売れ続ける営業になるために必要なこと３選

みなさま、どうもこんにちは。

株式会社即決営業 人情派の乾です。

 

本日は

「売れ続ける営業になるために必要なこと３選」

についてお伝えさせていただきます。

 

「売れる」のはもちろんなんですけど、

もうひとつランクを上げて

「売れ続ける」を強調します。

 

これは営業をやっていくうえで

すごい大事なことやと思ってるんですよ。

 

「最初の段階で売れる」

これも、もちろん大事です。

 

長い間、営業をやってる方なら

わかると思うんですけど、１か月通して売れる月もあったら、

売れない月もありますよね。

 

ただ、運要素もあるじゃないですか。

 

１か月だけなら、

見込案件がいろいろ重なって

たまに５件受注になったこともあります。

 

ただ、今回伝えたいことが

「売れ続ける」なので

良いとき・悪いときじゃなくて、

常に良い月をつくっていくのが重要。

 

営業って１日勝負でもなく、１か月勝負でもなく

１年が勝負です。

 

私はフルコミで約20年やってますから、

１か月だけ結果の良い営業さんをたくさん見てきました。

 

ただ、１か月だけ良くても、１年通して良くなかったら

辞めんとダメなんですよね。

 

固定給がなかったら、フルコミなら退職レベルなので、

給料はもちろんないし、支払いもできんくなるので

もう辞めるしかないっていう感じなんですよ。

 

固定給＋インセンティブでやってる営業さんのほうが

多いと思いますけど、結局は一緒ですよ。

 

会社としては

「この人に１年間給料を払うのもしんどい」

ってなるのは当たり前ですよね。

 

重要なのは、

１年を通してハイアベレージを残し続ける

ことなんですよ。

 

では、

１年売れ続けるにはどうしたらいいねん

って気になりますよね？

 

これはもう簡単です。

「悪いときをなくす」なんですよ。

 

悪いときをなくすやり方って

喋りだしたら山ほどあるんですけど

厳選して、これだけは絶対知ってほしい

３つを共有させていただきますので、

しっかり実践しましょう！

 

売れ続ける営業になるために必要なこと①数字を取る

 

それでは、早速１つめいきましょう。

それは「数字を取る」ことです。

 

これね、営業ですから

もちろん売上をあげることが

大事なんですけど、業種・商品によって

「売上の算定方式」

ってあるわけじゃないですか。

 

場合によっては、

粗利を求めるのもあれば、

件数を求めることも必要ですよね。

 

最終的な売上や契約件数とか

にまつわる前段階の数字です。

 

ここをきっちり取っていきましょう

ってことなんですよ。

 

じゃあ、その売上にまつわる数字って何なん？

って言ったらこれはもう簡単です。

 

「売上の方程式」３つの要素です。

 

つまり、

「売上＝アポ数×成約率×単価」

この３要素が売上には必要になります。

 

この３つ数字をしっかり取ってくださいね

ということなんですよ。

 

１か月終わったときに、今月のアポ数何件、成約率何％

そして単価なんぼでしたっていうのが

すぐ出る状況にしといてください。

 

例えば、

売上２倍にしたいんやったら

単純にアポ数２倍で

売上は２倍になります。

 

もしくは、成約率を２倍にしても、

１か月の売上が２倍になります。

 

このアポ数を増やすか、成約率を高くするか、単価を上げる。

この３つの作業をきっちりやったらいいだけなんですよ。

 

例えば、

10件アポがあって、成約率50％やったら

これで成約件数５件となります。

 

単価は関係なく、

不動産とかの注文住宅のように

成約数が求められ業種もあるでしょうね。

 

この成約件数に対して単価ですよ。

平均の単価をかけたら最終的な売上になります。

 

保険の営業さんもそうでしょう。

保険の営業さんって結局は何件取ったかじゃなくて

単価をかけた売上が一番評価になりますからね。

 

この３つをしっかり取るために、目標数字をつくって

そこを達成することをやっていきましょうね。

 

継続できれば売れる続ける営業になれますから、

そのために「数字を取りましょうね」ということでした。

 

売れ続ける営業になるために必要なこと②判断しない

 

では、２つめなんですけど、

それは「判断しない」ですね。

 

もう胸に刻んでください。

 

私のYouTubeを見てくれる方に

何度も言ってるくらい、ほんまに大事なことなんですよ。

あらためて私も自戒を込めてお伝えします。

 

どういうことかと言いますと、

「決まるかどうか」

これを判断しちゃダメってことなんですよ。

 

例えば、商談中にお客様の反応を見て

「あ～このお客様決まりそうやなあ」

っていう良い判断もあれば、

 

「あ～このお客様ちょっと厳しそうやなあ」

っていう悪い判断もあるわけですよ。

 

こういった良い判断・悪い判断

どちらもダメってことなんですよ。

 

営業においては、もうご法度くらいで

覚えといてください。

 

理由は簡単です。

 

結局は「やってみないとわからない」からです。

 

スーパー営業マンだろうが、

今日が初現場の営業マンであろうが

結局、最後まで営業の現場を全力でやり切らんと

決まるかどうかは絶対にわからないです。

 

騙されたと思って、勝手に判断せず

最後クロージングまでやってみてください、ほんま全力で。

 

すると、絶対に

「えっこの人決まんねや」っていう経験をしますから。

 

私が何百回と経験してるから言い切れるんですよ。

 

何より現場でその「判断しない」っていう

絶対的なルールを守ってるつもりではあるんですけど、

私も人間ですから、心の中で多少の判断は

どうしても入ります。

 

反応が良いお客様もいますけど

逆に反応が悪いお客様も

いらっしゃるじゃないですか。

 

「この人ちょっと厳しいんやろな、決まらんねやろうな」

って心の中で思ってしまうこともあります。

 

でも、とりあえず最後までやり切るわけなんですよ。

 

そういう人であっても、いつもどおり全力でご説明して

クロージングまでちゃんとやりきります。

 

そしたら、お客様が突然

「ほぉ、どこに名前書いたらええねん」

と言うわけなんですよね。

 

「買う気あったんか。全然そんな素振りなかったやん」

って心の中で叫ぶことが何度もありました。

 

この話はグサッと刺さる方が多いと思います。

 

ベテランであればあるほど

判断できてしまうので。

 

ただ、新人は判断しません。

 

理由はもう簡単で

経験がないから、できないんですよね。

 

この人が決まるかどうかわからないし、

そもそも余裕がないから

覚えたことをひたすらやるだけ。

 

ですから、

マネージャーや人材育成を経験してる人なら

わかると思うんですけど、

新人さんって意外と決めてきます。

 

上司が「このアポ決まらんやろうけど、

新人に経験として任せるか」と振ったアポを決めてきて

「えっ？あれ決まったんや」って経験があると思います。

 

これを僕は「新人マジック」と呼んでます。

 

決まったか・決まらなかったか

これは結果論でしかないです。

 

ただ、結果はやってみないとわかりませんので

最後までやり切ることが営業の仕事です。

 

必ず最後まで決めたことをやり切ってください。

必ず成約率と単価は上がってきますんでね。

 

売れ続けたいなら、

「判断」して見切りをつけずクロージングまで

全力でやりきりましょうね！

 

売れ続ける営業になるために必要なこと③売れ続ける理屈を学ぶ

 

さあ、それでは最後の３つめいきましょう。

それは「なぜ売れ続けるか理論・理屈をしっかり学びましょう」

ってことなんですよ。

 

結局、営業ってちゃんと売れるための

理論・理屈が体系化されてます。

 

令和になって科学が何十年もかけて

発達してきたから理論・理屈があるということ。

 

つまり、心理学や脳科学なんですよ。

令和生きている我々はラッキーです。

 

ここ30年で脳科学・心理学は

一気に進んだジャンルのひとつです。

 

昔であれば

「私、絶対そんな売れる営業になってない」

っていう自信ありますね。

 

「私はこうやって成功しました」

みたいな経験論を学ぶんじゃなくて、

 

「人はこういう流れでものを買う」

という理論を学ぶことが重要。

 

理論を学ぶと再現性がまぁ高いです。

 

再現性が高いから部下も再現性高く

売れていくわけなんですよ。

 

わかりやすいところで言うと

20年前くらいに流行ったのが、

「YesBut法」っていう切り返しでした。

 

何かと言うと

「考えたい」って言われたら

まずYesと共感する。

「あ～そうですよね、わかりますよ」

と言って、Butから一気に否定する。

「でもですねお客様、こういう理由があるから今決めましょう」

こんな流れですね。

 

当時18歳の乾くんはもうしっかり学びました。

なんだったら、これが当たり前でしたからね。

 

ただ、私の中では

YesBut法はもうありえないです。

 

「考えたいですよね、でもね…」

この否定で入ったら、

やっぱり不快な気持ちになるんですよ。

 

人は「でもね」「ただですね」と切り返すと、

「否定されている」と感じます。

 

「いや、それはわかるよ〇〇さん、でもね」

ってまた否定が返ってくるんですよ。

 

これは６大心理学のひとつ「返報性の原理」が働くからです。

いわゆる「やられたらやり返す」ですね。

 

「ありがとう」って言われたら「こちらこそありがとう」

「ごめんね」って言われたら「いや、こっちもごめんね」

 

殴られたら殴り返すですから、

否定されたら否定し返すのが人なんですよ。

 

結果、YesButの切り返しで契約になることは

今は中々ないんですよ。

 

しかし、現代はクーリングオフできたり、

消費者庁まで設立されています。

 

ですから、誰も幸せにならない営業してたら

すぐ消費者庁から勧告を受けます。

 

これってほんとに

「正しい世の中になっただけ」

って私は思ってます。

 

なので皆さん

「理論・理屈を学びましょうね」ということなんですよ。

 

じゃあ

「心理学とか脳科学ってどう学ぶん？」

「そもそも乾さんどう学んだん？」って話になりますよね？

 

まぁ、手前みそですけど

まず私のセミナーにご参加ください。

 

間違いなく売れるための心理学・脳科学を

日本で一番学んだ自信があるので。

 

必ずみなさんの営業人生のターニングポイントになること

もう間違いないですから、ぜひご参加ください。

 

今は便利な時代になりました。

WEBで気楽に参加できる時代ですから。

 

全国からのご参加をぜひお待ちしております。

ということで以上まとめますと、

 

売れる、その先の売れ続けるための１つめが

「ちゃんと数字を取りましょう」

ということでした。

数字なくして、改善はないですからね。

 

２つめは「判断しない」ことです。

判断が成約率と単価を下げてますからね。

 

３つめは「理論・理屈を学ぶこと」でした。

医者になるには医学を学んだらいいんです。

弁護士になりたいんやったら法学を学んだらいいんです。

ただ、トップセールスになるには営業を学ぶのではなく、

脳科学と心理学を学びましょう。

 

必ず売れますから。

 

ぜひみなさん、これからも頑張っていきましょう。

以上、株式即決営業 人情派の乾でした。

どうもありがとうございました！

 

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