どんな商品にもメリットもあればデメリットもありますが、
皆さんは営業時、お客様にデメリットを
どのように伝えていますか？
今回は売れる営業マンのうまいデメリットの伝え方をお伝えします。
売れる営業マンはデメリットを上手く伝える
株式会社即決営業、営業コンサルタントの栄本です。
今回の記事は商品のデメリットについて考えていきたいと思います！
あなたが売っている商品。メリットもあれば、
もちろんデメリットもありますよね。
そのデメリットをあなたはお客様に伝えていますか？
それとも、できるだけ言わないようにしていますか？
確かに商品のデメリットはお客様のモチベーションを
下げてしまう原因になりかねません。
しかし、少し伝え方を工夫すればお客様にとっても
営業にとっても良いことがたくさんあるんです。
これから、デメリットを伝えることで得られる効果や
デメリットの正しい伝え方をお話していきます。
「デメリットをどう扱えばいいのかわからない。」
「お客様からデメリットについての質問が来た時にうまく対応できない。」
とお悩みの方はぜひ参考にしてください。
お客様にデメリットを伝える2つのメリット
まずは、デメリットを伝えるとどんな良いことがあるのか。
“デメリットを伝えるメリット”をお話しますね。
デメリットを伝えることで得られる効果は主に2つあります。
1つ目は「信頼を得ることができる」ということ。
商品の良い面も悪い面も包み隠さず伝える営業は
お客様に誠実な印象を与えることができます。
「この人なら安心して任せられる」と信用されることで、
お客様の購買意欲をグッと高めることができるのです。
2つ目は「クレームが減る」ということ。
契約後にお客様が商品のデメリットを体験すると
それがクレームにつながる危険性があります。
これは、デメリットそのものが不都合ということもありますが、
それ以上に「こんなの聞いてなかった」という
気持ちが大きく関係していることが多いです。
事前にデメリットを共有しておけば、
もし不都合が生じてもそこまで大クレームに
発展することはないでしょう。
営業としてリスクを回避するためにも、
デメリットを伝えることはとても大切なことなのです。
お客様にデメリットを伝える2つのテクニック
では、いったいどのようにお客様に、
デメリットをお伝えすると良いのでしょうか。
これから、お客様へのショックを最小限に抑えることができる
2つのテクニックをご紹介します。
お客様にデメリットを伝えるテクニック①メリットとセットでお伝えする
1つ目は「メリットとセットでお伝えする」というテクニック。
デメリット単体でお伝えするよりも、メリットと一緒に伝える方が
お客様が受ける印象をやわらげることができます。
ただ、伝える時は一つだけ注意しなければいけないポイントがあります。
それが、メリットとデメリットの順番です。
例えば、
「こちらの傘は強風でも折れにくい特殊な金属を使っています。
しかしその分、重さが通常より少し重たくなっています。」
というのと、
「こちらの傘は通常より少し重たいのですが、
その分丈夫な金属が使われていて
強風でも折れにくいようになっています。」
というのでは印象が違いますよね。
前者はメリット、デメリットの順。
後者はデメリット、メリットの順で伝えているからです。
人は最後に聞いた言葉が強く印象に残る傾向があります。
ですから、デメリットはメリットよりも先に伝えるのが得策。
最後をメリットでまとめることで、
その印象をお客様に強く残すようにしましょう。
お客様にデメリットを伝えるテクニック②対処法を提案する
2つ目は「対処法を提案する」というテクニック。
例えば、カラーバリエーションが少なめのスマホがあったとします。
そんな時はこのようにお伝えしてみるとうまくいきます。
「カラーバリエーションは少ないですが、
専用のカバーを買えば好きな色や柄を楽しめますし、
季節や気分によって着せ替えもできますよ。」
いかがでしょうか？
デメリットをデメリットのままお客様に丸投げしてはいけません。
その対処法や、ポジティブな捉え方をしっかり考えておくことが大切です。
いかがでしたでしょうか？
今回は商品のデメリットを伝えることで得られる効果。
そして、デメリットの正しい伝え方をお話しました。
まとめますと、
商品のデメリットを伝えることで得られる効果は2つ。
1つは包み隠さず商品の情報を伝えることで、
お客様からの信頼を得ることができるということ。
もう1つは「こんなこと聞いてなかった」という
クレームが起こるリスクを回避できるということ。
そして、お客様へデメリットを伝える際は
2つのテクニックを使うと印象をやわらげることができます。
1つは「メリットとセットでお伝えする」こと。
人は最後に聞いたものが印象に残る傾向があるので、
デメリット、メリットの順番で話すようにしましょう。
そしてもう2つのテクニックは、「対処法を提案する」こと。
デメリットをそのままお客様へ丸投げするのではなく、
対処法やポジティブな捉え方を考えてお伝えしましょう。
ということでした！
商品には必ずデメリットが存在します。
ついつい隠したくなってしまいますが、
それを上手にお伝えすることで
お客様の納得感をアップさせていきましょう！
一緒に頑張りましょうね！
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