなのです。

第三者が喋ることは人はすんなり聞き入れられて、効果もあります。

 

これを1番うまく使うのが通販番組などがまさにそうです。

通販番組はとにかくお客様の声が出ます。

「それではお客様の声ですどうぞ！」

となってお客様いわゆる第三者が「これいいですね」というから、

「へ～そうなんや」と素直に受け入れるのです。

ですからこれをしっかり使いましょう。

 

そういった意味で、トークで

私達の商品の価値を知ってもらった後だと、

皆さん「安いね！と喜んでいただいているのです。」

と、このトークになるわけです。

ここが1番のポイントになります。

これでお客様に最後に伝える理由を言いました。

 

この後に、

「〇〇様にも安いって言ってもらえる自信があるんで

楽しみにしといてくださいね。」です。

 

「楽しみにしておいてください」と、ここまではっきりと言いましょう。

 

「楽しみにしといてくださいね」

これは最後まで聞く前提で喋ってください。

当たり前感が大事ですから。

 

こうすることで相手は「まあそうか」となります。

はっきりと納得をして「まあほな最後までまっとこか」と、

半分くらいはなっていますが、ここで終わってはダメなのです。

なぜなのか。

 

主導権をしっかりと握らないとダメなのです。

そこで、どうするのか？

この後、必ず質問で終わりましょうということがポイントです。

 

ここで、さっきのトークを言い切って終わってはダメです。

「なんぼなん？」という質問が来て、それに答えた。

質問が終わると、次のターンは相手になるのです。

これが主導権が取られてしまう瞬間なのです。

 

ですから、これは営業においてとても大事なのですが、

主導権を握るには、質問に答えて質問で終わることなのです。

こちらがまた質問をし、それにお客様が答えた。

じゃあ、次はこっちのターンになるわけです。

 

これで主導権を渡さずに、

こっちが主導してトークを始めても違和感がないのです。

多くの営業さんが主導権を握られてしまうのはこの部分なのです。

 

質問されて答えるところで

終わっちゃうから主導権が握られるのです。

最後は必ず質問で返すのです。

そうすると、それに答えてくれますから。

 

そこでお客様が答えたら、次はこっちのターンですから、

違和感なく次のこちらの話題に戻れるということです。

めちゃくちゃ大事なので、これも覚えておいてください。

 

「ですから、料金は最後に伝えさせてください。」

この後に質問です。

 

そしてこの時の質問はなんでもいいのです。

どんな質問でも良いのですが、より効果が出る質問が良いので、

良いイメージを持ってもらう質問が良いわけです。

 

その答えはこの質問です。

 

「ちなみに〇〇様、みなさまがオタクは安いね～と

値段以上の価値があるね～って喜んでもらえる

理由ってなんとなくでいいのでなんやと思われます？」

と、これです。

 

私も今まで色々な質問やトークで試してきましたが、

この質問が1番良いですというか、心理学を学べば学ぶほど、

この質問に辿り着きます。

 

いわゆるプラスを考えてもらう

プラスの質問です。

 

これが1番良い質問です。

「みんな安いと言ってくれている。これってなんでやと思います？」

という質問、これでお客様は絶対にプラスに考えてくれるのです。

 

結論、答えは出なくても良いのです。

ただ脳が、プラスを考えることが大事なので、わからないと言われても良いのです。

 

そうするとこの後は、なるほどなと思ってもらえるはずですから、

楽しみにしておいてください。と言って、

普通に商談をしていくだけです。

 

そこで、答えてくれたらなおラッキーです。

例えば、

「いやぁなんでやろ。良いものやからかな…とか

他社と比べても安いからかな」などと、

答えてくれたら儲けものです。

 

「もうその通りなんです」と笑顔で自信満々で

言ってあげてください。

 

「じゃあそこのお話させて頂きますね。」と言って

商談を改めて続けましょう。

 

よってこれは、脳がプラスの考えになると、

先程のメガネのフィルターの話と一緒で、

プラスというフィルターが、かかった時点で

 

この後何を伝えても、

「だからいいんや。だから安いんや。」

と何を言ってもプラスに捉えてくれるのです。

 

最初に伝えた逆の良いフィルターが、かかっているからです。

よってこの後の商談が非常に有利になるのです。

 

そういった意味で、実はこの先に「なんぼなん？」と聞かれて、

しっかりと切り返しができたら、逆にとてもプラスになるのです。

 

ただ、しっかり切り返しができずに、先に値段や料金を伝えてしまったら、

赤いメガネです。

高いというフィルターがかかってしまって、何を言ってもマイナスに

捉えられてしまうのです。

ですからとても大事な質問なのです。

 

ご理解いただけたと思います。

 

それではポイントをご理解いただいた上で、

もう一度切り返しトークをします。

 

先に、

「結局なんぼなん？」と聞かれました。

まず聞かれたら、

「あ～そうですよね～やっぱり料金が気になりますよね～

ご興味持っていただいてありがとうございます！」

 

「そこで、これだけはもう唯一のお願いになるのですが、

費用だけは最後にお伝えさせてください。」

「理由が、最初に値段だけ聞いてしまうと、人って、なんぼであっても、

心理学的に高いなって思っちゃうようになっちゃっているのですよね。」

 

「ただ、私達の商品の価値を知ってもらった後は皆さん安いやん！

って絶対喜んでいただいてるんですよ。」

「ですから〇〇様にも絶対安いねって喜んでいただける自信がありますので、

楽しみにしておいてください！」

 

「ですので費用だけは、商品の価値を知ってもらった後ですね。

最後にお伝えさせてください。」

 

「ちなみに〇〇様、

皆さんオタクは値段以上の価値があるね安いねって、喜んでいただいてるんですが、

その理由ってなんとなくでいいんで、なんでやと思われます？」

 

それで例えば、

「いやぁ他よりも安いからかなぁとか答えたら」

満面の笑顔で自信満々で、

「その通りなんですよ。楽しみにしといてくださいね。」

 

「では、話を戻させてもらいます。」

と言って話を戻します。

 

ここで、

これは他社よりも自分は高いと思っていても、大事なのは、

そこでは自信満々で言うことです。

「その通りです」と。

 

そして最後は、他社よりも高くても堂々と値段を伝えてください。

良いフィルターがかかっていて、

その後にしっかり価値が伝わっていたら、きちんと安いなと理解してもらえます。

自信満々で伝えること、ぶれないことがポイントです。

しっかり笑顔で自信満々で言えるように、ロープレをしっかりしてください。

 

ということでした。

 

そしてこの話を聞いて、ご理解いただいたと思うのですが、

本当に大事なことは、なぜこのトークを使うのかということなのです。

私も何万件という実績もありますが、それ以上に、心理学なのです。

ここがわかると結局、ではこの商材だったら、こういうトークだなとか

このサービスだったら、こう伝えるのが最も効果があるなと

逆算されてトークが仕上がっていくのです。

これが売れるトークなのです。

 

そこで皆さんの今使っているトークも、

こういった逆算で作られているかが1番大事なのです。

ですから、それを言われると、

そこまで考えてトークを作っていなかったなと思われた方。

ちょうど良かったです。

 

是非私のセミナーにご参加ください。

皆さんめちゃくちゃ良かったと感動してくださっているのです。

理由が私のセミナーは

こういったなぜ人はそうなるのか？という

心理学と脳科学をしっかり学んでもらうセミナーだからなのです。

 

そこを学ぶと何でも売れるようになるのです。

これが皆さんとにかくよかったと喜んでいただいているのです。

ですから、是非私のセミナーにご参加くださいね。

WEBでやっておりますので全国からのご参加できますのでお待ちしております。

 

即決営業公式HP：http://sokketsueigyo.com/

即決営業公式LINE：http://sokketsueigyo.com/line/

 

ということでした。

 

以上まとめますと

 

先に値段を聞かれても絶対に答えてはダメ。

まずはしっかり「最後に伝えさせてください」と

訴求した上で、プラスのフィルターをかける質問をして

主導権をしっかり握り返して話を戻しましょう。

 

ということでした。

 

これは大事なことで、医者になるには医学を学ぶのです。

弁護士になるには法学を学ぶのです。

そしてトップセールスになるためには心理学と脳科学を学ぶのです。

これからも一緒に学び続けましょう。

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