皆さんは営業活動においての雑談は得意でしょうか？
雑談で何を話したらいいのか分からないという状態に
陥った経験がある方、今でも難しいと感じている方は多いでしょう。
今回は、最も効果的な雑談テクニックについてお伝えします。
最も効果的な雑談テクニックとは
株式会社即決営業の宇都です。
今回の記事は最も効果的な雑談テクニックについてお伝えします。
みなさんに質問ですが、雑談は得意ですか？
私が営業を始めたての時は「雑談」で何を話したらいいの？と思っていました。
もちろんそんなやり方では、成果に繋がることはありませんでした。
特に我々日本人は人種的にも、
いきなりのピッチをかけられることを特に嫌いますよね。
心の準備が大事な我々日本人にとっては、雑談テクニックは
セールスをする上では、絶対的に必要なスキルだと言えるでしょう。
なので、この記事では雑談での考え方、
そして、テクニックもご紹介していきますので、
ぜひ何度も読み返してみてください。
雑談で絶対にやってはならないこと
まず、雑談で絶対にやってはならないことから
お伝えしておきたいと思います。
これは、「会話泥棒」になってしまうことです。
例えば、こんな場面があったとします。
Aさん「最近、すごく美味しいお寿司屋さんがあったんですよ」
そしてBさんの返し
「あっ、最近俺も寿司食いにいってさー」
「めちゃくちゃネタが新鮮やったんよな」
こんな場面ですよね。
もうAさんは「…」と言った感じで、
おそらくこの2人は仲良くなれなかったでしょう。
何を皆さんに伝えたいかというと、
このケースから分かることは、
「話を奪ってしまった」ということによって、
信頼関係が切れてしまうわけなのです。
なぜなら、私たち人間は社会的な動物であって、
自分と同じ世界の認識をしてる人を信頼するように設定されているからです。
我々も自分を振り返っても分かりますが、
自分が話している途中に遮断して話をすり替えてくる人は、
話していてもやはり、不快に感じてしまいますよね。
これは、自分が熱中していることであったり、
詳しい分野について話してる時などは、
無意識のうちについやってしまう事があるので、
我々営業パーソンは絶対に注意しておきたいポイントです。
最も効果的な雑談とは
では、最も効果的な雑談とは何なのか？
それは、身の上話をさせるということになります。
この身の上話ですが、簡単に言えば、
お客様の興味、関心を聞くという事です。
なぜ、身の上話をさせるといいのか？という事なのですが、
人は自分の話を打ち明ける行為を自己開示と言います。
一般的に自分と敵対する相手に対して、
自己開示をするということはしないですよね。
自分を自己開示で打ち明けているということは、
この人に信頼を置いていることなんだなという0.何秒かの世界で
実は、人間の脳の無意識では常に計算が行われています。
なので、この記事でもどこかで出てきた「一貫性の法則」です。
人が動く6代心理学ですが、この一貫性が作動するわけなのです。
また、人は自分の話をする時は、
お金をもらう時と同様の快楽を感じる時とある脳の研究で分かってるそうなのです。
私たちの脳みその前にある前頭前野です。
この前頭前野に快楽物質、いわゆるドーパミンです。
このドーパミンが分泌されるので、
自分の話をすると快楽を得ることができるらしいのです。
この話を聞いて振り返ってみると、
自分の話をしていて、
「あれ、何の話をしてたっけ？」という場面はみなさんもないですか？
自分の話をしている時は、人間は気分が良くなりますし、
何よりも自分の話にしか人は興味がありません。
なので、我々が何を話そうと考えてる時点で、
人にとっては興味がない話になるので、
結果的に雑談が苦手だと感じる人が多いわけなのです。
なので、我々営業がしたい話をするのではなく、
相手がしたい話をさせること。
そうすることで相手はどんどん自分の話を広げていってくれますから
その結果、オープンマインドになり、
悩みを聞き出すヒアリングに移行するのもスムーズになるわけなのです。
もう、この自分語りをさせるのが
トップセールスはとにかく上手いです。
このようにお客様に自分の話をさせるということが
雑談においてとにかく重要なのはお分かりいただけたかと思います。
では、実際にどんな感じでやっていけばいいのか？
皆さんにイメージしてもらえるように
ある場面を想定してトークをシェアさせてもらいます。
この雑談トークはどんな感じかというと、
例えば、相手の趣味を聞こうとします。
どんな趣味をお持ちなんですか？と話に導入する質問をします。
すると相手が
「温泉マニアなんですよ」
「えぇー！温泉マニアなんですか！
僕もちょうど最近温泉に行きたいなと思っていたんですよ。いいですよね。
ちなみに〇〇さん、どの温泉がおすすめとかってあります？」
「んー！やっぱり、愛媛の道後温泉ですかね？」
「うわぁ。道後温泉！めちゃくちゃいいですねー！
めっちゃ興味あるのでもっと聞かせてください！
今まで行って1番感動したところはありますか？」
「それは、別府温泉ですかねー？」
みたいな感じで、どんどん相手の話題が広がっていくようになります。
この「もっと聞かせてください」というのも、かなり効果的です。
これは心理学の話になりますが、
自分に興味を持ってくれていると感じると、
相手に好意を寄せてしまう効果があります。
この雑談テクニックで大事なのは、
自分がマイクを持ちすぎないということです。
イメージですが相手が6割で自分が4割くらいの割合で雑談できると百点満点です。
ちなみに、雑談で相手が一方的に話してくる人もいるので、
そう言った場面で迷ってしまったら、おすすめなのは、
「〇〇に悩んでるんですが、〇〇さんならどうしますか？」という
「教えを乞う」ということも効果的です。
そうすることで、話が変わってセールスに関わる話題に
チェンジができますのでぜひ、覚えておいてください。
それでは最後にまとめます。
今日は最も効果的な雑談テクニックというテーマでお話いたしました。
ポイントは「身の上話」をお客様にしていただくという事がポイントでした。
なぜなら、私たち人間は自分のことにしか基本的には興味がないですし、
興味がないことについて話をしたくはありません。
なので、1番興味のある自分自身の話をまずしていただきましょう！
というのが大枠でした。
なので、何を聞こうか？と考えるのではなく、
どんなことに興味があるのか？と
まずは相手に興味を持つというのが大前提です。
自分が何を話すのかではなく、
相手に何を話させるのか？がとにかく大事になるというのを
この記事では、1番に抑えておいてください。
ぜひ、あなたも営業活動で取り入れてみてくださいね！
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