あなたは商談中にお客様を
「聞く姿勢」にできていますか？
お客様が商談を聞く準備ができていないのに
いくら真剣にプレゼンをしても無意味です。
では具体的にどうすればいいのか？
今回はその方法を、即決営業の女王である
栄本と確認していきましょう！
こんにちは。
株式会社即決営業 コンサルタントの栄本です。
日々の営業活動お疲れ様です。
今回のテーマは
「お客様を聞く姿勢にする話し方」についてです。
皆さんは同じ内容、同じ言葉で
商品説明をしているはずなのに、
「なぜか特定の営業マンばかり契約を取れている」
と感じたことがありませんか？
自分の説明だとイマイチな反応なのに、
デキる営業マンが話し出すと急にお客様が興味を示す。
ちょっと不思議ですよね。
しかし、これにはきちんと理由があります。
それは「話し方」が違うから。
極端な話、同じパンフレットをただ音読しているだけでも、
話し方の良し悪しによって、
お客様の受け取り方に大きな差が出ているのです。
では一体、どんな話し方をすれば
お客様が興味を持ってくれるのでしょうか？
今日はその秘訣を余すことなくお伝えしていきます。
商談のとき、「お客様の反応がいつも悪い」とお悩みの方は
ぜひご覧ください。
売れ続ける営業になるために必要なこと①声と態度
お客様を引き込む話し方には、大切なポイントがあります。
まずはそれを覚えておきましょう。
1つ目のポイントは「声と態度」です。
皆さんはメラビアンの法則という言葉をご存知ですか？
これは心理学法則の一つで、
コミュニケーションにおいて影響を与える情報の割合は、
・言葉からの情報が7%
・耳からの情報が38%
・目からの情報が55%
であるというもの。
真顔でぼそっと「ありがとう」と言われるのと、
笑顔で会釈をしながら「ありがとう」と言われるのでは
印象が全然違いますよね。
それだけ私たちは言葉以外の情報から
たくさんの影響を受けています。
ですから、商談でも
耳からの情報である声と、目からの情報である態度が
印象的になる工夫が必要なのです。
では、具体的にはどうすればいいのでしょうか。
まずは声のポイントからお伝えします。
声で気をつけるべきポイントは3つあります。
それは
・大きさ
・トーン
・スピード
上記３つです。
これがなぜ大切なのかと言いますと、
「お客様の注目を集められる」からです。
人はゆっくりした喋りかたに
重厚感を感じる傾向があると言われています。
「これだけはぜひ聞いてもらいたい」と思う言葉は
ゆっくりした喋り方で伝えてみると、
普段とのギャップが出て注目してもらえるはずですよ。
では続いて、態度の工夫ポイントをご紹介します。
こちらも大事なのは3つ。
・姿勢
・視線
・表情
上記３つです。
まずは姿勢。
猫背にならず、胸を張って
自信があるように振る舞いましょう。
次に視線。
お客様と話すときは、
アイコンタクトを欠かさないようにしてください。
「えーっと」と考えるようなときも
下ではなく、上を向くようにすると
前向きな印象を与えることができます。
そして、最後の表情。
表情の基本は笑顔ですが、暗い話題などを話すときは、
それに合わせて表情を変えていくことが大切です。
実際、ニュースのアナウンサーもよく見ると
話題によって表情を使い分けていることが分かります。
話に合った表情をすることで、
より話が伝わりやすくなるんですね。
声、態度に意識を向けてぜひ試してみてください。
さあ、ここまでは話し方のポイントをお伝えしてきました。
しかし、もっとお客様を引き込むためには、
話の聞かせ方がとても重要です。
売れ続ける営業になるために必要なこと②２つの裏技
ここからはお客様を一気に聞く姿勢にする
会話の裏ワザをお伝えしていきましょう。
まず1つ目の裏技。
それは話の全体像を提示することです。
商談が始まるとき、
多くのお客様は少し身構えるもの。
その原因となっているのは、
「どんな話が始まるか分からない不安感」です。
営業は商談初めに
これから始まる話の全体像を
ぜひお客様に示してあげてください。
それだけでもお客様はリラックスして
商談に臨むことができます。
お伝えするべきことは大きく4つ。
・何の話をするのかということ
・ゴールは何かということ
・時間はどれくらいかかるのか
・話を聞くと、お客様は何を得られるのかをお伝えする。
上記の４つを先にお伝えすると
全体像がだいぶ分かりやすくなってきます。
しかし、「ゴールは何か」については少し注意が必要です。
多くの場合、商談の最後にクロージングをすると思います。
しかし、いきなり
「最後は購入するかどうかを決断ください」
と言うのはNG。
なぜなら、せっかくリラックスしたお客様が
また身構えてしまうから。
こういうときは
「最後にご意見をお伺いしたいと思います」
「ご判断を仰ぎたいと思います」
ぐらいで留めておくようにしてください。
続いて、２つ目の裏技。
それは「先入観をなくす」ことです。
今はインターネットで何でも調べられますので、
お客様も商談前に色々と
情報を頭に入れてくることが多いです。
しかし、実はこの先入観ですが
商談においてとても厄介なもの。
先入観があると、
どうしてもこちらの話を
素直に聞いてくれなくなります。
ですので、商談に入る前には、ストレートに
「10分間だけ集中して聞いてください」
と、ぜひお願いしてみてください。
とても単純な方法なのですが、
先に一言つけ加えるだけで、不思議とお客様は
こちらの話に集中してくれるようになります。
これをするかしないかで
商談の行方も大きく変わってきますので、
ぜひ試してみてくださいね。
いかがでしたでしょうか。
今回はお客様を聞く姿勢にする話し方を
お伝えしました。
まとめますと、話すときは
・声の大きさ
・トーン
・スピードに気をつける
また、姿勢、視線、表情を意識し、
前向きな態度と商品への自信をお客様に見せていきましょう。
そして
「先入観をなくして聞いてください」
とお願いをして、素直に話を聞いてもらえるように
するのが大切ということでした。
お客様の聞く姿勢が整えば、あなたの営業トークが
何倍もお客様の心に届くようになります。
ぜひ、今回お伝えしたことを実践して、
トップセールスを目指してくださいね。
本日は以上になります。
株式会社即決営業コンサルタントの栄本でした。
ありがとうございました！
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