営業でとても重要なのはお客様からの信頼を得ることですよね。
皆さんはお客様からしっかり信頼を獲得できていますか？
今回はお客様からの信頼獲得セールステクニックをお伝えします。
お客様からの信頼獲得セールステクニック
株式会社即決営業の小山です。
今回の記事は新人営業マンへ向けて
「お客様から信頼を得るテクニック3つ」をご紹介します。
新しく営業にチャレンジしている方もいれば、
在籍は長くてもまだ新人気質が抜けていない方は
いらっしゃるかもしれません。
あなたは今
「お客様との信頼関係の築き方がわからない」
「お客様と話すネタがなく、足が遠のいている」
と、お悩みではありませんか？
営業マンにとって1、2を争うほどに大事なものは何でしょうか。
それは「信頼」ですね。
そもそもお客様に信頼されない営業マンが成功することはありません。
今回の記事では基本的なようで、意外と出来ていない人が多いと言われる
信頼を勝ち取る方法をお話します。
「あなたから商品を買いたい！」と言ってもらえる営業マンへと
成長していきましょう。
お客様から信頼を得るテクニック①ザイアンス効果
お客様から信頼を得るテクニック、
1つ目は「ザイアンス効果」です。
「ザイアンス効果」とは、最初は興味がなかった人やモノでも
何度も接するうちに好感度が高まるという心理効果です。
たとえば、テレビでよく見るCMソングをよく口ずさんでいたり、
街中で「あ、これCMでやってるやつだ！」と、
特定の商品が目に留まったりするのはザイアンス効果によるものです。
チラシのポスティングやテレビCM、YouTubeの広告など、
何度も同じ内容の宣伝を目にしていると、
気づかぬうちに、社名や商品に親近感を覚えます。
営業では、お客様とすぐに打ち解けられるケースばかりではありません。
当然一回のコンタクトで信頼関係を築けるのが理想ですが、
もし、お客様と信頼関係を築くのに時間がかかるという人は、
この「ザイアンス効果」を営業に使わない手はありません。
接触する回数を増やすことで、
営業マンの好感度を上げることができます。
飛び込み営業をしている方で、
2回会ってもすべて雑談しかしない、
3回目で商談を設定するという人もいます。
すると、お客様のほうから声をかけてくれたりするそうで、
スムーズな商談に持ち込みやすいと仰ってました。
ちなみに、この場合の「接触」とは「対面」だけに限りません。
実は、電話やメール、SNSによる接触であっても
ザイアンス効果は発揮されます。
「そんなに何度も訪問できないわ～」という場合には、
対面以外の接触方法も試してみてください。
あらゆる手段を活用して、
お客様との接触回数を増やして信頼を勝ち取っていきましょう。
お客様から信頼を得るテクニック②返報性の法則
お客様から信頼を得るテクニック、
2つ目は「返報性の法則」です。
「返報性の法則」とは相手から何かを受け取ったときに
「何かお返しをしたくなる」という心理効果です。
最初は、商品を買うつもりがなかったのに、
店員が丁寧に接客してくれたので、
思わず買ってしまったという経験がある人は、
まさに「返報性の法則」によるものです。
営業であれば、お客様からの問い合わせにきめ細かく回答したり、
書類やカタログを、直接訪問して届けたり、
お客様の発言へのリアクション、
「お気持ち、とてもよくわかります」という一言など、
ちょっとした「ギブ」の積み重ねがお客様の「返報性」を刺激します。
「自分のためにこれだけしてくれるんだから、この営業マンの話を聞いてみよう」
と、商談の場を設けてもらえたり、
「ありがとう」と言われてお客様の信頼を高めることができます。
信頼を得た状態でのクロージングは
成約率がとても高くなるのはお分かりですよね。
小さな親切は、大きな契約への第一歩です。
一流の営業マンは、さりげなくこういうことができています。
先輩社員の方や同僚の売れている方が
信頼を得る為にどんな行動をとっているのかも
参考にさせてもらいましょう。
お客様から信頼を得るテクニック③商品に自信を持つ
お客様から信頼を得るテクニック、
3つ目は「商品に自信を持つ」です。
最後は、テクニックというよりマインドに近いものです。
商品に自信を持ち、お客様に熱意のあるアピールをしましょう。
商品に自信が持てないまま営業をしているとお客様にもそれは伝わります。
逆もまた然りで、商品に自信が持てれば
アピールにも、自然と力が入ります。
その熱量はお客様にも伝わり、
「そんなに素晴らしい商品なら
思い切って、買ってみようかな・・・」
と、お客様の心を動かすのです。
商品に自信を持つためには、
まず、その商品をよく知ることが大切とはいうものの、
ここで商品の何を知るかが重要です。
商品そのものの特徴を知っただけでは何の意味もありません。
たとえば、あなたの扱う商品が健康器具だったとしましょう。
その健康器具は、体のどの部分にどのような効果をもたらしますか？
その健康器具で体をスムーズに動かせるようになったら
どのような生活を送ることができますか？
膝の痛みを和らげることができれば、犬の散歩や旅行など
自由に出かけることができるということを想像できていますか？
これをベネフィットといいます。
階段や坂道を、自分の足で登ったり降りたりできることが
どんなに幸せなことかをアピールできなければ、
商品のことを知らないのと同じレベルです。
あなたの扱う商品の優れた点が、
お客様の課題をどのように解決するのか
そこをより深く知ってください。
商品に自信を持つには
「その商品とそのベネフィットをよく知ること」
これに尽きます。
それでは、今回のまとめです。
今回は、主に新人営業マンへ向けて、
「お客様から信頼を得るテクニック3つ」をご紹介しました。
再度補足もしながら振り返りましょう。
まず、お客様との信頼関係を作るなら
ぜひ「ザイアンス効果」を活用しましょう。
直接会わなくても、電話やメール、SNSなど、
接触する手段は数多くあります。
また、長時間接触し続ける必要もありません。
むしろ、短い時間でたくさん接触する方が効果的です。
「こんにちは！また来ちゃいました！」と、
明るく手短に接触していくだけでも、
お客様の心を開きやすくなっていきます。
そして信頼関係を作るには「返報性の法則」を利用するのもおすすめです。
「返報性の法則」を活用するコツは「小さな親切」に徹することです。
いきなり大きなギブを与えにいくと、
お客様が恐縮してしまったり、逆に警戒される恐れがあります。
「ちょっとした気遣い」の積み重ねがコツです。
すると、お客様は返報性がはたらいて
「いつも親切にしてもらってるし話を聞いてみようか」
という気持ちになっていきます。
見返りを求めず小さな親切を積み上げることが
大きな信頼を勝ち取る近道です。
そして、いざ商談となったら
自分がおすすめする商品に揺るぎない自信を持ってください。
あなたが売っているその商品で
お客様のお困りごとをどのように解決できますか？
また、その商品で問題を解決したら、
お客様の生活は、どのように変わりますか？
商品のことをベネフィットも含めてよく知り、
自信を持ってアピールできる準備を整えておくことが必須です。
今日お伝えしたことは、
なんだそんなことと思われる方もいるかもしれません。
しかし、お客様の信頼を勝ち取る方法が
未だにわからないという方が多くいらっしゃるのも事実です。
取り入れるも取り入れないも自分の選択。
あなたにとって必要な技術を取り入れ、
お客様からの信頼を勝ち取り、
「あなたから買いたい！」と言ってもらえる
理想的な営業マンになっていってください。
他にも「営業に関する具体的な技術を知ってもっと売上げを上げたい」という方は、
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